Как выбрать помещение под продуктовый магазин у дома

Что здесь решает место, а что решает вместо него

Место задаёт потолок выручки. Но не решает всё, и в этом продуктовый отличается от большинства ниш на первом этаже.

Наверх вас поднимает только одно. Ассортимент у всех магазинов у дома примерно одинаковый: хлеб, молоко, колбаса, пиво, сигареты. Цену на молоко вы уникальной не сделаете. Рекламой человека из соседнего квартала не приведёте — за молоком через район не ездят. Остаётся вопрос, кто проходит мимо вашей двери по дороге домой. Это и есть место.

Вниз вас тащат две вещи, к месту не относящиеся вообще.

Закупочная цена. Из чека в вашем кармане остаётся только наценка. Магазин, который берёт товар у мелкого посредника, отдаёт с каждой упаковки на несколько процентов больше того, кто договорился с производителем напрямую. Эти проценты берутся ровно из той суммы, из которой вы платите аренду.

Списания. Просрочка, бой, порча, недостача. Это товар, который вы купили и деньги за который не получите. Разброс между аккуратным магазином и неаккуратным — в разы, и разница сравнима со всей арендой.

Формулировка честная: место определяет, сколько человек к вам зайдёт, закупка и списания определяют, сколько от их денег у вас останется. Первое нельзя переделать после подписания договора. Второе можно, и заниматься этим придётся всё время, пока магазин работает.

Практический вывод из этого один: магазин на отличном месте с плохой закупкой и тремя процентами просрочки зарабатывает меньше, чем магазин на среднем месте с прямым договором и порядком в холодильниках. Поэтому договариваться с поставщиками имеет смысл до того, как искать помещение, — от условий закупки зависит, какие адреса вам вообще подходят по цене. Ниже видно, насколько.

Ваш покупатель идёт домой — мимо вас или не мимо вас

Продуктовый у дома — это добор к большой закупке. Хлеб, молоко, что-то к ужину, пиво, сигареты. Большую закупку на неделю человек делает не у вас.

Отсюда следует то, что переворачивает привычную логику выбора места в этой нише.

Решает не близость по прямой, а положение на маршруте. Человек идёт от остановки, метро или парковки к своему подъезду. Если ваша дверь стоит на этом пути, он зайдёт. Если ваш магазин на сто метров ближе к его дому, но в сторону от маршрута, он пройдёт мимо чужого магазина, купит там и до вас не дойдёт никогда. За добором не сворачивают.

У аптеки наоборот: за лекарством выходят из дома специально, отдельным выходом, и идут туда, где ближе. Поэтому аптеке достаточно жилых домов вокруг, а вам нужны жилые дома и направление, в котором люди из них движутся вечером.

Пеший поток сам по себе не работает. Тысячи человек в час на проспекте — это люди, идущие к транспорту. Домой они идут в другом квартале и продукты купят там. Витрина на проспекте стоит дороже, а вечернего покупателя не даёт.

Целевой поездки в этой нише нет вообще. Никто не садится в машину, чтобы доехать до магазина у дома. Парковка на два места полезна, парковка на двадцать не окупает ни метра.

Радиус — 300 метров, и он почти всегда рваный

300 метров — примерно пять минут пешком. Дальше за добором к ужину не идут: по дороге попадётся другой магазин.

Для сравнения: у аптеки радиус 500 метров, потому что за лекарством выходят специально и один раз. У кофейни 200, потому что за кофе не сворачивают дольше двух минут. У вас между ними.

Круг при этом почти никогда не бывает кругом. Его режут:

• широкая дорога, где нет перехода в пределах ваших трёхсот метров;
• железнодорожные пути;
• забор промзоны, стройки, гаражей;
• закрытый двор соседнего комплекса с калиткой по домофону.

Каждая такая линия отрезает от вашей зоны кусок целиком. Не «снижает проходимость», а именно отрезает: за такую границу к вам не пойдут вообще.

Обратное тоже верно. Внутри своего жилого комплекса радиус шире нарисованного: там ходят через дворы, границ нет, и человек спокойно пройдёт четыреста метров, потому что идёт по своей территории.

