Как выбрать помещение под магазин товаров для дома

Половина решения — место, вторая половина — полка

Место здесь решает примерно наполовину, и это не отговорка.

Товар у вас не уникальный, но и не одинаковый, как в аптеке. Два магазина в одинаковых местах дают разную выручку, если один держит пять тысяч наименований и всегда имеет то, за чем пришли, а второй полторы тысячи и половину позиций «закончилось». Ходовая мелочь стоит 150–400 ₽. За такими деньгами человек не поедет второй раз: не нашёл швабру у вас — купил её в другом месте по дороге и больше к вам не зашёл. Причём не зашёл и за следующей покупкой, потому что запомнил, что у вас пусто.

Значит закупка и ассортимент — вторая половина, и её нельзя вытянуть местом.

Но и место нельзя вытянуть ассортиментом. Оно задаёт потолок: в зоне на шесть тысяч жителей нужного числа покупок не будет, сколько бы наименований вы ни завезли. Больше пяти тысяч позиций в зал на 90 метров просто не встанет.

Отдельно то, что перевернуло эту нишу за последние годы. Значительную часть вашей корзины уже забрала доставка. Всё, что можно спланировать и подождать три дня — комплект контейнеров, постельное бельё, сушилка для белья, набор кастрюль, — покупается заказом с телефона и дешевле, чем вы можете поставить. Магазину осталось то, что нужно сегодня: перегорела лампочка, сломалась швабра, засорилась раковина, разбилась тарелка, через час день рождения и нужен подарочный пакет.

Из этого следует главное требование к месту, и оно нетипичное:

Мебельному нужна парковка и вторая линия, куда едут специально через город. Кофейне нужен утренний поток к метро. Аптеке нужны жилые дома вокруг и безразличен поток мимо. Вам нужно и то и другое сразу, но в узком смысле: жилые дома рядом плюс маршрут, по которому эти самые жители ходят каждый день с пакетами.

Ваш покупатель идёт домой, а не в магазин

Специальной поездки в магазин товаров для дома почти не бывает. За этим не выезжают, как за мебелью, и не идут по будильнику, как за кофе.

Человек заходит по дороге. Он вышел из сетевого продуктового с двумя пакетами, идёт домой и по дороге вспоминает, что кончились губки. Он забрал заказ в пункте выдачи и мимо вашей витрины увидел вешалки, которые полгода собирался купить. Он вышел с рынка, из районного торгового центра, с остановки.

Отсюда три вывода, которые для соседних ниш неверны.

Первый: считать надо жителей зоны, но брать их можно только на маршруте. Магазин во дворе жилого дома, мимо которого никто не идёт за продуктами, физически не увидит тех же самых жителей, которые живут в тридцати метрах. Они выходят из подъезда в другую сторону — туда, где продуктовый и остановка. Для аптеки это работает иначе: с температурой человек идёт в ближайшую дверь и сделает крюк. За губками крюк не делают.

Второй: вы стоите на обратной стороне. Утром люди идут налегке и торопятся — они у вас не покупают. Покупают вечером, по дороге домой, уже с пакетами. Значит ваша сторона улицы — та, по которой возвращаются от продуктового к домам, и ваша половина квартала — та, что между магазином и жилыми домами, а не за магазином. Это буквально другая сторона проезжей части, и она стоит других денег.

Третий вывод, самый непривычный: считать надо квартиры, а не людей. Швабра, сушилка, мусорное ведро, набор кастрюль, гладильная доска покупаются одни на квартиру. Трое взрослых в одной квартире — это один ваш покупатель, а не три. Поэтому квартал общежитий, съёмных студий и коммуналок, который для аптеки хорош (болеет каждый сам за себя), для вас хуже, чем такой же по числу жителей квартал семейных двушек и трёшек. Смотреть надо на подъезды и число квартир в них.

Почему круг — 800 метров

800 метров — это 10–11 минут пешком.

Шире, чем у аптеки, где считают 500 метров: за лампочкой не бегут с той же срочностью, что за жаропонижающим, и человек спокойно доносит покупку в руках, не торопясь.

