Как выбрать помещение под магазин одежды

Место даёт потолок выручки, но не даёт выручки

В большинстве розничных ниш работает простое правило: товар у всех одинаковый, выигрывает тот, кто ближе. За лекарством, хлебом и кофе человек идёт в ближайшую дверь, потому что во второй двери лежит ровно то же самое.

В одежде всё наоборот. Товар у каждого свой. Человек идёт не туда, где ближе, а туда, где ему подходит вещь, размер и цена. Поэтому хорошая улица не вытянет плохую закупку: если на вешалах висит не то, мимо будут проходить те же три тысячи человек в сутки, просто никто не купит.

Что место действительно определяет: сколько людей вообще увидит вашу витрину и в каком они состоянии — гуляют или бегут. Это верхняя граница вашей выручки. Место даёт вам потолок, но не даёт денег.

Больше места решают три вещи:

• Закупка.Какие вещи и по какой цене. Из этого напрямую считается порог в третьем разделе — сдвиньте закупочную цену, и число покупателей, которое вам нужно, поедет вместе с ней.
• Размерный ряд.Человек, который нашёл вещь, но не нашёл свой размер, уходит и второй раз не приходит. Он не «купит в другой раз» — он ушёл насовсем, и вы про это даже не узнаете.
• Что вы делаете с покупателем после первой покупки.В третьем разделе будет видно, что магазину нужна база примерно из трёх тысяч человек. Место даёт вам шанс встретить их один раз.

И отдельно то, чего нет ни у одной соседней ниши на улице: главный конкурент магазина одежды — не сосед по кварталу, а покупка через интернет с доставкой. Больше половины покупок одежды в стране уже проходит так, и доля растёт. Вы выбираете место на рынке, где большинство покупок происходит вообще без всякого места. Это не повод не открываться — это причина считать порог именно так, как ниже, а не по числу жителей вокруг.

Радиуса у магазина одежды нет

Аптеке считают радиус 500 метров, кофейне 200. Там радиус есть, потому что товар одинаковый и решает расстояние: дальше человек просто дойдёт до такой же двери.

Одежда штучная. Человек ищет конкретную вещь, конкретный размер и конкретную цену — и ради этого проедет через город или закажет с доставкой. Считать, сколько людей живёт в пятистах метрах, здесь бессмысленно дважды.

Жители вокруг вам ничего не должны. Они не купят у вас куртку потому, что вы близко. Они купят, если им подходит ваш сегмент и ваш ценник, а таких среди соседей небольшая доля — и вы не знаете, какая. Двенадцать тысяч человек в окружающих домах не гарантируют вам ни одной продажи.

Ваши настоящие покупатели живут где угодно. Тот, кому подошли ваши вещи, приедет через полгорода. Тот, кто живёт в соседнем подъезде, не зайдёт никогда, если ваш ценник ему не подходит.

Единственная величина, которая реально ограничивает выручку конкретного адреса, — сколько человек в сутки проходит мимо этой двери и в каком они состоянии. Её и считаем.

Из этого же следует практическая вещь: в одежде местом работает не точка, а отрезок улицы длиной 300–400 метров. Люди на торговой улице ходят вдоль витрин, а не по кратчайшей траектории, и заходят в третий магазин, потому что шли мимо первых двух. Поэтому оценивается не дверь, а отрезок, на котором она стоит.

Считаем порог: сколько человек должно пройти мимо двери

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считать можно на телефоне. Ваши суммы будут другими, цепочка та же.

Формат, по которому считаем: отдельный магазин на первом этаже с выходом на улицу, 80 м² (около 60 м² торговый зал, 20 м² — примерочные, подсобка и запас размеров), два продавца посменно, работа с 10 до 21 без выходных, масс-маркет, вещь на вешале стоит 2–4 тысячи рублей.

Шаг 1. Сколько магазин тратит в месяц

Три строки в соседних нишах выглядят иначе.

