Как выбрать помещение под салон оптики

Что здесь решает место, а что решает кабинет

Место в оптике решает примерно половину. Это меньше, чем в аптеке, и больше, чем кажется тем, кто считает оптику обычным магазином.

Половина, которую решает место: придут ли к вам вообще. За очками не едут через город к незнакомому салону. Человек идёт туда, где ходит каждый день, — рядом с домом, рядом с работой, по дороге, которой он и так пользуется. Если вас нет на этой дороге, вы просто не участвуете в его выборе.

Вторая половина решается внутри, и её не купишь арендой. Покупку в оптике закрывает не витрина, а человек в кабинете. Оптометрист проверяет зрение, говорит, какие линзы нужны, и объясняет разницу между простыми и прогрессивными. Линзы дают больше половины стоимости заказа. Слабый оптометрист превращает хорошее место в салон, где смотрят оправы и уходят думать.

Отсюда честная граница: место даёт вам количество людей, которые вас попробуют, а деньги с них делает кабинет и ассортимент линз. Плохое место нельзя вылечить хорошим оптометристом — к вам просто не зайдут. Но хорошее место легко испортить, и это происходит чаще.

Что ещё не зависит от адреса и решается отдельно:

• Оптометрист.Проверять зрение и подбирать очки имеет право только человек с медицинским образованием по этому профилю. «Обучить продавца» нельзя. Нужно двое, потому что салон работает без выходных, а без оптометриста в зале продавать по сути нечего. Это самая крупная статья расходов — больше аренды.
• Линзовая лаборатория.Линзы под рецепт вам делают на стороне. От того, на каких условиях вас там взяли, зависит, сколько остаётся с заказа. Ниже видно, что пять процентов маржи двигают порог сильнее, чем пятьсот рублей за метр аренды.
• Лицензия.Её выдают не вам, а конкретному помещению. Это ломает сделки уже после подписания договора аренды, поэтому об этом отдельно и подробно.

Откуда приходят покупатели и почему круг здесь полтора километра

Три потока, и они устроены не так, как в соседних нишах.

Жители своего района. Основа. Человек идёт проверять зрение и заказывать очки туда, где ходит каждый день. Но ради этого он готов пройти или проехать одну-две остановки: поход не спонтанный, он на него специально выделил время.

Люди, которые увидели оправу. Оправу выбирают по своему лицу, и первый выбор делается с улицы через стекло. Часть покупателей заходит не потому, что собиралась, а потому что увидела что-то на витрине и остановилась.

Люди с рецептом от врача. Этот поток легко переоценить. В оптике зрение проверяют на месте, чаще всего бесплатно и как часть покупки, — то есть оптика сама создаёт себе спрос, а не собирает готовый.

Пеший поток сам по себе даёт очень мало. Очки не покупают на бегу: визит занимает сорок минут, а из тысячи прохожих очки нужны примерно половине, и меняют они их раз в полтора-два года. Тысяча человек мимо двери — это не тысяча возможных покупок, а несколько.

Почему круг — полтора километра. Это расстояние, ради которого человек готов один раз собраться и сходить, зная, что визит займёт минут сорок и что приехать придётся ещё раз — за готовым заказом. Дальше полутора километров он уже выбирает не между вами и соседним салоном, а между вами и оптикой у своей работы или в торговом центре, куда всё равно едет.

Для сравнения: за таблеткой идут семь минут и не дальше, поэтому у аптеки круг — пятьсот метров. За диваном едут через весь город, потому что диван выбирают раз в десять лет, — у мебельного круга нет вообще. Оптика между ними и ближе к аптечному концу.

Внутри полутора километров решает не расстояние, а препятствия. Широкая магистраль без перехода, железная дорога, река, промзона — это стена. Круг превращается в полукруг, и половина расчётных жителей до вас не дойдёт никогда. Проверяется это только ногами.

