Как выбрать помещение под магазин стройматериалов

Насколько здесь решает место

Место решает примерно половину. Это меньше, чем в рознице для людей, и решает оно не то, что вы, скорее всего, думаете.

Витрина здесь не работает. За мешком сухой смеси не заходят, увидев вывеску. За ним едут, потому что он кончился прямо сейчас и бригада стоит. Значит место отвечает не на вопрос «сколько людей проходит мимо двери», а на два других:

• Сколько ремонтов идёт вокруг прямо сейчас.
• Можно ли к вам доехать, встать у двери и загрузиться, не потеряв полдня.

Вторую половину решает наличие на полке, и это не про место вообще. Мастер, который дважды не нашёл у вас нужную позицию, больше не заедет никогда. Он теряет не 200 рублей, он теряет полдня работы бригады, которой платит. Отличное место с ассортиментом, где половина ходовых позиций «под заказ, завтра», проиграет посредственному месту с полным наличием.

И третье, что не зависит от места совсем: закупка. Разница между тем, кто берёт напрямую у завода, и тем, кто берёт у местного оптовика, доходит до десяти процентных пунктов маржи. Ниже видно, что это двукратная разница в требованиях к району: с плохой закупкой вам нужен вдвое более сильный адрес за те же деньги. Поэтому договариваться с поставщиком имеет смысл до того, как искать помещение, а не после.

Итого: место здесь не даёт вам выручку само по себе. Оно даёт вам покупателей, которые физически могут до вас доехать. Купят они у вас или у соседа — решает полка.

Кто здесь покупает

Покупатель двойной, и это меняет весь расчёт.

Житель, который делает ремонт. Покупает не «понемногу каждый месяц». Он заходит несколько десятков раз за три месяца ремонта, а потом лет десять не заходит вообще. Средний чек у него небольшой: 300–800 ₽ — крепёж, кисть, банка грунтовки, малярный скотч.

Мастер или бригада, которая этот ремонт делает. Это главный покупатель. Свою закупку он разносит по трём-четырём точкам. Крупное и заранее известное — плитку, ламинат, окна, двери, сантехнику — он берёт в гипермаркете, у производителя или заказывает с доставкой, за месяц до того, как это понадобится. А то, что кончилось прямо сейчас, — берёт в ближайшем магазине. Пять мешков смеси, пачка профиля, десять листов гипсокартона, ведро грунтовки: 3 000–8 000 ₽ за раз.

Вот эта докупка — ваша выручка. Целиком.

Отсюда главный разворот относительно любой соседней ниши:

Аптеке нужен старый квартал с пожилыми жителями, которые покупают каждый месяц годами. Продуктовому нужны люди, которые едят каждый день. Вам нужны квартиры без отделки. Один корпус на 570 квартир, сданный год назад, даёт вам столько же, сколько устоявшийся квартал на 5 700 квартир, — и ниже это выводится по шагам.

И у этого спроса есть срок. Волна ремонтов в новом доме выгорает за три-пять лет. Договор аренды подписывается на те же пять. Это единственная ниша из соседних, где вокруг адреса надо считать не только «сколько», но и «сколько это ещё продлится».

Ваша зона — полтора километра езды, и это не круг

Покупатель приезжает на машине. Мешок 25 кг и лист гипсокартона 2500 × 1200 мм пешком не унести — это не вопрос удобства, это вопрос физической возможности. Значит радиус меряется не минутами ходьбы, а тем, за сколько можно съездить и вернуться, не остановив работу бригады.

Рабочий предел — примерно двадцать минут туда-обратно вместе с погрузкой. В крупном городе это около полутора километров езды по обычным улицам. Дальше мастеру уже равнозначно доехать до гипермаркета, где выбор шире и цена ниже.