Продавцов двое, и это не про выручку, а про устройство зала. Берём 60 000 ₽ на руки каждому, двоим — 120 000 ₽, плюс страховые взносы около 30%, это ещё 36 000 ₽, итого 156 000 ₽. Одним человеком магазин одежды не закрывается даже при пустом зале: пока продавец в примерочной подаёт другой размер, торговый зал стоит без присмотра. Магазин работает одиннадцать часов без выходных — это две смены в любом случае.

Коммуналка выше, чем у соседей по улице с тем же метражом, из-за света. Одежду продаёт освещение. Вещь под слабым или жёлтым светом выглядит дешевле, чем стоит на ценнике, и её не берут. Торговый зал одежды освещается плотно, свет горит все одиннадцать часов, добавьте кондиционирование зала и примерочных летом.

Витрина — постоянная статья, а не разовая на открытии. Манекены, свет, ценники, перестановка под сезон, а по-хорошему раз в месяц. У аптеки, ветклиники или пункта выдачи такой строки нет вообще: туда идут по надобности и по адресу. Здесь витрина — то, что превращает прохожего в зашедшего, и она стоит денег каждый месяц.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек в магазинах одежды — около 3 100 ₽. Считаем по нему.

Вещь, купленная за 1 000 ₽, ставится на вешало за 2 500 ₽ — это наценка 150%, обычная для масс-маркета (по рынку разброс 100–200%). В цене 2 500 ₽ вашей наценки 1 500 ₽ — это 60% от чека. Столько осталось бы, если бы всё продалось по ценнику.

Но по ценнику продаётся не всё, и это главное отличие одежды от товара с постоянным спросом. Примерно половина коллекции уходит по полной цене, остальное — со скидкой 30–50% в конце сезона, а часть не продаётся вообще и остаётся лежать у вас. Уценка съедает около трети валовой маржи: 60% превращаются в 40%. Минус около 2% чека уходит за приём оплаты картой.

Остаётся 38%.

3 100 × 38% = 1 178 ₽ с одной покупки

Остальные 1 922 ₽ — это деньги за товар и за то, что не продалось.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

456 000 ₽ расходов ÷ 1 178 ₽ с чека = 387 чеков в месяц

Проверка обратно: 387 × 1 178 = 455 886 ₽, сходится с расходами.

387 ÷ 30 дней = 12,9, округляем — 13 чеков в день

Это порог, на котором магазин выходит в ноль. Выручка при этом 387 × 3 100 = 1 199 700 ₽ в месяц, около 15 000 ₽ с квадратного метра — нормальный ориентир для отдельного магазина одежды на улице.

Налог здесь не посчитан: на пороге безубыточности прибыли нет, значит нет и налога на неё. Если налог берётся с выручки, он вычитается из тех же 38%. При 6% с выручки остаётся 32%: 3 100 × 32% = 992 ₽ с чека, 456 000 ÷ 992 = 460 чеков в месяц вместо 387, то есть 15 чеков в день вместо 13. Требование к потоку из пятого шага при этом поднимается с 2 900 до 3 400 человек в сутки.

Шаг 4. Сколько нужно людей, которые зайдут внутрь

Из тех, кто зашёл в магазин одежды, покупает примерно каждый седьмой. Считаем конверсию 15%.

13 чеков ÷ 0,15 = 87 человек должны зайти внутрь за день

Шаг 5. Сколько нужно прохожих мимо двери

С прогулочной торговой улицы в магазин одежды заходит около 3% проходящих мимо. Остальные идут по своим делам и витрину не смотрят.

87 ÷ 0,03 = 2 900 человек в сутки мимо двери

Это и есть ответ по потоку: мимо двери должно проходить не меньше 2 900 человек в сутки, и это должны быть люди, которые идут неспеша. Что значит «неспеша» и почему это не придирка — в четвёртом разделе.

Вся цепочка одной строкой: 456 000 ₽ расходов → 1 178 ₽ с чека → 387 чеков в месяц → 13 чеков в день → 87 заходов в день → 2 900 прохожих в сутки.