Сторона улицы значения не имеет, а переход имеет

За хлебом человек дорогу перейдёт. За кофе по дороге на работу — не перейдёт никогда, поэтому кофейне сторона улицы критична, а вам нет.

Значение имеет другое: есть ли переход вообще. Дорога без перехода в пределах трёхсот метров — это стена, о которой в объявлении не будет ни слова.

Двор — не приговор, а иногда преимущество

Кофейне вход со двора убивает выручку: её покупатель идёт по улице. Ваш покупатель выходит из подъезда, и дверь во двор своего же квартала для него ближе уличной.

Разница в том, чей это двор. Двор ваших домов работает. Двор чужих домов с калиткой по домофону отрезает вас от собственной зоны.

Витрина не нужна, нужна видимость вывески

Одежде и оптике витрина продаёт товар. Вам продавать нечего: все и так знают, что внутри продуктового магазина. Нужно другое — чтобы вывеску было видно из той точки, где человек выбирает, куда свернуть. От выхода из подъездов, от остановки, от угла, за которым развилка.

Проверяется это тем, что вы встаёте в эту точку и смотрите. Видимость с проезжей части здесь не значит ничего.

Час пик — вечерний и будний

С шести до девяти вечера, когда люди возвращаются домой. Не полдень и не выходные.

Магазин, стоящий на утреннем потоке к метро, продаст сигареты и энергетик, но не наберёт нужного числа чеков: утром из дома выходят с пустыми руками, а вечером домой заходят за ужином. Место, которое выглядит отлично в одиннадцать утра, может быть пустым в восемь вечера, и наоборот.

Сколько людей нужно вокруг: считаем от расходов

Дальше — цепочка из семи шагов. Каждый шаг это умножение или деление, считать можно на телефоне. Ваши суммы будут другие, цепочка та же.

Шаг 1. Сколько магазин тратит в месяц

Считаем под конкретный формат: магазин 100 м² общей площади — торговый зал около 70 м², остальное приёмка, склад, холодильная камера, санузел. Четверо продавцов-кассиров, двое в смене, график два через два. Работа с 8:00 до 23:00 без выходных. Полный ассортимент повседневных продуктов, пиво и сигареты.

Про строчки, которых нет у ваших соседей по первому этажу.

Четверо, а не двое. Смена 15 часов, двое в зале — кассир и человек на выкладке и приёмке. График два через два. Меньше четырёх человек на режим без выходных не выходит. По 55 000 ₽ на руки каждому, налоги и взносы добавляют примерно треть сверху.

Электричество 50 000 ₽, а не пять. Холодильные горки и морозильные лари работают круглосуточно, летом и зимой. Счёт ровный весь год и не зависит от того, сколько вы продали. У аптеки в этом же доме он в разы меньше.

Мусор. Картон от поставок каждый день плюс пищевые отходы от списаний. Это отдельный договор и отдельные деньги, а не «коммуналка».

Обслуживание холодильников. Вставшая ночью горка — это не поломка, а списание всего, что в ней лежало.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Из цены на полке ваши — только наценка.

Сеть закупает объёмами, которых у вас не будет, и держит наценку около 24%. Одиночный магазин закупается дороже, но и цену на полке ставит выше: к вам идут не за ценой, а за тем, что близко и по дороге. Берём 25% от цены на полке.

Из этих 25% вычитаем то, что до кассы не доедет:

• Списания— три пункта из двадцати пяти. Остаётся 22%.
• Эквайринг— полтора пункта. Продуктами у дома платят картой почти всегда. Остаётся 20,5%, округляем вниз до 20%.

Итого с каждого рубля выручки ваших — 20 копеек.

Шаг 3. Средний чек

420 ₽. Это не супермаркет: там средний чек около 800 ₽, потому что туда едут с тележкой на неделю. К вам заходят за тремя-пятью позициями по дороге домой.

420 × 20% = 84 ₽ остаётся с одного чека.

Остальные 336 ₽ — деньги поставщика и то, что списано или ушло банку.