Полтора километра — это не полтора километра по прямой. Считать надо по проезду. И границы здесь режут зону злее, чем в пешеходных нишах: человек за рулём не перелезет через железнодорожные пути и не перебежит магистраль. Магистраль без разворота ближе чем через километр, река без моста, железная дорога, закрытый двор со шлагбаумом — каждая такая линия отрезает от вашей зоны кусок целиком, а не частично.

Для сравнения: у кофейни радиус 200 метров пешком, у аптеки 500 метров пешком, у мебельного его нет вообще — за диваном едут через город один раз в жизни. У вас — полтора километра езды, потому что покупка тяжёлая, срочная и повторяется десятки раз за один ремонт.

Считаем порог: сколько ремонтов должно идти вокруг

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считать можно на телефоне. Согласитесь или не согласитесь на каждом шаге — если не согласны, подставьте своё, цепочка та же.

Считаем по формату: магазин 150 м² — торговый зал 100 м² и склад 50 м². Ассортимент 3 000–5 000 позиций: сухие смеси, гипсокартон, профиль, крепёж, инструмент, электрика, сантехника, расходники. Штат 4 человека, график 2/2, без выходных, с 9 до 20. Своя доставка не заложена.

Шаг 1. Сколько магазин тратит в месяц

Три вещи в этой таблице объясняются отдельно, потому что они не такие, как у соседей.

Почему четыре человека, а не два. Точка работает без выходных, 11 часов в день — это две смены по два человека. Двое в смене нужны физически: пока один выносит и грузит десять листов гипсокартона, торговый зал стоит пустой. Один человек в смене здесь просто не работает: он либо у прилавка, либо у машины.

Почему коммуналка 35 000 ₽ при 150 метрах. Склад отапливается всю зиму целиком. Сухие смеси, грунтовки, клеи и краски на воде промерзают и теряют свойства, а замёрзший товар списывается не частично, а полностью. Летом кондиционирование не нужно — расход здесь зимний, а не круглогодичный, и это противоположно, например, аптеке с её холодильниками.

Почему аренда всего 1 100 ₽ за метр. Это ставка второй линии или отдельно стоящего помещения без витрины. Первая линия в том же районе стоит вдвое дороже, и платить за неё здесь не за что: за смесью не заходят с улицы. Из 150 метров выручку делают 100 — склад не продаёт ничего, но без него нет наличия, а без наличия нет мастера.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек — 2 200 ₽. Он собран из двух разных покупок: житель на 300–800 ₽ и мастер на 3 000–8 000 ₽. Чеков они оставляют примерно поровну, а денег — нет. Половина чеков по 550 ₽ и половина по 3 800 ₽ дают в среднем 2 175 ₽, округляем до 2 200 ₽. Если у вас мастеров меньше, а жителей больше — средний чек падает, и всё дальше по цепочке едет за ним.

Ваши с чека — только наценка. При наценке 25% к закупочной цене это 20% от того, что написано на ценнике:

2 200 × 20% = 440 ₽ с одного чека

Остальные 1 760 ₽ — деньги поставщика за товар.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

465 000 ₽ расходов ÷ 440 ₽ с чека = 1 057 чеков в месяц

1 057 ÷ 30 дней = 35 чеков в день

Это порог, на котором магазин выходит в ноль. За одиннадцать часов работы 35 чеков — это покупатель раз в девятнадцать минут, каждый день, без выходных.

Налоги здесь не считаны: на пороге безубыточности прибыли нет. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его в расходы — порог поднимется.

Шаг 4. Сколько чеков даёт один ремонт

Ремонт одной квартиры 50 м² с нуля — это примерно 750 000 ₽ материалов. В районном магазине из них покупается не всё: плитка, ламинат, окна, двери, сантехника берутся заранее и в другом месте. Ваша доля — докупка и расходники, около четверти бюджета:

750 000 × 25% = 187 500 ₽ с одного ремонта

187 500 ÷ 2 200 = 85 чеков за один ремонт

Ремонт идёт около трёх месяцев:

85 ÷ 3 = 28 чеков в месяц с одной квартиры, пока в ней работают

Шаг 5. Сколько квартир должно ремонтироваться одновременно

1 057 ÷ 28 = 38 квартир в ремонте одновременно

Но эти 38 квартир не ваши целиком. Если в зоне работают ещё два таких же магазина, ремонты делятся на троих, включая вас:

38 × 3 = 114 квартир в ремонте одновременно в полутора километрах

Деление поровну — грубое допущение. В вашу сторону оно не врёт, и это важнее: если считать, что вы заберёте больше своей доли, подходящим окажется любое помещение.