Шаг 6. И параллельно — сколько нужно живых покупателей

Одежду один человек покупает несколько раз в год. Но покупает он в разных местах и всё чаще с доставкой. В одном конкретном магазине один и тот же человек покупает в среднем полтора раза в год — это 0,125 раза в месяц.

387 ÷ 0,125 = 3 096 человек, округляем — около 3 000.

Магазину нужна база примерно из трёх тысяч человек, которые хотя бы иногда у него покупают. Это не жители соседних домов. Это все, кто до вас дошёл, что-то у вас купил и вернулся, — и набрать эти три тысячи надо за первый год.

Здесь одежда расходится с аптекой сильнее всего. Аптеке нужны две тысячи жителей рядом: они уже там, они никуда не уедут и придут, потому что заболели. Вам нужны три тысячи разных людей, которых ещё нет, и место даёт только возможность их встретить.

Шаг 7. Соседи: делить надо не на всех

У аптеки каждая соседняя аптека делит жителей: их пять — делим на шесть. В одежде так считать нельзя.

Магазин одежды другого сегмента рядом поток не отнимает, а приводит. За одеждой ходят туда, где есть выбор. Улица с шестью магазинами одежды работает лучше, чем один магазин посреди жилого квартала при том же потоке: на первую человек едет специально и закладывает на неё два часа, ко второму он не поедет вообще.

Делить надо только на прямого конкурента: магазин того же сегмента, с тем же ценником и той же аудиторией в двух минутах ходьбы.

• Прямого конкурента рядом нет → порог остаётся 2 900 прохожих в сутки.
• Прямой конкурент один → вам нужно вдвое больше, около 5 800.

И ещё один делитель, которого нет ни у одной соседней ниши: больше половины покупок одежды в стране уже проходит без магазина. Этот делитель уже сидит внутри цифры 3% захода — она посчитана по сегодняшней улице, где так и есть. Второй раз делить на него не надо.

Что двигает эти числа сильнее всего

Цепочка собрана из четырёх чисел. Если хоть одно у вас другое — пересчитывайте.

Реализованная маржа 38%. Самое чувствительное число всей цепочки, и его двигаете не вы, а сезон. Если распродажа съела не треть валовой маржи, а половину, остаётся 30% вместо 38%, и чек даёт 930 ₽ вместо 1 178 ₽. 456 000 ÷ 930 = 490 чеков в месяц, то есть 16 в день вместо 13, а мимо двери должно проходить 3 600 человек в сутки вместо 2 900. Плохой сезон меняет не прибыль, а то, какие адреса вам вообще подходили.

Средний чек. 3 100 ₽ — это масс-маркет. Другой ценник — другая цепочка целиком: у более дорогого сегмента выше чек и ниже поток, и порог считается заново от расходов.

Аренда. Каждые лишние 500 ₽ за метр на 80 метрах — это 40 000 ₽ в месяц, 34 дополнительных чека в месяц, чуть больше одного в день, и примерно 250 дополнительных прохожих в сутки, которые должны откуда-то взяться.

Конверсия входа. 3% захода с улицы — рабочая величина для прогулочной торговой улицы. На транзитной она падает до 1%, на сильной пешеходной поднимается. При 2% вам нужно 4 350 прохожих, при 5% — 1 740. Точное число для конкретного адреса не берётся из головы: оно считается по факту, стоя у двери и пересчитывая людей, — как это сделать самому, в девятом разделе.

Важно не сколько людей, а с какой скоростью они идут

Кофейне и пекарне важно количество людей. Магазину одежды важна скорость их шага. Человек, который идёт на работу, не купит пиджак, даже если пиджак ему нужен: у него нет двадцати минут на примерку. Он не «зайдёт потом» — он уже прошёл.

Поэтому:

Улица с пятью тысячами человек, бегущих утром к метро, для кофейни золото, а для одежды пустая. Улица с двумя тысячами человек в субботу днём — наоборот. Одна и та же цифра «5 000 человек в сутки» на утренней трассе к метро и на вечерней прогулочной улице означает разную выручку, и разница здесь в разы, а не в процентах.