Шаг 4. Сколько нужно чеков

530 000 ₽ ÷ 84 ₽ = 6 310 чеков в месяц

6 310 ÷ 30 дней = 210 чеков в день

Магазин открыт 15 часов. 210 ÷ 15 = 14 покупателей в час, то есть кто-то на кассе каждые четыре минуты, весь день, без выходных и без провалов.

Это порог, на котором магазин выходит в ноль.

Налоги с оборота здесь не считаны намеренно: на пороге безубыточности прибыли нет. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его в расходы — порог поднимется.

Шаг 5. Переводим чеки в людей

Свой покупатель заходит в магазин у дома примерно дважды в неделю — восемь раз в месяц. Большую закупку он делает не у вас.

6 310 ÷ 8 = 789 постоянных покупателей.

Шаг 6. Откуда взять 789 человек

Жители зоны делятся между всеми, кто продаёт то же самое. Но делятся не поровну, и это второе крупное отличие продуктового от аптеки. Как именно — в следующем разделе, потому что это отдельный вопрос.

Если коротко: считаем сетевой дискаунтер за три доли, обычный магазин у дома за одну, вас за одну. Один дискаунтер и один такой же магазин рядом — это пять долей, и до вас доходит одна пятая.

789 × 5 = 3 945, округляем — около 4 000 жителей в 300 метрах пешком.

Обратная проверка: 4 000 ÷ 5 = 800 покупателей × 8 покупок = 6 400 чеков × 84 ₽ = 537 600 ₽ при расходах 530 000 ₽. Сходится с небольшим запасом.

Шаг 7. Что этот порог означает на улице

Соберём цепочку обратно и посмотрим, что она требует от людей.

Из 4 000 жителей ваших трёхсот метров восемьсот должны ходить именно к вам. И не заходить иногда, а заходить дважды в неделю — по дороге домой, не задумываясь, восемь раз в месяц каждый.

Восьмисот человек, которые заходят к вам не задумываясь, не бывает у магазина, который стоит вторым по удобству. Человек не сравнивает два продуктовых у дома: он заходит в тот, который стоит на его пути раньше. Если вы у половины этих восьмисот второй, у вас 400 покупателей и 107 чеков в день — вдвое ниже порога, при тех же 530 000 ₽ расходов.

Отсюда главное про выбор помещения в этой нише: середина не проходит. Нужно не «нормальное» помещение в квартале, а то, которое стоит первым на пути домой у восьмисот человек.

Кто уже стоит между вами и этими людьми

Здесь считать надо не вывески, а то, какая именно часть денег покупателя уже занята.

Сетевой дискаунтер — не такой же конкурент, как соседний магазин у дома. Он не забирает у вас покупателя целиком. Он забирает у него недельную закупку — самую крупную часть его продуктовых денег — и оставляет вам добор к ужину. Человек продолжает к вам заходить, но с маленьким чеком и не всегда.

Обычный магазин у дома рядом с вами делает противоположное: он забирает того же самого покупателя с тем же самым добором, но не весь район, а тех, кому он удобнее по маршруту.

Поэтому в расчёте дискаунтер весит как три обычных магазина, а не как один. У аптеки все соседи примерно равны между собой, у кофейни тоже — там такого перекоса нет.

Что меняет окружение

Считается так: складываете доли всех, кто рядом, прибавляете свою одну, умножаете на 789.

Отсюда вывод, обратный привычному

В 300 метрах вокруг обычного дома в спальном районе живёт от четырёх до пятнадцати тысяч человек. Жителей почти всегда хватает.

Расчёт ломается не на числе жителей, а на двух других вещах: кто уже стоит между ними и вами, и идут ли они домой мимо вашей двери. Именно поэтому «людное место» как критерий здесь не работает вообще.

На чём горят. Три отдельные вещи, каждая ломала счёт не один раз.

Первое: дискаунтер, которого сегодня нет, а через полгода есть. Сети заходят в жилую застройку по своей логике, и стройка нового корпуса рядом — это будущий сосед, а не будущие покупатели.

Второе: незаселённая новостройка. Дом на шестидесяти процентах заселённости — это шестьдесят процентов вашего покупателя при стопроцентной аренде, а остальные доедут через год-полтора. Сеть в такой дом заходит раньше вас и переживает пустой период за счёт других точек. Вы платите за этот период из своего кармана.