Кого делить, а кого нет: делите только ближние магазины сопоставимого формата. Гипермаркет в двенадцати километрах в делитель не идёт — он забирает не докупку, а крупную плановую закупку, и она уже вычтена на шаге 4, когда из 750 000 ₽ осталось 187 500 ₽.

Шаг 6. Переводим 114 ремонтов в то, что видно глазами

Ремонты нельзя посчитать напрямую — их надо перевести в дома.

Устоявшийся квартал. Капитальный ремонт квартиры делают примерно раз в тринадцать лет, идёт он три месяца. Значит в любой момент в ремонте около 2% квартир:

114 ÷ 0,02 = 5 700 квартир

При 2,5 человека на квартиру это около 14 000 жителей — но жителей вы здесь считаете только для того, чтобы прикинуть масштаб. Платят вам не они, а те 2% квартир, где сейчас работает бригада.

Дом, сданный без отделки год-два назад. Здесь одновременно ремонтируются около 20% квартир — люди въезжают волной и начинают почти сразу:

114 ÷ 0,20 = 570 квартир, то есть один-два корпуса

Разница в десять раз. Один сданный корпус в вашей зоне стоит целого спального квартала.

Обе доли — 2% и 20% — оценка. Направление тут твёрдое: в новом доме кратно больше. Точное число считается по конкретным домам вокруг конкретного адреса, потому что зависит от того, сколько дом уже стоит и сколько квартир куплено под сдачу, а не для себя.

Шаг 7. Проверка сезоном, которую нельзя пропускать

35 чеков в день — это среднее за год. А год здесь неровный: с ноября по март выручка примерно вдвое ниже, чем с апреля по октябрь. Люди не начинают ремонт зимой, стройки замедляются, наружные работы стоят.

Разложим те же 12 684 чека за год по сезону. С ноября по март 151 день, с апреля по октябрь 214. Если летний день вдвое сильнее зимнего, то на зимний день приходится 12 684 ÷ (151 + 214 × 2) = 22 чека, на летний — 44 чека.

То есть пять месяцев в году точка работает ниже порога в 35 чеков при той же аренде и той же зарплате: 22 против 35. Эти пять месяцев надо заработать летом и не потратить.

Практический вывод для выбора места: запас над порогом здесь считается по зимнему месяцу, а не по среднему. Адрес, который по среднему году даёт ровно 35 чеков, зимой убыточен пять месяцев подряд. Аптека, продуктовый и пункт выдачи так не проседают — у них запас можно мерить по среднему.

Что получилось

В полутора километрах езды должно одновременно идти не меньше 114 ремонтов. Это либо один-два корпуса, сданных без отделки год-два назад, либо устоявшийся квартал примерно на 5 700 квартир. При каждом лишнем таком же магазине в зоне прибавляйте по 38 ремонтов.

Жилой дом или нежилой — вопрос, который закрывает половину объявлений

Здесь всё наоборот по сравнению с соседями. Аптека, продуктовый, салон красоты, пункт выдачи охотятся за первыми этажами жилых домов и платят за них премию. Для вас встроенное помещение в жилом многоквартирном доме — это четыре проблемы сразу, и все четыре сидят в вашем товаре, а не в вашем желании.