Во что помещение должно физически влезть

Это самый жёсткий раздел, и он в оптике идёт раньше расчётов. Причина простая: в отличие от почти любой другой розницы, вам мало торгового зала. Внутри должна поместиться медицинская комната, а к ней предъявляют требования, которых нет у магазина.

Прямая линия пять метров

Остроту зрения проверяют с пяти метров: на это расстояние рассчитаны и таблица, и проектор знаков. Если такой длины в комнате нет, ставят зеркало и складывают дистанцию пополам — тогда нужно два с половиной метра плюс место за креслом и за спиной у человека.

Это не норма закона, а физика самой проверки, но на выбор помещения она влияет жёстче любой нормы. Оптика — единственная ниша, где важна не площадь, а длина одной конкретной стены.

Практическое следствие, которое переворачивает привычную логику: квадратная комната четыре на четыре — это шестнадцать метров, и она не годится. Вытянутая два и шесть на шесть с половиной — примерно семнадцать метров, и она годится. Узкое длинное помещение-«кишка», которое отбраковывает и продуктовый, и кафе, и магазин одежды, оптике как раз подходит.

На чём горят. Планировку меряют по объявленной площади и радуются цифре. Ехать надо с рулеткой и мерить не площадь, а самую длинную прямую внутри будущего кабинета — от стены до стены, без выступов, труб и косяков.

Кабинет — отдельная комната, и он съедает треть салона

Кабинет нельзя обозначить ширмой или стеллажом. Это закрытая комната с дверью, и закладывать под неё надо порядка семнадцати-двадцати метров: кресло, стол оптометриста, приборы, проход, чтобы врач обошёл человека. Меньше — вы упрётесь в минимальную площадь кабинета врача, которую задают санитарные правила; помещение под лицензию проверяют именно по ним, и цифру для вашей планировки подтверждает тот, кто готовит документы.

Отсюда важное для расчёта: из пятидесяти пяти метров салона примерно треть уходит под комнату, в которой нет ни одной оправы и куда покупатель заходит один раз. Торгового зала у вас не пятьдесят пять метров, а около сорока. Помещение, которое нельзя разделить капитальной стеной, под салон с проверкой зрения не годится, сколько бы в нём ни было метров.

На чём горят. Открытая планировка «зато просторно» выглядит на просмотре лучше всего и оказывается непригодной. Возведение стены, дверь, отделка, которую можно мыть, раковина в кабинете — это деньги и недели до первой продажи, и считать их надо до подписания, а не после.

Лицензия выдаётся на помещение, а не на вас

Проверять зрение и подбирать очки без медицинской лицензии нельзя: и первичная диагностика рефракции, и первичная коррекция зрения очками — это медицинские услуги, и они лицензируются. Лицензия привязана к адресу: при переезде её переоформляют, и помещение проверяют заново.

Что это значит на практике. Пока лицензии нет, вы уже платите аренду, уже сделали ремонт — и не имеете права принимать людей в кабинет. То есть у вас есть магазин оправ без проверки зрения, а это не тот бизнес, из которого посчитан порог ниже.

Второе следствие, приятное: вы приходите надолго и не собираетесь съезжать через год. Это ваш аргумент в разговоре о цене, и его надо произносить вслух.

На чём горят. Помещение выбирают по торговым качествам — витрина, угол, поток, — а потом выясняют, что под медицинскую деятельность его не примут: нет куда завести воду и слив, нет вентиляции, санузел негде разместить. Про санузел отдельно: он нужен, и в помещении без стояка его придётся делать с нуля.

Оборудование просит не мощности, а геометрии

Кабинет оснащается по списку: прибор для измерения рефракции, щелевая лампа, проектор знаков, набор пробных линз, тонометр. Электричества это почти не требует — оптике хватает обычной бытовой линии, в отличие от продуктового с холодильниками или кафе с печами. Мощность, из-за которой ломаются сделки у соседей по улице, у вас вообще не вопрос.

Требуется другое: ровный пол, свободная стена напротив кресла под проектор знаков и место, чтобы обойти пациента кругом. В комнате, заставленной по периметру, оборудование просто не расставляется.