Уже, чем у мебельного или строительного, куда едут через полгорода на машине: нести пакет с посудой пешком дальше десяти минут никто не станет, а везти его на машине незачем — на машине человек доедет до гипермаркета, где выбор втрое шире и цена ниже.

Верхняя граница здесь задана не усталостью, а тем, что дальше начинается чужая зона. На 800 метрах в плотном городе почти всегда попадается второй продуктовый и второй маршрут, и жители тех домов ходят в другую сторону, даже если по прямой до вас недалеко.

Сколько людей должно жить вокруг

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считать можно на телефоне.

Формат, по которому считается: магазин у дома, 120 м² общей площади — 90 м² торговый зал и 30 м² приёмка со складом, два продавца посменно, режим с 10 до 21 без выходных, ассортимент 3 000–5 000 наименований. Ваши суммы будут другие, цепочка та же.

Шаг 1. Расходы за месяц

Аренда здесь первая статья, и это отличает вас от аптеки, где зарплата вдвое больше аренды. За прилавок можно поставить человека без специального образования: продавец-кассир стоит около 60 000 ₽ на руки. Двое на руки — 120 000 ₽, плюс подоходный около 18 000 ₽ и страховые взносы около 28 000 ₽, которые платите вы сверх этих денег. Отсюда 165 000 ₽. Двое, потому что магазин работает одиннадцать часов без выходных.

Коммуналка маленькая по сравнению с продуктовым или общепитом: нет холодильников, нет печей, нет вытяжки. Основное потребление — свет, и он должен быть ярким: в полутьме товар за 200 ₽ выглядит как товар за 50 ₽.

Ценники и мелкий расход выглядят пустяком, пока не вспомнить, что позиций тысячи и ассортимент меняется. Это не разовая трата на открытие.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек 850 ₽. Это две-три позиции по 250–400 ₽.

Из 850 ₽ ваши — только наценка. При марже 38% от цены продажи это 323 ₽, остальные 527 ₽ — деньги поставщика за товар.

850 × 38% = 323 ₽ с одного чека

Почему 38%. Сеть фиксированных цен закупает контейнерами и живёт примерно на трети: цена на её витрине задана жёстко, поднять её нельзя. Вы закупаете мелким оптом дороже, но и цену ставите сами — на ходовой мелочи это в полтора-два раза от закупочной. Отсюда чуть больше сетевой, но ненамного: выше сорока процентов вы не удержитесь, потому что человек сравнивает вашу швабру с той, которую видел в фиксированных ценах два дня назад.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

426 000 ₽ ÷ 323 ₽ = 1 319 чеков в месяц

1 319 ÷ 30 дней = 44 чека в день

Магазин открыт одиннадцать часов. 44 чека — это покупатель у кассы раз в пятнадцать минут, весь день, без выходных и без провалов.

Это порог, на котором магазин выходит в ноль. Налоги здесь не считаны намеренно: на пороге прибыли нет, значит нет и налога на неё. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его в расходы — порог поднимется.

Шаг 4. Проверка, не выдумано ли это

1 319 чеков × 850 ₽ = 1 121 000 ₽ выручки в месяц. Торговый зал 90 метров, значит 12 500 ₽ с квадратного метра зала в месяц.

Много это или мало. Сеть фиксированных цен, торгующая той же корзиной, снимает с метра зала около 15 300 ₽ в месяц: 313 млрд ₽ за год на 1,71 млн м² зала — это 183 000 ₽ с метра за год, делим на 12. Ваш порог — 82% от того, что показывает сеть со своей закупкой и своей ценой. Достижимо, но без запаса. Если бы порог вышел выше сетевого, всю цепочку надо было бы выбрасывать.

Шаг 5. От чеков к квартирам

Единица счёта здесь не человек, а квартира: швабра, кастрюля, ведро покупаются одни на семью.