Третье: магазин при заправке, павильон у остановки, ларь с фруктами во дворе. Магазинами их никто не называет, а хлеб, сигареты и пиво по дороге домой у них берут — то есть в таблицу выше каждый из них идёт как доля.

Помещение: четыре вещи, из-за которых сделка ломается после подписания

Это самая жёсткая часть в этой нише. Продуктовому магазину нужно от помещения больше, чем любому другому арендатору первого этажа, и в объявлениях об этом не пишут ни слова — потому что аптеке, оптике и маникюрному салону в этом же доме ничего из перечисленного не нужно.

5.1. Электрическая мощность

Продуктовому магазину 100 м² нужно 15–20 кВт. Считается это просто: холод и свет продуктового магазина съедают 150–200 Вт на каждый квадратный метр площади, сто метров — это 15–20 киловатт. Основное там холод: горки в зале, лари, холодильная камера на складе. Они работают всегда, а не когда включили.

Для сравнения по этому же дому: аптеке хватит пяти киловатт, салону красоты семи, пункту выдачи трёх. В помещении после офиса, парикмахерской или салона связи выделено обычно 5–8 кВт. Холодильные горки на них не встанут.

Это не запрет и не отказ — увеличение мощности возможно. Но это отдельная процедура с сетевой организацией: деньги и месяцы. Аренду вы платите с первого дня, а торговать начинаете после.

Спрашивать надо не «есть ли электричество», а сколько киловатт выделено на помещение по документам. Ответ «там всё есть, розетки везде» — это не ответ.

На чём горят. Собственник часто сам не знает точной цифры и называет её по памяти. Смотреть надо бумагу. Второе: мощность может быть выделена на весь блок помещений, и сосед уже занял её часть.

5.2. Разгрузка

Машина с товаром приезжает каждый день или через день. Это не разовое событие, а режим работы.

Загрузка со стороны двора многоквартирного дома, где расположены входы в жилые помещения, не допускается. Разгружаться можно с торцов жилого здания, из подземного тоннеля, из закрытого дебаркадера или со стороны автомобильной дороги. Это санитарное требование к торговым объектам, торгующим пищевой продукцией, и оно про подъезды, а не про окна: смотреть надо, выходят ли на предполагаемое место разгрузки двери подъездов.

Помещение, у которого единственный подход — со двора мимо подъездов, — это помещение, в которое вы не завезёте товар легально. Первая же жалоба жильцов это остановит, а жалоба будет: машина в семь утра под окном спальни.

Проверять надо физически: куда встанет машина, откуда пойдёт тележка, сколько метров и сколько ступеней от машины до двери, не перегородит ли она проезд и не встанет ли на детской площадке.

На чём горят. «Подъезд для грузового транспорта есть» в объявлении обычно означает, что во двор в принципе заезжают машины. Про подъезды и про то, как разворачиваться, речи не идёт. Второе: арка. Во многие дворы старых домов въезд идёт через арку, и трёхметровая машина в неё не проходит.

5.3. Приёмка, склад и зал должны разводиться внутри

Помещение одной комнатой не годится, сколько бы в нём ни было метров. Товар надо принять, проверить, где-то держать запас, где-то держать холодильную камеру, где-то ставить тару под возврат.

Примерно треть площади у вас не продаёт ничего и при этом оплачивается. У кофейни и пункта выдачи весь метраж рабочий, у вас нет. Считая аренду за квадратный метр, помните: торгует у вас 70 метров из ста.

Помещение-кишка шириной четыре метра не разводится: либо у вас нет приёмки, либо нет зала. Помещение с одной дверью, через которую идут и покупатели, и товар, — тоже проблема, и в час пик она видна.

На чём горят. Замерять надо два числа, а не одно: сколько метров всего и сколько остаётся под зал после того, как из площади вычли приёмку, склад, место под холодильную камеру, санузел и коридор к нему. В объявлении стоит только первое. Считать зал по объявлению — это когда вы платите за сто метров, а торгуете на пятидесяти, потому что планировка съела вдвое больше, чем вы закладывали. И отдельно: под крепкий алкоголь считается общая площадь, а под выручку — только зал, и это два разных числа из одного помещения.