Ваш поток — это:

• вечер буднего дня, после семи;
• суббота и воскресенье, с полудня до вечера;
• выход из парка, набережная, торговый коридор, улица, по которой гуляют, а не идут насквозь.

Утренний час пик для вас не считается вообще. Смотреть надо туда, где люди идут медленно и никуда не спешат.

Своя сторона улицы почти не имеет значения — и это тоже разворот относительно соседей. Кофейне сторона решает всё: напротив идут те же люди, но уже с работы, и кофе они не возьмут. За одеждой человек перейдёт дорогу, если увидел в витрине вещь.

Значение имеет другое: есть ли где остановиться перед витриной. Ширина тротуара, отсутствие машин, припаркованных вплотную к окну, отсутствие потока, который вас несёт. Витрина, перед которой нельзя встать на тридцать секунд, не работает, даже если она большая и людей мимо много.

На чём горят. Помещение смотрят в будний день днём, когда удобно ездить. В это время улица показывает своё худшее для одежды состояние — или, наоборот, показывает деловой поток, который вам не покупатель. Оба раза вывод получается неправильный, и цена ошибки — вся аренда на весь срок договора.

Форма помещения важнее его площади

Восемьдесят метров квадратом и восемьдесят метров кишкой три на двадцать шесть — это два разных магазина, и второй не работает. Метраж в объявлении не говорит о пригодности помещения под одежду ничего.

Помещению нужно вместить одновременно четыре вещи, и они конкурируют за одну и ту же площадь.

Широкий фронт под витрину. Об этом отдельно ниже, потому что это отбраковочное условие.

Зал, по которому можно ходить вокруг вешал. Одежду выбирают руками: человек идёт вдоль ряда, перебирает, отходит на два шага, возвращается. В коридоре шириной три метра это физически не делается: два покупателя в проходе мешают друг другу, и второй уходит.

Две-три примерочные с нормальным светом и зеркалом в полный рост. Оборудовать примерочные никто не обязывает: в действующих Правилах продажи товаров по договору розничной купли-продажи требования к примерочным нет. Убивает это не проверка, а расчёт. Порог в чеках без примерочных не меняется — меняется, сколько людей надо провести мимо двери, чтобы его набрать. Покупает не каждый седьмой зашедший, а примерно каждый двадцатый: конверсия падает с 15% до 5%. Чтобы собрать те же 13 чеков в день, внутрь должны зайти не 87 человек, а 260, а мимо двери пройти не 2 900, а 8 700. Примерка — единственное, чего нет у покупки с доставкой, и именно за ней человек к вам заходит.

Закрытый запас под размерный ряд. Размерный ряд одной модели — пять-шесть размеров, и половина из них должна лежать не в зале. Магазин без места под запас торгует тем, что висит: на вешале один-два размера из пяти-шести, и человек, которому вещь понравилась, чаще уходит без неё, чем с ней. Вы про это не узнаете: он ничего не спросит и не вернётся.

На чём горят. Проблема почти всегда в форме, а не в метраже. Восемьдесят метров вытянутой кишкой шириной три метра дают либо зал, либо примерочные, но не то и другое. Понять это по объявлению нельзя: там стоит одна цифра площади. Считать надо по месту, с рулеткой, отмеряя примерочную 1,5 × 1,5 метра и глядя, что осталось от зала.

Второе: площадь в объявлении обычно общая, вместе с коридорами и тамбуром. На восьмидесяти метрах разница в семь метров — это 17 500 ₽ в месяц из воздуха, то есть пятнадцать дополнительных чеков в месяц.

Что закрывает вопрос сразу

Четыре вещи, которые ломают магазин уже после подписания договора аренды. Каждая проверяется до подписания, и каждая стоит одного вопроса.

Нет остекления по фасаду

Помещение с одним окном или с глухой стеной на улицу для магазина одежды не работает. Это не норма и не требование — это прямое следствие расчёта.