Первое: краски, растворители и всё в баллонах. Посмотрите, что у вас на полке. Уайт-спирит, растворитель, алкидная эмаль, грунтовка на растворителе, олифа — горючие жидкости. Монтажная пена, аэрозольная эмаль, силиконовые баллоны — товар под давлением. Это от десятой до пятой части ассортимента строймагазина, это его лучшая наценка, и это то, за чем возвращаются каждую неделю.

Держать такой товар под квартирами — отдельный разговор с пожарным надзором и с собственником, и вести его надо до подписания договора, а не после ремонта. Ответ бывает разный, и зависит он от конкретного дома, а не от вашей аккуратности. Пока ответа нет, считайте так: во встроенном помещении жилого дома эти позиции вы не продаёте, а значит цепочку из четвёртого раздела надо пересобирать целиком — другой средний чек, другая наценка, другой порог.

Второе: складу негде быть. Встроенное помещение в жилом доме — это нарезка на первом этаже под витрину, а не объём под поддоны. У вас товар меряется кубометрами, а не упаковками, и складская зона — это половина смысла точки. Магазин, которому негде держать поддон смеси и пачку гипсокартона, работает с колёс, возит мелкими партиями по худшей цене и постоянно отвечает мастеру «завтра». А мастеру нужно сейчас — иначе он не приехал бы к вам, а заказал бы заранее и дешевле.

Третье: подвал и цоколь. Дешёвые подвалы в жилых домах — первое, что видит человек с небольшим бюджетом: по цене за метр они выглядят лучше всего остального. Для вас они отпадают дважды. Мешки, листы и поддоны придётся таскать по лестнице каждый день в обе стороны — это не «неудобно», это плюс человек в смене и минус тот покупатель, который приехал загрузиться за десять минут. И тот же вопрос по горючему товару под жильём здесь стоит острее, чем на первом этаже.

Четвёртое: где разгружаться. Строймагазин принимает товар не раз в неделю фурой. Поддоны смеси, пачки профиля, рулоны утеплителя приезжают почти каждый день. Если единственный подъезд к вашей двери — двор жилого дома с окнами квартир, то каждый день это газель под окнами и грохот в семь утра. Такое помещение работает до первой жалобы жильцов, а ломается это уже после подписания договора, когда деньги в ремонт вложены. Годится торец без окон, заезд со стороны улицы или отдельная площадка — то есть место, где разгрузка не идёт мимо чьей-то спальни.

На чём горят. Собственник встроенного помещения на все четыре вопроса обычно отвечает «да все так работают». Часть действительно так работает — до первого разбирательства. Ваши вопросы к нему звучат конкретно: где именно встанет машина поставщика, есть ли у помещения торец или выход не во двор, и что он скажет, когда вы завезёте паллету растворителя. Если ответ «разгружайтесь во дворе, там места полно» — считайте, что ответа нет.

Что из этого следует. Для вас отдельно стоящий павильон, помещение в производственном или офисном здании, база, бывший гараж, торец здания с заездом — это не «хуже жилого дома», это принципиально лучше. Ни одной из четырёх проблем там нет. Поэтому вы будете смотреть туда, куда не смотрят аптеки и салоны, и конкуренции за эти помещения меньше — хотя стоят они у вас дороже жилых, а у соседних ниш наоборот.

Пол, дверь и десять минут у входа

Три требования, которых нет ни у одной соседней ниши. Это не про бумаги, это физика товара, и она отсеивает помещения не хуже бумаг.

Пол должен держать тонны

Поддон сухой смеси — это 48 мешков по 25 кг, то есть 1,2 тонны, и стоит он на площади меньше квадратного метра. Пачка гипсокартона, паллета плиточного клея, бухты арматуры — того же порядка. У вас таких точек на складе будет не одна, и стоять они будут годами на одном и том же месте.

Перекрытие в жилом доме считали под жильё: под людей, мебель и ванну. Тонна с лишним на квадратный метр в одной точке — это не тот случай, под который его считали, и никакая стяжка сверху этого не меняет.