Назначение помещения и согласие собственника

Многие первые этажи числятся офисами, а не торговыми или медицинскими площадями. И далеко не каждый собственник готов к тому, что в его помещении появится лицензированный медицинский кабинет и связанные с ним проверки.

Для оптики это не строка в договоре, а условие всей сделки: без пригодного помещения нет лицензии, без лицензии нет проверки зрения, без проверки зрения нет половины выручки. Спрашивать надо до выезда — одним звонком, — и записывать ответ в договор: если помещение не пройдёт под лицензию, договор расторгается без штрафа.

Витрина

Витрина в оптике — не реклама, а примерочная. Нужно длинное остекление на уровне глаз и свет внутри, который не желтит.

Аптеке витрина не нужна вообще: за жаропонижающим заходят не глядя. Пункту выдачи не нужна тем более. У оптики глухая стена вместо стекла срезает поток, который ничем не вернуть, — люди, которые остановились бы из-за оправы, просто не узнают, что вы существуете.

Сюда же — свет в зале, и это влияет на выручку напрямую. Оправу примеряют перед зеркалом. В комнате с одним окном на север или с низким тёмным потолком лицо выглядит не так, как на улице. Человек не может объяснить, почему ему не понравилось, и уходит. Это не придирка к отделке: это причина, по которой один и тот же товар продаётся в одном помещении и не продаётся в соседнем через дом.

Сколько людей должно быть вокруг: считаем по шагам

Здесь выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считается на телефоне. Ваши суммы будут другие, цепочка та же.

Формат, по которому посчитано: салон 55 м² с кабинетом проверки зрения внутри, два оптометриста посменно, два продавца-консультанта посменно, работа без выходных с 10:00 до 21:00. Линзы под рецепт делает сторонняя лаборатория, в салоне — приём заказа, посадка линз в оправу и выдача.

Шаг 1. Сколько салон тратит в месяц

Три строки в этой таблице стоит объяснить, потому что в соседних нишах их нет или они выглядят иначе.

Продавцы — не «на всякий случай». Пока оптометрист сидит в кабинете с одним человеком тридцать-сорок минут, зал остаётся пустым. А в зале выбирают оправу, то есть примерно половину заказа. Салон, где один человек мечется между кабинетом и залом, теряет ровно тех, кто зашёл посмотреть.

Реклама. У аптеки этой статьи нет вообще: заболел — пришёл. Очки — не срочная покупка, её можно откладывать полгода и жить в старых. Одиночный салон без имени сети платит за то, чтобы о нём узнали в своём районе.

Переделки. Часть заказов возвращается: не подошли прогрессивные линзы, ошибка в рецепте, человек не адаптировался. Переделка идёт за ваш счёт и съедает всю маржу этого заказа. Здесь заложено около трёх процентов от месячной закупки.

Шаг 2. Что такое средний чек в оптике

6 000 ₽ — это среднее по всем покупкам салона в среднем ценовом сегменте. Само по себе оно ни на что не похоже: заказ очков стоит девять-двенадцать тысяч. Но рядом с крупными заказами идут мелкие покупки — контактные линзы, растворы, солнцезащитные очки, футляры, ремонт и замена винтов по 500–2 000 ₽.

Считать порог по одному только заказу очков нельзя: тогда он занижается вдвое, и любое помещение покажется подходящим.

Шаг 3. Сколько из чека остаётся вам

Оправу вы продаёте с наценкой около 150% — из её цены ваши примерно 60%. Линзы наценивают слабее, в полтора-два раза, — из их цены ваши примерно 40%. В заказе очков оправа и линзы весят почти поровну, а работа по сборке — ваша целиком. В среднем по всем покупкам остаётся 55%.

6 000 × 55% = 3 300 ₽ с одной покупки

Остальные 2 700 ₽ — деньги поставщика оправ, линзовой лаборатории и производителя контактных линз.