Одно домохозяйство заходит в такой магазин примерно 0,6 раза в месяц — раз в полтора-два месяца. Немного, и причина в первом разделе: плановые покупки ушли в доставку, магазину остались срочные и импульсные.

1 319 ÷ 0,6 = 2 198 квартир должны купить у вас за месяц

Шаг 6. Сколько квартир должно быть вокруг

Эти квартиры делятся с теми, кто продаёт то же самое. В зоне это обычно магазин фиксированных цен, хозяйственный, непродовольственный отдел сетевого супермаркета.

Если таких двое, кроме вас, жители делят на троих:

2 198 × 3 = 6 594, округляем — около 6 600 квартир

Шаг 7. Переводим в жителей

В крупном городе на квартиру приходится около 2,2 человека.

6 600 × 2,2 = 14 520, округляем — около 14 500 жителей в радиусе 800 метров.

Проверка в обратную сторону: 14 500 ÷ 2,2 = 6 590 квартир → ÷ 3 = 2 197 ваших → × 0,6 = 1 318 чеков → × 323 ₽ = 425 700 ₽. Расходы 426 000 ₽. Сходится.

Если продавцов той же мелочи рядом другое количество

Формула: около 4 800 жителей на каждого, кто продаёт эту же корзину в зоне, включая вас.

Разница между строчками — почти пять тысяч человек, и в плотном городе столько может не быть на несколько кварталов вокруг. Один магазин фиксированных цен, открывшийся в вашем доме через год, сдвигает вас на строчку вниз.

Кого считать конкурентом. Магазин фиксированных цен — обязательно и целиком: он забирает ваш чек полностью и по цене, которую вы не дадите. Хозяйственный магазин — целиком. Непродовольственный отдел сетевого супермаркета — наполовину: он забирает губки, мусорные пакеты и лампочки, но не забирает текстиль, посуду и подарочную упаковку. Строительный магазин — смотреть на его полки: если там только крепёж и краска, он вам не конкурент, если появились тазы, вёдра и хозяйственная мелочь — конкурент.

Что в помещении важно здесь и не важно рядом

Семь свойств, по которым это помещение отличается от помещения под аптеку, салон или пункт выдачи. Шесть проверяются на выезде рулеткой, руками и носом, седьмое — сезон — считается заранее, на бумаге.

Высота потолка — это число позиций, а не ощущение

Вся экономика держится на 3 000–5 000 наименований в зале на 90 метров. Это плотная выкладка снизу доверху, и высота потолка прямо задаёт, сколько полок встанет в один стеллаж.

При потолке 2,5 метра стеллаж встаёт в пять полок. При 3,2 метра — в семь. Это плюс сорок процентов ассортимента при той же аренде, той же зарплате и том же числе людей вокруг.

У салона красоты и кофейни высота потолка меняет впечатление. У вас она меняет выручку, и меняет в ту же сторону, что и лишние тридцать метров площади, только бесплатно.

На чём горят. В объявлении высоту не пишут почти никогда, а на глаз 2,6 и 3,0 не различаются. Меряется рулеткой на выезде, до подписания. Второе: считать надо высоту до потолка, а не до подвесных конструкций и труб под ним. Полметра воздуха, занятого коробом вентиляции, — это минус одна полка по всей стене.

Дверь и путь заноса товара решают, чем вы вообще торгуете

Гладильная доска, сушилка, стремянка, корзина для белья, таз, кресло-мешок — объёмное и лёгкое. Это самая заметная часть витрины и главный повод зайти: такое видно с улицы и такое нельзя нормально выбрать по фотографии.

Тамбур с поворотом, узкая дверь, три ступени без пандуса, вход через общий коридор — и вы либо не берёте эти позиции вообще, либо заносите товар разобранным, в рабочие часы, через торговый зал, мимо покупателей.

Аптеке на это безразлично: у неё весь товар в коробочках размером с ладонь. У вас от ширины проёма зависит ассортимент.

Проверяется рулеткой до подписания: ширина дверного проёма, есть ли за дверью поворот и какой, сколько ступеней, куда подъедет машина и не встанет ли она поперёк двора так, что через месяц жильцы начнут писать собственнику.