5.4. Куда встанут компрессоры и чьи окна над ними

Компрессоры холодильных горок работают круглосуточно, в том числе ночью, и стоят либо внутри помещения, либо на улице у стены дома. Это единственный ваш сосед по первому этажу, который шумит, когда магазин закрыт.

Сколько именно децибел разрешено ночью — вопрос к замеру на месте, и заранее его не решить. Решить заранее можно другое, и до подписания договора: куда физически встанет агрегат, чьи окна над ним и что об этом думает собственник. Спор с жильцами после ремонта заканчивается переносом оборудования, а это деньги и остановка торговли.

Адрес решает, чем вы торгуете

Ещё одна вещь, которой нет у соседей по первому этажу: часть вашего ассортимента привязана не к вам, а к адресу.

Меньше 50 м² — не будет крепкого алкоголя

Чтобы продавать алкоголь крепче пива, сидра, пуаре и медовухи, в городском населённом пункте нужны торговое помещение и склад общей площадью не меньше 50 квадратных метров — в собственности или в аренде, срок которой по договору один год и больше. В сельском населённом пункте порог 25 метров.

Два следствия для выбора помещения, и оба неочевидные.

Первое: считается зал и склад вместе. Ваши сто метров проходят с запасом, но если вы рассматриваете помещение на 45 метрах — это уже другой формат с другой выручкой, и цепочку из третьего раздела под него надо считать заново.

Второе, о чём забывают чаще: договор аренды на 11 месяцев под это не годится. Одиннадцать месяцев — самый распространённый срок, на который предлагают подписать, потому что такой договор не регистрируют. Обсуждать срок надо до того, как вы сели подписывать.

Ближе 100 метров до школы или детского сада — не будет сигарет

Продавать табак и никотинсодержащую продукцию запрещено ближе ста метров по прямой линии, без учёта искусственных и естественных преград, от ближайшей точки территории, предназначенной для оказания образовательных услуг.

Три слова здесь делают всю разницу. По прямой — забор через дорогу в семидесяти метрах отрезает вам сигареты, даже если идти до него четыреста метров в обход. Без учёта преград — железная дорога между вами и школой не считается, хотя покупателей она отрезает полностью. От границы территории — мерить надо от забора, а не от здания: забор детского сада может подходить к вашей двери на сто метров ближе, чем сам сад.

Прибыли сигареты дают мало: цена напечатана прямо на пачке, покупатель её видит, и выше вы не продадите, а закупочная от неё отличается на несколько процентов. Но это причина, по которой человек заходит именно к вам по дороге домой, и, зайдя, берёт ещё хлеб и молоко.

Магазин без сигарет напротив школы теряет не строку ассортимента, а привычку. И теряет её в пользу магазина через дорогу, у которого сигареты есть.

Метры до школы под алкоголь считает ваш город, а не федеральный закон

Федеральный закон запрещает продавать алкоголь на территориях, прилегающих к школам, детским садам, больницам и спортивным объектам. Но сколько метров считать прилегающей территорией, федеральный закон не говорит: границы определяет местная власть вашего города или округа, с публичным обсуждением, по правилам, которые задало Правительство. То есть у соседнего города эти метры другие, и по вашему адресу их надо смотреть в конкретном муниципальном акте, а не в законе.

Второй слой — регион. Власти субъекта вправе вводить дополнительные ограничения времени, условий и мест продажи алкоголя вплоть до полного запрета. Пользуются этим по-разному: где-то торговать алкоголем можно считанные часы в день.

Для выбора помещения из этого следует конкретное. Два адреса в двадцати километрах друг от друга, но в разных муниципалитетах, могут отличаться тем, что на одном крепкий алкоголь продавать можно, а на другом — нет, при одинаковом расстоянии до одинаковой школы. Спрашивать надо не «можно ли в принципе», а что действует по этому адресу сейчас.

Почему это вопрос выручки, а не ассортимента

Пиво и сигареты почти не дают прибыли напрямую. Они формируют привычку заходить именно сюда — регулярно, вечером, по дороге домой. Вместе с ними берут остальное.