Шаг 4. Сколько нужно покупок

510 000 ₽ расходов ÷ 3 300 ₽ с покупки = 155 покупок в месяц

155 ÷ 30 = 5,2 покупки в день

Это порог выхода в ноль. Ниже — вы доплачиваете за право работать.

Теперь посмотрите на это число ещё раз. Салон открыт одиннадцать часов, с десяти до девяти. Пять покупок за одиннадцать часов — один покупатель в два часа.

Из этого прямое и неочевидное следствие: пустой зал в оптике — это норма, а не признак беды. Так выглядит выход в ноль. И значит, за проходимость здесь платить нельзя. Помещение на главном проспекте с тысячами прохожих не превратит их в заказы — вы всё равно обслужите пятерых. В импульсной нише переплата за поток окупается потоком, здесь она просто переплата.

Налоги в таблице не считаны намеренно: на пороге безубыточности прибыли нет, а значит нет и налога на неё. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его — порог поднимется.

Шаг 5. Переводим покупки в живых людей

Один и тот же человек покупает у вас редко. Очки для зрения меняют раз в полтора-два года, возьмём два — это 0,5 заказа в год. Сверху на того же человека приходятся контактные линзы, вторая пара, солнцезащитные, ремонт — ещё примерно 0,2 покупки в год.

0,5 + 0,2 = 0,7 покупки в год, то есть 0,06 покупки в месяц на одного человека, который носит коррекцию.

Сравните: в аптеку один человек приходит 1,1 раза в месяц. Разница почти в двадцать раз. Ровно во столько же раз больше людей должно быть вокруг на каждый ваш чек — это и есть причина, по которой круг оптики полтора километра, а не пятьсот метров.

155 ÷ 0,06 = 2 583 человека с плохим зрением, которые за месяц должны прийти именно к вам

Шаг 6. Сколько всего жителей

Очки или контактные линзы носит примерно половина взрослых людей.

2 583 ÷ 0,5 = 5 167 жителей, закреплённых лично за вами

Шаг 7. Никто за вами не закреплён

Рядом работают другие оптики, и люди делятся между всеми. Если, кроме вас, в полутора километрах работают ещё три салона, делят четверо.

5 167 × 4 = 20 668, округляем — около 21 000 жителей в полутора километрах при трёх других оптиках в этом же круге

Проверка в обратную сторону. 21 000 жителей × 0,5 носят коррекцию = 10 500 человек. Делим на четыре оптики — 2 625 ваших. Умножаем на 0,06 покупки в месяц — 157 покупок. Умножаем на 3 300 ₽ — 520 000 ₽. Расходы 510 000 закрыты, запаса нет. Это ровно ноль.

Формула для любого числа соседей

Вас отсеет не число жителей, а число соседей

Это главное отличие оптики от аптеки, и его стоит проговорить отдельно, потому что оно меняет весь порядок работы.

Двадцать одна тысяча жителей в полутора километрах — это много по абсолютной величине и мало по факту. В крупном городе такой круг набирается почти везде, где стоят жилые дома. Порог по количеству людей вы пройдёте практически на любом адресе.

У аптеки всё наоборот: там пятьсот метров, там жителей вечно не хватает, и считают в первую очередь их.

Значит, смотреть надо на второе число — сколько оптик уже стоит в этом круге. Каждая лишняя — это плюс 5 200 человек, которых в готовом районе взять неоткуда. Дома не построятся, люди не переедут. Разница между тремя соседями и четырьмя — это пять тысяч жителей, то есть целый квартал.

На чём горят. Считают вывески на улице. Половину конкурентов с улицы не видно:

• Оптика внутри торгового центра.С улицы её нет, а покупателей она забирает, и именно тех, кто «всё равно туда едет».
• Оптика внутри медцентра или при поликлинике.Человек вышел от врача с рецептом и не дошёл даже до выхода из здания.
• Кабинет проверки зрения внутри крупного магазина.