Витрина здесь не украшение, а торговое место. Вещь на манекене за стеклом — единственное, что заставляет прохожего замедлиться. Из тех 3% людей, которые заходят внутрь, почти все заходят потому, что увидели конкретную вещь. Уберите витрину — и заходить будут доли процента. Порог в чеках при этом не изменится, но чтобы его набрать, мимо двери должно проходить не 2 900 человек, а десятки тысяч. Улиц с таким потоком в городе единицы, и метр на них стоит не 2 500 ₽.

На чём горят. «Прорубим окно» звучит как ремонт. На деле это работа по ограждающим конструкциям дома — тем самым, которые принадлежат не собственнику вашего помещения, а собственникам квартир. Значит проект, согласование и время, и ответ бывает отрицательный. Считать это надо до аренды, а не после, и договариваться письменно.

На фасад нельзя повесить то, что вы нарисовали

Табличку с названием, адресом и режимом работы у входа вешают без чьего-либо разрешения: её размещение прямо предписано законом о защите прав потребителей. Всё остальное — крупная вывеска, буквы по фасаду, оклейка витрин, короб, подсветка — это использование фасада. Ограждающие конструкции дома, а это и есть фасад, по Жилищному кодексу принадлежат собственникам квартир в общей долевой собственности, и в пользование другим лицам передаются решением общего собрания. Собственник вашего помещения этим не распоряжается, даже когда говорит, что распоряжается. Сверх этого действуют местные правила благоустройства с требованиями к размеру, цвету и типу конструкции.

Для аптеки или пункта выдачи это мелочь: туда идут по адресу и находят по нему же. Магазин одежды продаёт тем, кто его увидел. Узнать про согласование вывески после подписания договора — значит платить полную аренду за помещение, мимо которого люди проходят, не замечая.

На чём горят. Спрашивают «можно ли вывеску» и получают «да, конечно». Спрашивать надо иначе: висела ли здесь вывеска раньше, чья она была, кто её согласовывал и сохранилось ли согласование.

Подвал и заглублённый цоколь

Магазин одежды в подвале законом не запрещён. Но эвакуация оттуда устроена отдельно от остального дома: выходы из подвального этажа и из цокольного, заглублённого больше чем на полметра, делаются наружу обособленно от общих лестничных клеток. Выходов при этом нужно два — если этаж больше 300 м² или если на нём одновременно бывает больше 15 человек. Для отдельного помещения в подвале порог ниже: два выхода нужны уже при шести и более людях одновременно, и только для шести-пятнадцати ко второму выходу требования мягче.

Для магазина одежды это ловушка вдвойне. Шесть человек внутри — это двое у вешал, продавец и трое в очереди к примерочной, то есть обычная суббота, а не распродажа раз в год. Второго выхода наружу в подвале жилого дома чаще всего нет, и сделать его негде.

И отдельно, без всякой нормы: у подвала нет витрины. В этой нише витрина — половина торговли.

Не хватает электрической мощности на свет

Одежда продаётся цветопередачей. Под жёлтым или тусклым светом ткань выглядит дешевле, чем стоит на ценнике, и вещь не берут — человек примерит и вернёт на вешало, не понимая почему. Торговый зал одежды освещается плотно, свет горит одиннадцать часов, плюс кондиционирование зала и примерочных.

Помещение в старом доме с выделенной мощностью в несколько киловатт под это не подходит, а увеличение мощности — отдельная процедура с сетевой организацией, деньгами и сроком в месяцы.

На чём горят. Продуктовому магазину мощность нужна под холодильники, и про неё спрашивают всегда. В одежде про неё не спрашивает почти никто, потому что «ну свет же». Спрашивать надо цифру в киловаттах, у собственника, до подписания договора, и лучше письменно.

Выручка идёт волнами, а аренда ровная

Это отдельное требование к месту, хотя выглядит как требование к деньгам.