Магазин без пива и сигарет — это другая экономика, а не тот же магазин с более узкой полкой. Средний чек другой, частота захода другая, порог из третьего раздела другой. Если адрес отрезает вам одну из этих категорий, считать надо заново, а не «немного скорректировать».

Цена за метр: где ваш потолок

Проверяется последним. Порядок такой: сначала место и помещение, потом цена. Цену можно обсудить, людей вокруг и подъезд для машины — нельзя.

Аренда здесь не первая статья расходов, а вторая: 150 000 ₽ против 290 000 ₽ на четверых продавцов. Зарплату вы почти не подвинете — режим без выходных требует четверых, и это арифметика графика, а не щедрости.

Как считать свой потолок. Подставьте цену в расчёт из третьего раздела и посмотрите, каким станет порог.

Каждые 300 ₽ за метр на ста метрах — это 30 000 ₽ в месяц. 30 000 ÷ 84 ₽ с чека = 357 дополнительных чеков в месяц, около двенадцати в день. То есть плюс 300 ₽ за метр — это ещё двенадцать человек в день, которых надо где-то взять, каждый день, весь срок договора.

Ставка 1 500 ₽ за метр — это та, из которой посчитана цепочка. Ваша будет другой. При 2 100 ₽ за метр аренда сотни метров — 210 000 ₽, расходы 590 000 ₽, порог поднимается с 210 до 234 чеков в день. В жителях это 4 400 вместо 4 000: 7 020 чеков ÷ 8 покупок = 878 покупателей × 5 долей = 4 390.

Для сравнения, насколько сильнее двигает закупка. Один процент наценки — это 4,2 ₽ с чека. При 21% вместо 20% порог падает с 210 чеков в день до 200. Один процент у поставщика стоит примерно столько же, сколько 250 ₽ за метр аренды. Разница в том, что аренду вы обсуждаете один раз, а закупку — постоянно.

На чём горят. Ставка в объявлении — это не то, что вы заплатите. У вас сверху 50 000 ₽ за электричество и отдельный договор на вывоз мусора: это 65 000 ₽ в месяц, то есть 26 чеков в день, которые в цену за метр не входят и в объявлении не упомянуты. У соседа-парикмахера этого разрыва нет, поэтому и в объявлении про него не пишут. Спрашивать надо по телефону и цифрой.

Второе: индексация. Вы подписываетесь минимум на год — иначе не будет крепкого алкоголя, — а собственник за длинный срок попросит ежегодное повышение. Повышение на десять процентов от 1 500 ₽ — это 150 ₽ за метр, 15 000 ₽ в месяц, шесть чеков в день сверху каждый год. Отбить их поднятием цен вы не сможете: цену на молоко и хлеб у вас задаёт дискаунтер в соседнем квартале. Смотреть надо не ставку первого года, а ставку последнего.

Аргументы для торга у вас свои, и они рабочие. Вы приходите надолго: под алкогольную лицензию нужен договор от года, а ремонт под холодильное оборудование и разводку зон вы делаете за свои и в чужом помещении. Вы даёте дому магазин, из-за которого жильцам не надо идти за хлебом четыреста метров. Это стоит проговорить вслух при разговоре о цене — вместе с тем, что мусор и шум вы берёте на себя организационно, потому что собственник об этом всё равно спросит.

Если ваши числа другие

Цепочка стоит на пяти числах: расходы, наценка с чека, средний чек, частота захода, доли соседей. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Средний чек. 420 ₽ — это три-пять позиций по дороге домой, а не тележка на неделю. Число двигает весь расчёт напрямую: чек 500 ₽ вместо 420 ₽ снижает порог с 210 до 177 чеков в день. Свой чек вы узнаете только по кассе, поэтому если рядом закрылся такой же магазин и с его хозяином можно поговорить — это самое ценное число, которое вы получите бесплатно.

Наценка и списания. Самое чувствительное место. Три пункта списаний — оценка, реальный разброс от полутора пунктов у магазина без готовой еды и овощей до пяти-шести у магазина с широкой свежей полкой. Каждый пункт — десять чеков в день туда или обратно.