Отсюда отдельное предупреждение, которое звучит контринтуитивно. Соседний офтальмологический центр — не обязательно приток. Часто это стена. Аптека рядом с поликлиникой почти всегда выигрывает: рецепты выписывают, лекарства покупают у выхода. С оптикой не так. Если при клинике работает своя оптика, поток замыкается внутри здания, и до вас не доходит ничего, а вы при этом заплатили за адрес рядом с клиникой.

Проверяется это одним способом: встать у выхода и посмотреть, выходят ли люди с рецептом на улицу — или сворачивают к окошку внутри.

Время: пик, сезон, длинный визит и второй приход

Четыре вещи, из-за которых один и тот же адрес хорош для кофейни и плох для оптики.

Пик не утром и не в будни. За очками идут в выходные и вечером, когда есть время и когда можно пойти не одному. Помещение, которое живёт утренним потоком к метро, оптике не даёт ничего: эти люди спешат на работу и в примерочную у зеркала не встанут. Оценивать адрес по будничному утру — значит оценивать чужой бизнес.

Визит длинный. Проверка зрения плюс примерка — это сорок минут, часто вдвоём: с женой, с мужем, с ребёнком. Значит нужно место, где можно сесть, и стоянка, на которой можно стоять сорок минут в шаговой доступности. Кофейне нужна остановка на минуту прямо у двери, оптике — на час недалеко. Это разные адреса даже на одной улице.

Приходят минимум дважды. Заказ забирают через несколько дней, потом ещё раз приходят подогнать дужки. Адрес должен быть удобен для повторной поездки, а не только для случайного захода: если к вам тяжело добираться второй раз, человек в следующий раз закажет там, где легче. У кофейни, продуктового и пункта выдачи второго обязательного визита нет вообще, и это заметно меняет требования к транспорту рядом.

Сезон другой, чем у соседей по улице. Всплеск — конец лета и сентябрь: медосмотры перед школой и начало учебного года. Второй, поменьше, — весна, солнцезащитные. Провал — январь и майские праздники. Помещение, которое хорошо работает летом за счёт гуляющих, даёт оптике самый слабый месяц как раз тогда, когда там людно.

Цена за метр, лишние метры и торг

Лишние метры в оптике вы оплачиваете дважды. Первый раз — арендой: 500 ₽ на метре при 55 метрах — это 27 500 ₽ в месяц, то есть восемь дополнительных покупок в месяц, которые надо где-то взять.

Второй раз — товаром. Витрина не может стоять полупустой: полупустая витрина выглядит бедно, и с неё не выбирают. Двести-триста оправ висят месяцами и часть из них не продастся никогда — это замороженные деньги, которые не крутятся. Помещение «с запасом на будущее» требует не только аренды, но и товара, чтобы этот запас не смотрелся складом.

Как считается ваш потолок. Подставьте свою цену в расчёт из четвёртого раздела и посмотрите, каким станет порог. При 2 700 ₽ за метр аренда пятидесяти пяти метров — 148 500 ₽, расходы вырастают до 537 500 ₽, порог поднимается со 155 до 163 покупок в месяц. Прибавьте к требованию по жителям примерно тысячу человек.

Порядок такой: сначала место, потом цена. Цену можно обсудить, соседние оптики — нельзя.

Аргументы для торга у оптики свои, и они сильные. Их стоит произносить вслух, потому что собственник первого этажа в жилом доме обычно сравнивает вас с кафе и продуктовым:

• Вы не шумите и не пахнете. Ни вытяжки, ни разгрузки в шесть утра.
• Вы не работаете ночью и не собираете жалобы жильцов сверху.
• Вам не нужна дополнительная электрическая мощность — приборы в кабинете потребляют как офис.
• Вы приходите надолго: лицензия привязана к этому адресу, переезд означает получать её заново, поэтому съезжать через год вы не собираетесь.
• Вы вкладываете деньги в чужое помещение: стена под кабинет, отделка, которую можно мыть, вода и санузел под требования.

Оптика — один из лучших арендаторов первого этажа жилого дома. Это переговорная позиция, и она стоит денег.

