Как выбрать помещение под кофейню

Что в кофейне решает вместе с местом

Кофе как товар не отличается. Капучино из одной и той же коммерческой смеси наливают все, и человек на ходу не различает, чей он выпил. Значит отличаться вы будете не напитком.

Отличают три вещи, и место — только первая.

Первая: вы стоите на тропе, по которой человек и так идёт утром. Не рядом с тропой, не в двух минутах от неё, а на ней — и на той её стороне, по которой он идёт. За кофе не сворачивают.

Вторая: вы открыты, когда он идёт. Точка, которая открывается в десять утра, для утреннего сценария не существует. Весь расчёт в этом гайде построен на часах с 7:30 до 10:00. Если вы открываетесь в девять, вы отрезали от него половину и должны считать заново.

Третья: у вас есть еда. Кофе по дороге берут вместе с выпечкой. Без печи кофейня теряет около трети выручки. И печь упирается не в желание и не в бюджет — она упирается в вентиляционный канал в конкретном помещении. Об этом дальше отдельно, потому что это единственное требование, которое переворачивает сравнение адресов: помещение с худшим потоком и вентканалом бывает лучше помещения с лучшим потоком и без него.

Итог: место задаёт потолок выручки, а режим работы и еда определяют, доберётесь вы до этого потолка или нет.

Что от места не зависит и решается отдельно:

• Смены.Точка, открытая с 7:30 до 22:00 семь дней в неделю, тремя людьми не закрывается впритык, а двумя не закрывается вообще. Зарплата здесь — первая статья расходов, вдвое больше аренды.
• Закупка зерна.Ниже видно, что цена зерна двигает требования к месту сильнее, чем цена аренды. Договариваться с поставщиком имеет смысл до того, как вы смотрите адреса: это меняет, какие адреса вам вообще подходят.

Тропа, а не круг

Человек не выходит из дома за кофе. Он покупает кофе по дороге, которой и так идёт. Из этого следует всё остальное в этом гайде.

Считать жителей вокруг бессмысленно. Вопрос не «сколько людей живёт рядом», а «сколько людей проходит мимо этой конкретной двери с 7:30 до 10:00 в будний день, в сторону остановки или метро, по вашему тротуару». Это одно число, и оно измеряется в одной точке — на линии у входа.

Отсюда три вещи, которые в других нишах не работают так.

«Людное место» ничего не значит. Людность видна в обед и в выходной, а платит вам вторник в 8:15. Девять адресов одного района, которые в обед выглядели одинаково людными, по утреннему потоку разошлись втрое. Улица с кафе, магазинами и толпой после шести может быть пустой в половине восьмого, а неприметный тротуар вдоль трёх домов — самым дорогим местом в районе. Для магазина одежды всё наоборот: ему нужен весь день и особенно суббота, а утро вторника не значит ничего.

Противоположный тротуар даёт почти ноль. Утренний поток односторонний: люди идут от подъездов к остановке. По другой стороне идут те же самые люди, но вечером и с работы, а вечером кофе с собой берут втрое реже. Дорогу за кофе не переходят. Два помещения через дорогу друг от друга — это два разных бизнеса с одинаковой арендой. Аптеке сторона улицы почти безразлична: человеку с температурой всё равно, где переходить.

Поток должен повторяться. Кофейня живёт не на новых людях. Она живёт на 130–150 своих, которые заходят по тринадцать раз в месяц. Значит нужен маршрут, по которому одни и те же люди идут каждый будний день. Транзитное место — вокзал, пересадочный узел, большой торговый коридор — даёт то же число прохожих и другую выручку, потому что там каждое утро другие люди. Магазину подарков транзитный поток, наоборот, лучший из возможных: там повтор не нужен вообще.

Сколько людей должно пройти мимо двери

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — деление или умножение, считать можно на телефоне.

Считаем на формате: кофейня 72 м² с посадкой на 20–25 мест и сильной долей кофе с собой, три бариста посменно, работа семь дней в неделю с 7:30 до 22:00. Ваши суммы будут другие — цепочка та же.

Шаг 1. Сколько кофейня тратит в месяц

Зарплата больше аренды вдвое с лишним. Трёх человек требует режим: точка открыта четырнадцать с половиной часов семь дней в неделю, это две смены плюс подмена на выходные и болезни. Двоими такой график не закрывается.

Расходники стоят в одной строке с коммуналкой, но растут они не от площади, а от числа проданных стаканов: чем лучше идёт утро, тем больше эта строка.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек 290 ₽. Из него ваши не все деньги: зерно, молоко, стаканчик и еда — это 28% цены. Остаётся 72%.

290 × 0,72 = 209 ₽ с одного чека

Остальные 81 ₽ — себестоимость того, что вы отдали в руки. Около 15 ₽ из этих 81 — сам стакан с крышкой: почти пятая часть себестоимости уходит на упаковку, которую покупатель выбросит через двадцать минут. У кофейни с посадкой этой строки нет — там кофе наливают в чашку, — но и утреннего потока с собой у неё тоже нет.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

363 600 ₽ расходов ÷ 209 ₽ с чека = 1 740 чеков в месяц

1 740 ÷ 30 дней = 58 чеков в день

Это ноль. На этой цифре вы не зарабатываете, а работаете бесплатно.