Частота захода. Восемь раз в месяц — это допущение: два раза в неделю именно к вам, а не в продуктовые вообще. Оно чувствительнее, чем кажется: семь заходов вместо восьми — это уже 4 500 жителей вместо 4 000. Внутри своего двора частота выше восьми, а через дорогу с переходом — ниже, и поэтому она зависит от адреса, а не от вашего ассортимента.

Вес дискаунтера. Три доли — рабочее допущение, а не измеренная величина. Направление точное: дискаунтер забирает крупную закупку и оставляет вам добор. Точный коэффициент зависит от того, дискаунтер это или полноценный супермаркет, и считается по фактическому обороту конкретной точки.

Зарплата. 55 000 ₽ на руки и «примерно треть сверху» — усреднение; ставка взносов зависит от режима налогообложения и статуса малого предприятия. Ваша ставка продавца будет своя, но четверых меньше не станет: это арифметика графика при работе с восьми утра до одиннадцати вечера без выходных, а не щедрость. Каждые 5 000 ₽ прибавки одному человеку — это 20 000 ₽ в месяц на четверых и восемь чеков в день сверху.

Состав жителей. Точного коэффициента здесь не будет, но направление есть: в старом квартале выше доля пожилых — частота захода выше, чек ниже, радиус короче. В новом жилом комплексе наоборот: чек выше, частота ниже, но люди уезжают в восемь утра и возвращаются в восемь вечера, и вечерний пик у вас острее. Точное число считается по фактическому составу домов вокруг конкретного адреса.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою наценку с чека в рублях → это чеки в месяц → разделите на 30 → это порог в день. Дальше разделите месячные чеки на 8 и умножьте на своё число долей из таблицы в четвёртом разделе.

Что вы проверите сами за один вечер

Это не заменяет расчёт, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.

Встаньте у двери в восемь вечера в будний день. Не в полдень и не в субботу. Считайте людей, которые идут мимо в сторону жилых домов, а не вообще всех. Отдельно считайте тех, кто выходит из подъездов в вашу сторону. Вам нужно 210 покупателей в день, и большая их часть придётся на три вечерних часа. Если за один такой час мимо вас в сторону домов прошло двадцать человек, то за весь пик пройдёт шестьдесят, а зайдёт часть из них. От шестидесяти до 210 не хватает не людей, а порядка величины. Дальше можно не считать.

Пройдите путь от остановки до подъездов. Ногами, как ходит человек. Смотрите, попадаете ли вы на этот путь или он идёт мимо вас другой стороной, через другой двор, наискосок через сквер. Это главная проверка в этой нише и делается она за пятнадцать минут.

Обойдите триста метров в каждую сторону и найдите стены. Дорога без перехода, пути, забор, закрытый двор с калиткой. Каждая такая линия отрезает кусок вашей зоны целиком. Половина круга может оказаться за ними.

Посчитайте подъезды — но только те, что смотрят в вашу сторону. Обычный девятиэтажный дом на четыре подъезда — около 140 квартир, примерно 350 человек. Чтобы набрать 4 000 при одном дискаунтере и одном магазине рядом, нужно порядка двенадцати таких домов, и все двенадцать должны быть по вашу сторону от найденных стен. Дом, у которого подъезды выходят на другую сторону, в ваши двенадцать не входит целиком: люди из него выйдут во двор спиной к вам и пойдут домой мимо чужой двери.

Зайдите в каждый магазин в трёхстах метрах, в те же восемь вечера. Смотрите на три вещи. Дискаунтер это или обычный магазин у дома — от этого зависит, делите вы на два или на пять. Сколько человек на кассе в самое людное время: если у соседа пусто в восемь вечера, дело не в том, что он плохой, а в том, что покупателей в квартале меньше, чем кажется по домам. И что у него на полке: если у соседа нет крепкого алкоголя или сигарет, узнайте почему — причина скорее всего касается и вашего адреса.

Посмотрите, куда встанет машина с товаром. Встаньте у двери и найдите место, где остановится грузовик. Посмотрите, есть ли рядом с этим местом двери подъездов: если есть — сюда разгружаться нельзя. Посмотрите на арку, если въезд через неё. Это делается за пять минут и закрывает вопрос по половине дворовых помещений.