Ни одна другая розница такого метража столько на пол не ставит. Кофейня, оптика, салон красоты, пункт выдачи — им это неважно вообще. Вам это отсекает целый класс помещений: переделанные из квартир первые этажи жилых домов.

На чём горят. Вопрос кажется теоретическим до момента, когда трещина идёт по потолку соседа снизу. Разговором с собственником он не решается — нужна цифра допустимой нагрузки по конкретному дому, и она есть в проекте здания. Спрашивать надо до подписания договора, и вопросов два: что было в этом помещении раньше и какая допустимая нагрузка на пол. Если раньше здесь был склад, магазин с тяжёлым товаром или производство — это хороший знак. Если три квартиры — плохой.

Дверь и путь от машины до полки

Лист гипсокартона — 2500 × 1200 мм. Профиль и доска — три и шесть метров. Мешок смеси — 25 кг, и его несут на плече.

Дверь шириной 80 сантиметров, тамбур с поворотом, пять ступеней без пандуса, узкий тротуар между дверью и проезжей частью означают, что товар в магазин не заедет и из магазина не выедет. Не «будет неудобно» — не заедет.

Проверяется рулеткой за десять минут: ширина проёма, ширина самого узкого места на всём пути от машины до склада, есть ли ровный путь без ступеней хотя бы с одной стороны, помещается ли шестиметровая доска в поворот коридора.

На чём горят. В объявлении написано «отдельный вход» — и это правда. Дверь при этом стандартная, 90 сантиметров, и за ней сразу поворот. Через неё шестиметровый профиль не проходит физически, и это выясняется в день первой поставки. Второе место, где горят: ровный заезд есть, но он ведёт в торговый зал, и каждую поставку вы возите через покупателей.

Машине покупателя надо встать у двери на десять минут

Покупателю не нужна парковка на два часа. Ему нужно встать вплотную к двери, загрузиться и уехать. Он приехал за десятью листами гипсокартона и пятью мешками смеси.

Помещение на улице со сплошной разметкой, с эвакуатором или с платной парковкой у самой двери теряет ровно того покупателя, ради которого открывалось. Мастер не понесёт десять листов за сто метров — он развернётся и поедет туда, где машина встанет у входа.

Это ровно тот критерий, которого нет ни у аптеки, ни у кофейни, ни у пункта выдачи. У них человек приходит пешком или паркуется где угодно в пределах квартала. У вас место у двери — часть товара.

На чём горят. Днём в будний день у двери пусто, и место выглядит отлично. А в субботу в час дня, когда у вас пик, вся улица заставлена машинами жильцов из соседнего дома, и встать негде. Проверяется только приездом в оба времени.

Какие дома вокруг и на сколько лет хватит спроса

Из четвёртого раздела вы знаете, сколько ремонтов нужно. Здесь — где они берутся и когда кончаются.

Новый дом лучше старого

Это противоположно почти всем соседним нишам, и это стоит проговорить прямо. Аптеке нужен старый квартал: пожилые жители покупают каждый месяц годами. Продуктовому всё равно, лишь бы жили. Вам нужны квартиры без отделки: 20% одновременных ремонтов против 2% в устоявшемся квартале.

Смотреть надо не на число жителей, а на то, когда дома сданы и в каком они состоянии. Корпус, сданный год-два назад без отделки, — это ваш поток. Корпус, сданный с чистовой отделкой от застройщика, — почти нет: там делают не ремонт, а мелкие доделки. Квартал шестидесятых, где никто не съезжает, — ровный и слабый фон.

У этого спроса есть таймер, и его надо посчитать до подписания договора

Волна ремонтов в новом корпусе выгорает за три-пять лет. Договор аренды подписывается на пять.

Значит дом, сданный четыре года назад, выглядит как отличный сосед, а на деле его ремонты уже закончились: вы въезжаете на догорающий спрос и весь срок договора будете сидеть на падающей выручке. Дом, сданный полгода назад, где ещё половина квартир не заселена, — это ваш ближайший год-три.