На чём горят. Цена в объявлении почти всегда без коммунальных платежей. У оптики разрыв меньше, чем у аптеки с круглосуточными холодильниками, но появляется другая статья, о которой не думают: свет в зале и на витрине горит все одиннадцать часов работы и должен быть ярким и правильным по цветности — на нём экономить нельзя, потому что от него зависит, понравится ли человеку своё отражение.

Если ваши числа другие

Цепочка из четвёртого раздела собрана из нескольких чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Маржа — самое чувствительное. 55% дают порог 155 покупок в месяц. 60% — уже 142 покупки. Каждые пять процентов маржи двигают порог примерно на четырнадцать покупок в месяц. У одиночного салона без объёмов закупки маржа ниже сетевой, поэтому договариваться с линзовой лабораторией имеет смысл до того, как искать помещение: это меняет, какие адреса вам вообще подходят.

Средний чек. 6 000 ₽ — это смесь крупных заказов и мелких покупок. Реальная пропорция зависит от того, торгуете ли вы контактными линзами и солнцезащитными. Если мелких чеков много, средний чек падает, а число покупок растёт: порог в рублях остаётся тем же, порог в чеках меняется сильно.

Зарплаты. 95 000 ₽ оптометристу и 55 000 ₽ консультанту — это выплаты на руки. Страховые взносы в таблицу не заложены. С ними расходы вырастают примерно на пятую часть, до 613 000 ₽, и порог поднимается с 5,2 до 6,2 покупок в день. В другом городе цифры другие, и они сразу двигают порог.

Аренда. Каждые 500 ₽ за метр на 55 метрах — 27 500 ₽ в месяц, то есть плюс восемь покупок в месяц. Ставку надо подставлять свою: по городам она отличается в разы.

Частота покупок. 0,06 в месяц — это среднее по всем, кто носит коррекцию. Пожилые покупают чаще и дешевле, подростки берут контактные линзы и приходят регулярно. Точная цифра считается по фактическому составу покупателей и только по факту.

Доля людей с коррекцией. Половина — это по всем жителям, включая детей. В квартале с высокой долей пожилых доля выше, в новостройках с молодыми семьями ниже. Насколько именно — по конкретному составу жителей вокруг адреса, без коэффициента из головы.

Число соседних оптик. Считать по таблице из четвёртого раздела, а не по четырём из примера. И считать вместе с теми, которых не видно с улицы.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою маржу с чека → разделите на 30 → это порог в покупках в день. Дальше месячные покупки разделите на 0,06, потом на 0,5, потом умножьте на число оптик в круге, включая вашу.

Что можно проверить самому, встав на адрес

То, что делается глазами и ногами за один вечер и выходной. Это не заменяет расчёт, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.

Возьмите рулетку и померьте самую длинную прямую. Не площадь — прямую, от стены до стены в той части, где будет кабинет. Пять метров или два с половиной под зеркало плюс место за креслом. Это первое, что нужно проверить, и это занимает две минуты. Если не помещается и стену двигать некуда — дальше можно не смотреть, каким бы хорошим ни был район.

Посмотрите на окно глазами покупателя. Встаньте на тротуар в десяти метрах и спросите себя: видно ли, что внутри, с уровня глаз идущего человека. Глухая стена, высокий подоконник, витрина, закрытая колонной или припаркованными машинами, — всё это отрезает поток, ради которого вы и платите за первую линию.

Придите сюда в субботу днём и в будний вечер. Не в будни утром. Считайте не всех подряд, а тех, кто идёт медленно, вдвоём, с детьми, без спешки. Утренний поток к метро в оптике не считается совсем.

Пройдите полтора километра в каждую сторону ногами. Ищите не расстояние, а стены: широкую магистраль без перехода, железную дорогу, реку, забор. Всё, что за такой стеной, вычёркивайте из своего круга целиком.

Обойдите каждую оптику в этом круге и зайдите внутрь. Смотрите на три вещи. Есть ли у них кабинет проверки зрения или это только магазин оправ — магазин без кабинета вам почти не конкурент. Сколько человек в зале в субботу днём. И какой ценовой сегмент — если рядом два салона на ваши деньги, это тяжелее, чем один дорогой и один дешёвый.