Под приёмку и склад нужно 25–30% площади

Товар объёмный, а стоит мало: одна поставка занимает больше места, чем стоит денег. Двадцать коробов с пластиковой мелочью — это полкомнаты и сорок тысяч рублей.

Если под приёмку отведена подсобка на четыре метра, разбирать поставку вы будете в зале, в часы работы. Это одновременно потерянные продажи, помятая упаковка и товар, который потом никогда не найдёшь на полке.

На чём горят. «120 метров одним залом» в объявлении — это не 120 рабочих метров. Это 90 рабочих метров и проблема, потому что тридцать метров склада вам всё равно придётся отгородить, только теперь из торгового зала и с потерей витринной стены.

Электрической мощности вам почти не нужно, и это ваш козырь

Хватает 10–15 кВт на свет и кассу. Нет холодильников, нет печей, нет вытяжки, нет воды в производственном объёме.

Первые этажи разбирают продуктовые, пекарни и кофейни, и им нужны десятки киловатт, вода, слив и вентиляция на крышу. Помещения, где этого нет, им не годятся — и висят в аренде дольше, и торгуются лучше. Именно они подходят вам, и на этом ставка за метр опускается на сотни рублей.

То же самое работает как аргумент в разговоре о цене, и аргумент здесь не про тишину, а про то, что вы ничего не просите переделывать. Ни короба вентиляции на фасад, ни слива, ни дополнительных киловатт, ни мокрых работ. Вы въезжаете в помещение таким, какое оно есть, и оставляете его тем же. Остальные претенденты на этот же дешёвый первый этаж — пекарня, кофейня, маленький продуктовый — просят всё перечисленное, и половину им не согласуют. Это стоит проговорить вслух, когда речь заходит о ставке.

Витрина заменяет вам продавца

Половина покупок здесь незапланированная: человек шёл мимо и увидел то, что давно собирался купить и каждый раз забывал. Глухой фасад без окон убивает эту половину, а вместе с ней и половину расчёта из третьего раздела.

При этом первая линия на проспекте с дорогой ставкой вам не нужна вовсе. Ваш покупатель идёт пешком в двухстах метрах от своего дома. Тот, кто едет мимо на скорости шестьдесят, к вам не остановится никогда — за шваброй не паркуются.

На чём горят. Возможность повесить вывеску на фасад и оформить витрину не следует из того, что помещение торговое. Собственник, управляющая компания или требования к внешнему виду дома могут её не дать. Спрашивается по телефону, до выезда. Без вывески магазин находят только те, кто уже знает, что он здесь есть, а на старте таких нет вообще.

Сезон здесь сдвигает четверть года, и ему нужно место

Декабрь — подарочная упаковка, свечи, гирлянды, посуда, всё для стола. Апрель и май — дача, рассада, хозяйственная мелочь, всё для уборки после зимы. Эти два периода дают заметно больше обычного месяца, и годовой расчёт вы делаете вместе с ними.

Сезонная выкладка должна куда-то встать, не разбирая основной зал, а сезонный запас — где-то лежать в ноябре, когда он уже приехал, но ещё не продаётся. Помещение, в котором нет свободных десяти метров, вы почувствуете именно в лучший месяц года.

Отдельный вопрос — декабрьский блок с пиротехникой. Это не ещё одна полка в общем зале, а отдельный товар со своими условиями хранения и отдельным согласованием по конкретному адресу. Пока по этому адресу вопрос не решён, считайте годовую выручку без пиротехники. Иначе вы платите за помещение под расчёт, часть которого в нём не исполнится.

Сухость

Ваш товар — текстиль, картонная упаковка, бумага, некрашеный металл. Цоколь и подвал с влажностью дают запах, разбухшие коробки и рыжие следы через месяц.

Товар в мятой сырой упаковке за 250 ₽ не покупают: вся его ценность в том, что он выглядит новым. Для пункта выдачи или салона сырой угол не помеха, для вас это списание каждый месяц.