У аптеки, продуктового и пункта выдачи такого таймера нет вообще: жители никуда не денутся. У вас он есть, и он единственное, что отличает хороший адрес от того же адреса тремя годами позже.

Забор рядом — это плюс, а не минус

Огороженный котлован в двухстах метрах для аптеки — три года грязи, шума и никаких покупателей. Для вас это будущий поток, который включится через два-три года, ровно к тому моменту, когда закончится ваш первый договор аренды и вы будете решать, продлевать ли.

Это единственная ниша, где стройка рядом — аргумент за. Считать надо не по одному дому, а по всей зоне сразу: сколько корпусов уже заселяется, сколько сдаётся в ближайший год, сколько ещё в котловане. Из этого складывается не только сегодняшняя выручка, но и ответ на вопрос, что здесь будет через три года.

На чём горят. Стройку останавливают. Котлован, на который вы посчитали свою вторую волну, может простоять забором пять лет. Поэтому на будущие корпуса нельзя закладывать сегодняшнюю окупаемость — они идут в запас, а не в расчёт. Порог из четвёртого раздела должен сходиться на тех домах, которые уже заселены.

Цена за метр и ваш потолок

Проверяется последней, но в этой нише аренда — вторая статья расходов, а не первая: 165 000 ₽ против 240 000 ₽ на четверых.

Как считается потолок. Подставьте свою ставку в расчёт из четвёртого раздела и посмотрите, каким станет порог. Каждые 100 ₽ за метр на 150 метрах — это 15 000 ₽ в месяц, то есть 34 дополнительных чека в месяц, чуть больше одного в день. Ставка 1 500 ₽ вместо 1 100 ₽ — это 60 000 ₽ в месяц, расходы вырастают до 525 000 ₽, порог поднимается с 35 до 40 чеков в день, а требование по ремонтам в зоне — со 114 до 129.

Первую линию покупать не надо. Она стоит вдвое, а даёт вам витрину, которой вы не пользуетесь. Кофейня без своей стороны улицы не работает вовсе. Вы на второй линии с заездом работаете лучше, чем на проспекте без заезда, — и это тот случай, когда дешевле означает лучше, а не хуже.

Что даёт вам аргументы в разговоре о цене. Вы берёте помещение, которое у собственника плохо продаётся: с заездом, с высокими потолками, с бетонным полом, без витрины, часто в стороне. Под кафе, салон и офис оно не годится. Вы не претендуете на дорогой ремонт и въезжаете в бетон. Вы приходите надолго: завозить стеллажи и первую партию товара на 2 миллиона рублей ради года никто не будет. Это стоит сказать вслух.

На чём горят. Цена в объявлении почти всегда без коммунальных платежей. У вас разрыв больше обычного из-за зимнего отопления склада — 50 метров, которые греются всю зиму и не продают ничего. Спрашивать надо по телефону, до выезда, и спрашивать конкретно: сколько выходил счёт за январь.

Второе: вывоз мусора. Поддоны, стрейч-плёнка, обрешётка, битые мешки — объём у вас больше, чем у любой другой розницы такого метража. Уточняйте, входит ли это в аренду и есть ли вообще куда ставить контейнер.

Если ваши числа другие

Цепочка из четвёртого раздела собрана из шести чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Средний чек — самое подвижное. 2 200 ₽ получились из смеси жителей и мастеров. Если вы делаете ассортимент под жителя, который зашёл за саморезами, чек ближе к 1 200 ₽, и порог по ремонтам вырастает почти вдвое. Если под бригады — ближе к 3 500 ₽, и порог падает. Это решение принимается до поиска помещения, потому что от него зависит, какой адрес вам вообще подходит.

Наценка — второе по чувствительности. 20% от цены на ценнике — это наценка 25% к закупке. Прямой контракт с заводом против местного оптовика даёт до десяти процентных пунктов разницы, а это двукратная разница в требованиях к району. Договариваться с поставщиком надо до того, как ехать смотреть помещения.