Найдите глазами школу и детский сад. Не здание, а забор. Если он ближе ста метров по прямой — сигарет у вас не будет, и это надо знать до, а не после.

Встаньте туда, где человек выбирает, куда свернуть, и посмотрите на фасад. Видно оттуда место под вывеску или нет. Если вывеску видно только с проезжей части — она работает не на вас.

Спросите у продавцов в соседних магазинах, что было в этом помещении. Продавцы стоят в зале весь день и знают про соседний первый этаж всё: кто там был, сколько продержался, из-за чего съехал. Разговор бесплатный.

Закрывшийся продуктовый в том же помещении — это две новости сразу. Плохая: кто-то уже вложил деньги в холод и ремонт и не вытянул, и причина чаще всего в том, что в двухстах метрах открылся дискаунтер, который никуда не делся. Хорошая: если от него осталось холодильное оборудование, выделенная мощность и разводка воды — вход в помещение обходится дешевле на сотни тысяч. Выяснять надо обе.

Сколько это работы

Один подбор помещения под продуктовый магазин у дома — около четырёх недель от первого разговора до отчёта. Это дольше, чем в большинстве ниш, и по конкретной причине.

Проверять надо два независимых слоя. Первый — место: жители, маршруты, стены, кто уже стоит рядом и с каким весом. Второй — само помещение: киловатты, разгрузка, планировка, расстояние до школы, площадь под крепкий алкоголь. Адрес может пройти первый слой идеально и умереть на втором, и наоборот. Ни один из них не виден из объявления.

Что было сделано в одном таком подборе:

• Проверили весь район, а не пару улиц. По каждому кварталу считали жителей по свою сторону от дорог и заборов, а не по кругу, и разбирали, куда люди идут вечером от остановок к подъездам.
• В отобранных кварталах нашли 58 предложений об аренде подходящего метража.
• Позвонили по всем 58. Шесть помещений оказались уже сданы, четыре собственника отказались сдавать именно под продуктовый — из-за мусора, шума и жильцов.
• У оставшихся 48 спрашивали выделенную мощность по документам. У 21 оказалось 5–8 кВт — это офисное или салонное прошлое, холод на такой мощности не встанет.
• По 27 адресам разбирались с разгрузкой: куда встаёт машина и что над ней и вокруг неё. Одиннадцать отпали — единственный подход со двора мимо подъездов.
• По 16 разбирались с планировкой: разводятся ли приёмка, склад и зал. Семь отпали — одна комната, склад ставить некуда.
• На 9 адресов съездили. Замеряли площадь рулеткой, стояли у двери в вечерний час пик и считали людей, идущих к домам, проходили путь от остановки до подъездов, мерили расстояние до ближайших школ и садов, заходили во все соседние магазины.
• На трёх адресах фактическая площадь разошлась с объявлением. На двух забор школы оказался ближе ста метров. На одном суммарная площадь после замера не дотянула до пятидесяти метров.
• Разобрали поимённо все магазины в трёхстах метрах от каждого финального адреса: дискаунтер или магазин у дома, сколько до каждого идти пешком по настоящим улицам, а не по прямой, что у каждого на полке.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого — при разной аренде и разном окружении порог у них разный.
• Через две недели после отчёта прошли по списку заново. Помещение, которое проходит и по киловаттам, и по разгрузке, в доме редкость, и уходит оно быстрее обычного первого этажа — за него конкурируют с сетями.

Из 58 предложений подошли 3. Отклонено 55:

Больше всего адресов снимает не цена и не место, а киловатты.

Как читать объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе жителей и этом окружении.

Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом. В самой цепочке запаса нет: 210 чеков в день держатся на том, что пятая часть жителей зоны ходит к вам дважды в неделю. Запас может появиться только за счёт места — за счёт того, что вы стоите на маршруте раньше остальных.

Адрес, который даёт ровно 210 чеков, — это адрес, где вы работаете в ноль в хороший месяц и в минус в тот, когда в двухстах метрах откроется дискаунтер, ночью встанет горка с молочкой или дом поставят на капитальный ремонт и расселят на год.