Проверяется носом и рукой в первую же минуту осмотра: запах, углы за стеллажами, низ стен, следы подтёков. Смотреть надо в дождливый день, а не в сухой.

Соседи: кто приводит вам людей, а кто забирает чек

В этой нише соседство важнее, чем в большинстве розничных форматов, потому что своего маршрута у вас нет — вы стоите на чужом.

Крупный сетевой продуктовый рядом — это поток, а не конкуренция. Он приводит к вашей двери всё домохозяйство квартала два раза в неделю, причём вечером и с уже открытым кошельком. Да, он забирает у вас губки и мусорные пакеты своим отделом на сто позиций. Обмен выгодный: сто позиций против ваших пяти тысяч.

Магазин фиксированных цен в том же доме — обмен невыгодный. Он забирает не часть корзины, а чек целиком, и по цене, которую вы не сможете дать. Это единственный сосед, из-за которого стоит отказаться от хорошего по всем остальным признакам адреса.

Пункт выдачи заказов рядом — сосед двойственный, и решать надо осознанно. Он забрал у вас всё, что можно подождать три дня, и на нём построена ваша частота 0,6 покупки в месяц. Но он же приводит человека к вашей двери раз в неделю, в настроении что-то забрать, и часто с освободившимися руками. Магазин рядом с пунктом выдачи работает. Магазин, который надеется отбить у доставки плановую покупку набора контейнеров, — нет.

Рынок, остановка, районный торговый центр — источники того же обратного маршрута. Важно не расстояние до них, а с какой стороны от них жилые дома. Вы должны стоять между ними и домами.

Что ломает сделку после подписания договора

Четыре вещи, которые выясняются поздно и стоят дорого.

Назначение помещения не торговое. Вы охотитесь ровно за теми помещениями, которые не подошли пекарне и продуктовому: без воды, без мощности, подешевле. Именно они чаще всего так и остались числиться офисом или складом — торговля на них не претендовала, и переводить их никто не стал. Перевод возможен, но согласуют его не всегда и не быстро, а платить аренду вы начинаете сразу. Условие о расторжении без штрафа, если перевод не согласуют, пишется в договор до подписания, а не обсуждается после.

Товар не заносится. Обнаруживается в день первой поставки, когда машина уже приехала. К этому моменту договор подписан, а половина ассортимента оказывается невозможной.

Собственник не даёт повесить вывеску и оформить витрину. Обнаруживается после подписания, когда вы приносите макет. У вас это не вопрос узнаваемости: половина покупок здесь импульсные — человек увидел в окне то, что месяц забывал купить. Закрытая витрина вычёркивает эту половину, а вместе с ней половину расчёта из третьего раздела.

Помещение не делится на зал и склад. Тридцать метров под приёмку надо отгородить так, чтобы не отрезать витринную стену и не перегородить путь от двери, через которую заносят гладильные доски и стремянки. В длинном узком помещении склад встаёт только в дальнем торце — и каждую поставку вы носите через весь зал мимо покупателей. В объявлении это будет выглядеть как «120 м², свободная планировка».

Если ваши числа другие

Цепочка из третьего раздела собрана из пяти чисел. Поменяйте любое — порог сдвинется. Считать надо по своим.

Маржа. Самое чувствительное. При 38% порог — 44 чека в день и 14 500 жителей. При 34% с чека остаётся 289 ₽, порог поднимается до 49 чеков в день, и жителей нужно уже около 16 200. Четыре процента закупочной цены стоят почти двух тысяч человек вокруг. Договариваться с поставщиками имеет смысл до того, как искать помещение: от этого зависит, какие адреса вам вообще подходят.

Частота покупки. 0,6 раза в месяц на квартиру — самое слабое место всей цепочки и то, что двигает порог сильнее прочего. Складывается она из поводов за год: перегорела лампочка, разбилась тарелка, сломалась швабра, засорилась раковина, пара подарочных упаковок, весенняя уборка, что-то на дачу. Семь-восемь заходов в год — это и есть 0,6 в месяц. Пересчитайте по своим: при 0,5 нужно около 17 400 жителей, при 0,8 хватает 10 900.