Доля районного магазина в бюджете ремонта. Взята как четверть. Зависит от вашего ассортимента и от наличия: если у вас всегда есть то, что кончилось, доля растёт; если через раз «завтра» — падает до нуля, потому что второй раз не приедут. Проверяется только по факту, на своих чеках, за первые полгода.

Длительность ремонта. Три месяца — это среднее. Квартира без отделки в новостройке ремонтируется 4–6 месяцев, косметика — 3–4 недели. Чем дольше ремонт, тем меньше чеков в месяц с одной квартиры и тем больше квартир нужно.

Зарплата и штат. 60 000 ₽ на человека и четверо — это одна конфигурация. Каждые 15 000 ₽ дополнительных расходов в месяц — это 34 чека в месяц.

Своя доставка. В расчёте её нет. Районные строймагазины почти всегда возят: машина с водителем добавляет 100 000–150 000 ₽ в месяц к расходам, но поднимает средний чек и расширяет зону дальше полутора километров. Решать надо до расчёта, потому что доставка меняет и порог, и радиус — то есть весь список подходящих адресов.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою наценку с чека → разделите на 30 → это порог в чеках в день. Дальше умножьте месячные чеки на длительность ремонта и разделите на число чеков с одного ремонта — получите квартиры. Умножьте на число ближних магазинов, включая себя.

Что можно проверить самому, встав на адрес

То, что делается глазами, рулеткой и своей машиной за один будний вечер и одну субботу. Половина того, что решает здесь, по объявлению не видна вообще: ширина двери, ступени, место у входа, что за дома вокруг и какого они года. Поэтому поездка сюда идёт раньше расчёта, а не после — считать адрес, куда не заедет газель, незачем.

Приезжайте на машине и попробуйте встать у двери. Дважды: в будний день около одиннадцати утра и в субботу около часа дня. Не «есть ли парковка поблизости», а можно ли встать вплотную к двери на десять минут и открыть багажник. Если нет — дальше можно не смотреть.

Пронесите воображаемый лист гипсокартона. Возьмите рулетку и пройдите путь от места, где встанет машина, до дальнего угла будущего склада. Замерьте самое узкое место. Посчитайте ступени и повороты. Лист 2500 × 1200, доска шесть метров — если где-то не проходит, вы это увидите сразу.

Посчитайте ремонты, а не жителей. Обойдите дома в зоне и считайте: окна без штор и с плёнкой или картоном вместо них, балконы, заваленные мешками и коробками, строительные мешки у мусорных площадок. Мешки смотреть надо утром, до вывоза. В новом корпусе на 300 квартир вы увидите разницу с соседним десятилетним домом за пятнадцать минут, и она будет не на проценты.

Посмотрите на дома по годам. Пока обходите, отмечайте: сдан год назад без отделки, сдан пять лет назад, стоит с восьмидесятых. Первый — ваш поток на ближайшие три года. Второй — уже отработал. Третий — ровный слабый фон. Из этого складывается ответ на вопрос, что будет с адресом к концу договора.

Найдите заборы. Обойдите зону в поисках строек. Котлован — ваша вторая волна через два-три года. Дом на стадии отделки — волна через год. Записывайте отдельно от того, что уже заселено: первое идёт в запас, второе в расчёт.

Встаньте у ближайшего строймагазина в 8:30 утра в будний день. Это час, когда бригады закупаются перед сменой. Считайте машины с прицепами, газели и людей, которые выносят мешки. Полчаса дают понятную картину: если за это время вышло два человека с пакетиком саморезов, ремонтов в округе меньше, чем кажется по домам.

Проверьте, где стена. Проедьте свои полтора километра в каждую сторону по-настоящему, на машине. Магистраль без разворота, железнодорожный переезд, река без моста, закрытый жилой комплекс со шлагбаумом — за такую линию к вам не поедут. Половина вашей зоны может оказаться за ней, а по расстоянию в километрах она выглядит такой же, как остальная половина.