Одежда живёт сезонами: два подъёма при смене погоды, провал в январе после праздников и провал летом. Аптека и продуктовый ровные по месяцам, им это неважно. Вам важно, потому что аренда не знает про сезон и приходит двенадцать раз в год одинаковой.

Отсюда правило: порог в 13 чеков в день надо проходить не в среднем за год, а в самый плохой месяц. Адрес, который даёт 13 чеков в день в среднем за год, в январе и в июле даёт меньше порога, и разницу вы закроете деньгами, отложенными на закупку следующего сезона. Дальше вы входите в сезон без товара, и следующий провал будет глубже предыдущего. Так закрываются магазины, у которых с местом всё было в порядке. Насколько глубоки ваши провалы, заранее не посчитать: это видно только по своим продажам за первый год. Считать надо от того, что они будут.

Практически это значит, что запас над порогом у магазина одежды должен быть больше, чем у ровных ниш. Адрес, который сходится впритык, не сходится.

Соседи: кто приводит покупателей, а кто забирает

Другой магазин одежды рядом — это плюс. Разобрано в третьем разделе: за одеждой ходят туда, где есть выбор. Одинокий магазин в жилом квартале проигрывает магазину в ряду при том же потоке.

Прямой конкурент — это минус, и он единственный считается. Тот же сегмент, тот же ценник, та же аудитория, две минуты ходьбы. Один такой — и требование к потоку удваивается.

Пункт выдачи заказов в соседнем доме — не нейтральный сосед. Для аптеки, кофейни или цветочного это просто ещё один генератор потока: люди приходят, попутно что-то покупают. Для вас это ближайшая точка, где делают ровно то же, что и вы. Человек заказывает три размера одной вещи, примеряет их там же, где забирает, два возвращает и уходит. Это ваша примерка и ваша продажа, только дешевле.

Возраст и состав домов вокруг значения не имеют. Аптеке важно, пятиэтажки вокруг или новостройки: от этого напрямую зависит частота покупок. Вам жители соседних домов не покупатели по факту проживания — они покупатели по факту сегмента, а сегмент по дому не определяется.

Парковка не нужна. За диваном и за плиткой едут на машине и увозят в багажнике. Одежду уносят в пакете и приходят за ней пешком в рамках прогулки. Платить в аренде за парковку и уходить ради неё на вторую линию — значит покупать то, что здесь не работает, и терять то, что работает.

Что можно проверить самому, встав на адрес

Это делается глазами и ногами за два вечера и одни выходные. Расчёт не заменяет, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.

Посчитайте поток сами, и не в обед. Встаньте у двери в четверг с семи до восьми вечера и считайте всех, кто прошёл мимо, — в обе стороны, без разбора. На торговой улице вечерний час даёт порядка десятой части суточного потока: это ваш пик, ночью и утром здесь почти никого. Значит порог в 2 900 за сутки — это около 300 человек за этот час. Насчитали 150 — можно дальше не ходить, разница слишком велика, чтобы её объяснила неточность прикидки. Потом повторите в субботу с двух до трёх: если субботний час заметно ниже четвергового вечера, вы стоите на деловой улице, а не на прогулочной, и заходить к вам будут не 3%, а один.

Смотрите не только сколько, но и как. Пока считаете, отмечайте, сколько человек из ста идёт быстрым шагом с наушниками и телефоном и сколько — медленно, парами, с пакетами, оглядываясь по сторонам. Первые вам не покупатели ни при каком количестве. Улица, где почти все первые, для одежды пустая, каким бы ни было число.

Встаньте у витрины соседнего магазина одежды и посчитайте, сколько человек останавливается. Это самая точная проверка, которую вы вообще можете сделать бесплатно. Посчитайте за час прохожих и тех, кто притормозил у стекла хотя бы на пару секунд, и тех, кто зашёл. Отношение зашедших к прошедшим — это и есть ваши 3% или не ваши. Число, посчитанное здесь глазами, надёжнее любого среднего.