Средний чек. 850 ₽ — оценка между двумя краями. Формат фиксированных цен держит чек около 400 ₽: там всё стоит одинаково дёшево и берут помногу мелочи. На другом краю — вся категория товаров для дома целиком, вместе с мебелью, техникой и заказами с доставкой, там чек переваливает за две тысячи. Вы посередине: две-три позиции по 250–400 ₽. Точнее скажет только ваша собственная закупка.

Ставка аренды. 1 800 ₽ за метр — это не первая линия и не главная торговая улица. Разброс по городам и районам огромный, и это единственная крупная статья, которую двигают переговорами. При 2 500 ₽ за метр аренда становится 300 000 ₽, расходы 510 000 ₽, порог — 53 чека в день, и жителей нужно около 17 400.

Лишние метры. Каждые десять метров сверх нужного — это 18 000 ₽ в месяц, то есть примерно два дополнительных чека каждый день весь срок договора. Помещение «с запасом на будущее» вы оплачиваете сегодня.

Третий продавец. При режиме одиннадцать часов без выходных двоих хватает впритык: отпуск, болезнь и любой выходной закрываются вами лично. Третий человек на подмену — это ещё около 83 000 ₽ вместе с налогами на зарплату, расходы становятся 509 000 ₽, а порог поднимается с 44 до 53 чеков в день.

Размер домохозяйства. 2,2 человека на квартиру — среднее по крупному городу. В квартале новостроек с семьями будет выше, в районе студий и общежитий ниже, и порог по жителям сдвинется в разы, а не на проценты. Это ещё одна причина считать подъезды и квартиры в них, а не жителей.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою наценку с чека → разделите на 30, это порог в чеках в день. Дальше месячные чеки разделите на свою частоту, умножьте на число продавцов той же корзины в зоне вместе с вами и умножьте на размер домохозяйства.

Что можно проверить самому, встав на адрес

То, что делается глазами и ногами за один вечер. Это не заменяет расчёт, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.

Посчитайте подъезды и прикиньте квартиры. Обойдите всё, что в десяти минутах ходьбы. Обычный девятиэтажный дом на четыре подъезда — это около 140 квартир. Чтобы набрать 6 600 квартир, нужно порядка сорока семи таких домов. Обошли всё вокруг и насчитали пятнадцать — дальше можно не считать. Число грубое, но ошибка здесь бывает в разы, а не в процентах, и разы видны сразу.

Отмечайте, какие это дома. Двушки и трёшки — это полноценная квартира-покупатель. Дом со студиями и апартаментами, общежитие, квартал сдающегося жилья — это много людей и мало ваших покупателей: съёмщик не покупает гладильную доску и набор кастрюль, они уже стоят в квартире.

Встаньте у выхода из ближайшего сетевого продуктового в семь вечера. Смотрите, в какую сторону расходятся люди с пакетами и по какой стороне улицы. Это и есть ваш поток. Если основная масса уходит в сторону, противоположную вашему адресу, — дальше можно не считать, каким бы хорошим ни был квартал.

Пройдите свои 800 метров ногами в каждую сторону. Широкий проспект без перехода, железная дорога, река, забор стройки, длинный глухой забор промзоны — это граница, за которую к вам не пойдут. Половина вашего круга может оказаться за такой границей, и на бумаге этого не видно.

Обойдите тех, кто продаёт то же самое, и загляните им в полки. Магазин фиксированных цен, хозяйственный, непродовольственный отдел супермаркета, строительный. Смотрите не на вывеску, а на ассортимент: есть ли у них тазы, вёдра, швабры, посуда, текстиль, лампочки. И смотрите, сколько человек у кассы в семь вечера в будний день. Если у соседей пусто в самое людное время — дело не в том, что они плохие, а в том, что покупателей в квартале меньше, чем кажется по домам.