Спросите про пол и про то, что здесь было раньше. Один вопрос собственнику: какая допустимая нагрузка на перекрытие и что тут было до вас. Ответ «здесь был склад» и ответ «здесь были две квартиры» — это два разных помещения при одинаковом объявлении.

Найдите прораба и спросите. В подъезде заселяющейся новостройки, у забора стройки, у грузчиков в соседнем магазине. Вопрос простой: где вы докупаете, когда что-то кончилось посреди дня. Ответ на этот вопрос точнее любого расчёта говорит, есть ли в зоне свободное место и куда сейчас уходят ваши деньги.

Узнайте, не было ли здесь строймагазина. Стоит один разговор с продавцами по соседству. Закрывшаяся точка в том же помещении означает, что кто-то уже завёз стеллажи и товар на два миллиона и не вытянул. Причина почти всегда в одном из требований выше — чаще всего в том, что волна ремонтов кончилась или разгружаться было негде.

Сколько это работы

Один подбор помещения под магазин стройматериалов — пять недель от первого разговора до отчёта. Это дольше, чем у розницы для людей, и вот почему.

Проверять надо всю территорию, а не торговые улицы: ремонты идут в жилых массивах, включая те, где нет ни одной витрины. Помещений нужного формата мало: 150 метров с заездом, ровным полом и местом для разгрузки — это не то, что собственники нарезают на первых этажах. И почти каждое приходится смотреть ногами, потому что вход, ширина проёма и место у двери по объявлению не определяются никак.

Что было сделано:

• Проверили район целиком, а не пару улиц. По каждому куску посчитали, сколько квартир сдано без отделки за последние пять лет и сколько стоит старого фонда. Из 74 кусков порог по числу одновременных ремонтов прошли 11.
• На этих 11 кусках нашли 41 предложение об аренде.
• По всем 41 позвонили. Четыре помещения оказались уже сданы. По телефону же выяснили, что входит в цену, какой был счёт за январь и где место разгрузки.
• 27 предложений отпали до выезда: метраж, ставка, а главное — встроенные помещения в жилых домах, где машине поставщика негде встать, кроме двора с окнами, и где нет объёма под склад.
• На 14 адресов съездили. Замеряли рулеткой проём и самое узкое место на пути от машины до склада, считали ступени, смотрели пол и спрашивали, что было в помещении раньше. Приезжали дважды — в будний день и в субботу, чтобы увидеть, можно ли встать у двери в оба времени.
• 11 адресов отпали на месте: на шести негде встать машине покупателя, на пяти товар физически не заезжает внутрь.
• Соседние магазины разобрали поимённо: кто, где, какого формата, и сколько до каждого ехать по настоящим улицам, а не по прямой. Гипермаркет посчитали отдельно — он забирает другую часть закупки.
• Обошли зону и переписали стройки: что уже заселяется, что сдаётся в течение года, что стоит котлованом. Отдельно — что сдано три-четыре года назад и уже отработало.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого: при разной аренде и разном числе ремонтов в зоне порог у них разный.
• Через две недели прошли по списку заново. Помещения такого формата висят дольше, чем первые этажи под аптеку и салон: без витрины, с бетонным полом и заездом они мало кому нужны, и собственник ждёт долго. Но два предложения из 41 всё равно ушли прямо во время работы.

Из 41 предложения подошли 3. Отклонено 38:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе ремонтов в зоне. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом, и мерить этот запас по зимнему месяцу, а не по среднему. Порог 35 чеков в день по году означает 22 чека в зимний день. Адрес, где расчётная выручка равна порогу, пять месяцев в году работает в минус.

Второй запас, которого нет у соседних ниш, — по времени. Посчитайте, сколько ваших ремонтов останется в зоне через три года, если считать только то, что уже построено. Если через три года из 114 ремонтов остаётся 40, договор на пять лет подписывать не под что.