Посмотрите на вход от угла дома. Отойдите на пятьдесят метров в каждую сторону и посмотрите, видно ли дверь и витрину. Вход, утопленный в арку, закрытый деревом, козырьком или рядом припаркованных машин, — это полная аренда за витрину, которой не существует. Аптеку в глубине найдут по вывеске, потому что ищут именно аптеку. Ваш магазин никто не ищет.

Померьте помещение и разложите его на бумаге. Отмерьте рулеткой две примерочные по полтора метра, место под стойку кассы и закрытый угол под запас размеров. Посмотрите, что осталось на зал и пролезают ли между будущими вешалами два человека. Это пять минут и решает вопрос по половине помещений.

Посмотрите на фасад в темноте. Приезжайте в девять вечера. Освещена ли улица, светятся ли соседние вывески, видно ли витрину с другой стороны улицы. Вы работаете до девяти, а зимой темнеет в четыре — половина вашего вечернего потока увидит вас только при свете вашей же витрины.

Спросите в соседних магазинах, что здесь было раньше и сколько продержалось. Спрашивать надо не «что было», а какой это был сегмент и какой ценник. Кофейня или парикмахерская на этом месте вам ничего не говорят: у них другой покупатель и другая витрина. А одежда вашего ценника, простоявшая здесь год и съехавшая, — это готовый ответ на вопрос, который вы иначе будете проверять за свои деньги двенадцать месяцев. Если помещение подряд меняло одежду на одежду, дело в адресе, а не в чужой закупке.

Пройдите двести метров в каждую сторону и посчитайте магазины одежды. Отдельно — сколько из них вашего сегмента и с вашим ценником. Первое число хорошее, чем больше, тем лучше. Второе — то, на которое вы делите свой порог.

Сколько это работы

Один подбор помещения под магазин одежды — около четырёх недель от первого разговора до отчёта.

Объём берётся из устройства ниши. Одежде нужны не жилые массивы, а прогулочные торговые отрезки, и таких в районе немного — значит проверять надо весь район, чтобы найти те девять улиц, которые вообще подходят. Каждый отобранный адрес считается дважды: вечером буднего дня и днём в выходной, потому что одно измерение здесь ничего не значит. И каждое помещение надо разложить на зал, примерочные и запас по месту, потому что по объявлению этого не видно вообще.

Что было сделано в одном таком подборе:

• Проверили весь район, а не пару торговых улиц. Прогулочных отрезков, где людей хватает под порог и где они идут неспеша, набралось девять.
• На этих девяти отрезках нашли 71 предложение об аренде.
• Позвонили по всем 71. Два помещения уже сдали, у двух собственник отказался что-либо менять на фасаде.
• По каждому уточняли до выезда: сколько окон выходит на улицу, какая выделенная мощность в киловаттах, что входит в цену и сколько выходит коммуналка сверху.
• На 9 адресов съездили, и на каждый по два раза — вечером в будний день и днём в выходной. Восемнадцать выездов. Считали людей у двери в обе стороны и отдельно тех, кто останавливался у соседних витрин.
• В каждом помещении померили площадь рулеткой и разложили её на зал, примерочные и запас размеров. Три адреса на этом отпали: примерочные ставить некуда.
• Магазины одежды в двухстах метрах от каждого адреса разобрали поимённо: какой сегмент, какой ценник, кто из них прямой конкурент, а кто приводит людей.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого: при разной аренде и разном потоке порог у них разный.

Из 71 предложения подошли 3. Отклонено 68:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при том потоке, который вы насчитали своими глазами. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом — и запас нужен больше, чем в ровных нишах, потому что январь и лето придут в любом случае, а аренда в эти месяцы не уменьшится.

Договор аренды подписывается на срок, а порог вы считаете по сегодняшнему потоку. Поток может измениться: перенесут остановку, откроют торговый центр в квартале, закроют проход через двор, по которому люди выходили на вашу улицу. Для одежды это чувствительнее, чем для аптеки: у аптеки покупатели живут вокруг и никуда не денутся, а ваши покупатели — это те, кто сегодня здесь гуляет. Спросить, что планируется рядом, стоит до подписания.