Посмотрите на дверь и померяйте проём. Пройдёт ли в неё гладильная доска и стремянка. Есть ли поворот сразу за дверью. Сколько ступеней. Куда встанет машина с поставкой.

Померяйте потолок. Рулеткой, до плиты и до всего, что под ней висит. Разница между 2,5 и 3,2 — это сорок процентов вашего ассортимента.

Посмотрите, где будет склад. Найдите глазами тридцать метров, которые можно отгородить, не съев витринную стену. Если таких метров нет, помещение не 120-метровое, а 90-метровое по цене 120.

Понюхайте углы, и приезжайте в дождь. Запах сырости, разводы на низу стен, вздутая штукатурка за стеллажами.

Узнайте, что было здесь раньше. Один разговор с продавцами в соседних магазинах. Закрывшийся магазин той же корзины в этом же помещении значит, что кто-то уже завёз сюда несколько тысяч позиций и не вытянул. Спрашивать надо про две вещи: не открылся ли при нём рядом магазин фиксированных цен и не поменялся ли маршрут — не переехал ли продуктовый, не перенесли ли остановку, не закрыли ли проход между домами. Любой из этих двух ответов означает, что помещение ни при чём, а зона перестала быть вашей.

Сколько это работы

Типичный подбор помещения под такой магазин — три недели от первого разговора до отчёта.

Объём берётся из устройства самой ниши. Годится не любая точка в жилом квартале, а только та, что стоит на обратном маршруте от продуктового к домам и по нужной стороне улицы. Значит по каждому куску надо понять, куда вечером идут люди с пакетами, а понять это можно только стоя там в семь вечера. Дальше вступает нарезка первых этажей: 120 метров с потолком выше 2,8, широким проёмом и местом под тридцатиметровый склад — сочетание редкое, и отсев по помещениям выходит огромным.

Что было сделано:

• Район разбили на 54 куска по 800 метров — ровно тот радиус, из которого к такому магазину приходят. Каждый проверили по жителям, по числу квартир и по тем, кто продаёт то же самое. Прошли 12.
• На этих 12 кусках нашли 71 предложение об аренде.
• 38 отпали по площади сразу: первые этажи нарезаны либо под маленькие офисы и салоны, либо под большие продуктовые, а нужен размер ровно между.
• По оставшимся 33 позвонили. Спрашивали ставку с коммуналкой, назначение помещения, высоту потолка, разрешат ли вывеску. 11 отпали по цене, 9 по этажу и входу, 3 оказались уже сданы, 2 собственника отказались сдавать под магазин или не давали вешать вывеску.
• На 8 адресов съездили. Мерили рулеткой проём, потолок и фактическую площадь, искали место под приёмку, смотрели, куда встанет машина. Пять адресов отпали именно здесь: на двух товар не заносится, на двух потолок ниже 2,7 и негде отгородить склад, на одном сырость в дальнем углу.
• На трёх оставшихся адресах стояли у выхода из ближайшего сетевого продуктового в семь вечера и смотрели, по какой стороне расходятся люди с пакетами.
• По трём финальным посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого: при разной аренде и разном числе квартир вокруг порог у них разный — 44 чека в день на одном и 57 на другом.
• Через две недели прошли по всем трём финальным адресам заново. Из 71 предложения до конца дошли три, и уход одного — это треть результата.

Из 71 предложения подошли 3. Отклонено 68:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что нельзя изменить, потом то, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе квартир вокруг. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом.

Запас здесь нужен больше, чем кажется, и по своей причине. Ваша выручка неровная внутри года: два сильных периода и провал летом. Магазин, который в среднем по году выходит ровно на порог, в июле и августе работает в минус, и этот минус надо чем-то закрыть. Плюс к этому ваш порог напрямую зависит от закупки, а условия закупки на старте у вас худшие из тех, что будут когда-либо: объёмы маленькие, истории нет, отсрочки нет. Первый год вы работаете на марже ниже расчётной.

Поэтому адрес, который сходится впритык, не сходится.