Зайдите в торговые центры и медцентры в этом же круге. Оптику внутри не видно с улицы, а на ваш порог она влияет так же, как салон через дорогу.

Встаньте у выхода из поликлиники или глазной клиники, если она рядом. В будний день после обеда. Смотрите, выходят ли люди с рецептом на улицу и куда поворачивают — или заходят в окошко внутри здания. Это единственный способ понять, клиника вам сосед или стена.

Посмотрите, где встанет машина. Не «есть ли парковка», а можно ли на ней стоять сорок минут. Платная зона с ограничением, вечно занятый карман, запрет остановки — для сорокаминутного визита это тот же отказ.

Проверьте свет. Придите в пасмурный день и посмотрите на своё лицо в отражении витрины или зеркала внутри. Если помещение тёмное или окна смотрят только на север, считайте, что вам придётся полностью делать освещение и заложить это в бюджет.

Спросите в соседних магазинах, что здесь было раньше. Закрывшийся салон оптики в этом же помещении — самое ценное, что можно узнать про адрес. Кто-то уже получил лицензию, вложился в ремонт, приборы и двести оправ и всё равно не вытянул. Причина почти всегда в одном из требований выше, и найти её надо до того, как вы наступите на неё вторым.

Сколько это работы

Один подбор помещения под салон оптики — три-четыре недели от первого разговора до отчёта, и дольше, чем под аптеку.

Объём берётся из устройства самой ниши. Круг здесь в три раза шире аптечного, значит и территории проверяется в несколько раз больше. Соседей надо считать вместе с теми, кого не видно с улицы, — их находят только заходя внутрь зданий. А каждое помещение проверяется дважды: сначала как торговая точка, потом как место, где поместится кабинет и которое примут под лицензию.

Что было сделано в одном таком подборе:

• Район проверили целиком, а не пару торговых улиц. По каждому куску считали жителей и оптики в полутора километрах — вместе с теми, что внутри торговых центров и медцентров.
• Нашли 71 предложение об аренде.
• Позвонили по всем 71. Три помещения оказались уже сданы. Пять собственников отказались, как только услышали про медицинский кабинет и проверки.
• По 22 адресам разбирались с планировкой: есть ли где поставить стену и помещается ли внутри прямая пять метров. Девять отпали на этом.
• На 8 адресов съездили. Мерили рулеткой самую длинную прямую, фактическую площадь, ширину остекления, смотрели, куда завести воду и слив под санузел и раковину в кабинете. На трёх адресах фактическая площадь разошлась с объявленной.
• 14 соседних оптик разобрали поимённо: где, с кабинетом или без, в каком ценовом сегменте и сколько до каждой идти пешком по настоящим улицам, а не по прямой. Четыре из них с улицы не были видны вообще.
• По трём финальным адресам посчитали отдельно расходы, порог в покупках и расчётную выручку: при разной аренде и разном числе соседей порог у них получился разный — 5,2 покупки в день на одном и 6,8 на другом.
• Через две недели прошли по списку заново: предложения аренды живут около двух недель, три объявления из 71 устарели прямо во время работы.

Из 71 предложения подошли 3. Отклонено 68:

Как посмотреть на конкретное предложение

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в покупках, расчётную выручку при этом числе жителей и этом числе соседей. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом.

Запас в оптике нужен по своей причине. Просадки здесь приходят не от вас: рядом откроется сетевой салон, торговый центр в двух кварталах пустит к себе оптику, глазная клиника откроет своё окно выдачи. Каждое из этих событий — минус несколько тысяч человек из вашего круга, а взять их обратно неоткуда: новые жители в готовом районе не появляются.

И отдельно: оптика не переезжает легко. Лицензия привязана к помещению, стена под кабинет построена, ремонт сделан под требования, а покупатель — тот, кто живёт или работает в пределах полутора километров, и за вами через город он не поедет.