Проверка в обратную сторону: 58 × 30 × 209 = 363 660 ₽ — сходится с расходами.

Шаг 4. Сколько людей должно пройти мимо

Кофе по дороге покупает около семи человек из ста идущих мимо.

58 ÷ 0,07 = 830 человек

Столько должно пройти мимо витрины за одно утро, с 7:30 до 10:00, в будний день, в сторону остановки или метро и по вашей стороне улицы.

Проверка: 830 × 0,07 = 58 чеков — сходится.

Дневная и вечерняя выручка, посадка в зале и доставка в этот расчёт не заложены намеренно. Они идут сверх, и это делает 830 нижней границей, а не средней оценкой.

Шаг 5. Сколько это живых людей

1 740 чеков в месяц — это не 1 740 разных людей. Тот, кто берёт кофе по дороге, делает это примерно три раза в неделю, то есть тринадцать раз в месяц.

1 740 ÷ 13 = 134 человека

Это ваша настоящая база. Не тысяча семьсот покупателей, а сто тридцать четыре своих. Проверка: 134 × 13 = 1 742 чека в месяц, и это те же 58 чеков в день.

Шаг 6. Что из этого следует для места

134 человека из 830 проходящих — это каждый шестой. Столько людей на вашей тропе должны сделать вас ежедневной привычкой.

Отсюда требование, которого нет в цифре 830: поток должен быть не только большим, но и одним и тем же изо дня в день. Тропа, по которой каждое утро идут другие люди, даёт те же 830 и не даёт 134 постоянных.

Шаг 7. Как делится поток с соседями

Делится не район, а сама тропа.

Кофейня в 200 метрах по той же стороне и с тем же временем открытия делит утренний поток пополам:

830 × 2 = 1 660 человек

Кофейня в 300 метрах в стороне от маршрута не делит ничего: за кофе туда не свернут.

Кофейня, открывающаяся в десять утра, не делит ничего в утреннем сценарии: до десяти её для вас не существует.

Что двигает порог сильнее всего

Аренда. По потолку 1 600 ₽ за метр аренда 72 метров — 115 200 ₽, расходы 385 200 ₽. 385 200 ÷ 209 = 1 843 чека в месяц, это 61 чек в день. 61 ÷ 0,07 = 870 человек утром. Плюс сорок человек к требованию.

Цена зерна. Двигает сильнее аренды. При дорогом зерне вам остаётся не 72% чека, а 65%. 290 × 0,65 = 188 ₽ с чека. 363 600 ÷ 188 = 1 934 чека в месяц, это 65 чеков в день. 65 ÷ 0,07 = 930 человек утром. Плюс сто человек.

Разница между этими двумя абзацами и есть причина, по которой про закупку договариваются до выбора адреса, а не после.

Налоги в расчёте не учтены намеренно: на пороге безубыточности прибыли нет, а значит нет и налога на неё. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его в расходы — порог поднимется.

Шесть проверок самого места

По этим шести любой адрес проверяется до того, как вы начали думать о ремонте. Порядок не случайный: первые три изменить нельзя вообще, последние три иногда можно обсудить.

Проверка 1. 830 человек утром, по вашей стороне и в нужную сторону

Откуда число. Из расчёта выше: 363 600 ₽ расходов → 58 чеков в день → 830 прохожих при семи покупающих из ста.

Считать надо не всех. Люди, идущие по другой стороне улицы, в эту цифру не входят. Люди, идущие в обратную сторону — от остановки во двор, — тоже не входят: они идут домой, а не на работу. В разобранном подборе на лучшем адресе за утро прошло 1 190 человек в нужную сторону по нужной стороне и 140 в обратную. Если бы считали всех подряд, получилось бы 1 330 — и это было бы неправдой на сто сорок человек в свою пользу.

На чём горят. Считают одно случайное утро и переносят его на все остальные. Понедельник и пятница не равны вторнику, а замер в дождь не равен замеру в сухой день. Второе: адрес выбирают по тому, как он выглядит, и утро не считают вовсе — а угадать утренний поток по виду места нельзя. Девять адресов на соседних улицах, неразличимых на глаз, разошлись по утреннему потоку втрое.

Проверка 2. До остановки или входа в метро не дальше 150 метров по ходу движения

Откуда число. 150 метров — это полторы минуты пешком, последний кусок дороги перед остановкой, который человек проходит уже одним и тем же маршрутом каждый день. Дальше от остановки маршруты расходятся: люди идут к ней с разных улиц и мимо вашей двери могут не проходить вообще. Ваша дверь должна стоять на отрезке между подъездами и остановкой, а не сбоку от него.

По ходу движения — это отдельное условие. Кофейня в тридцати метрах за остановкой не работает: человек сел в автобус и уехал. Работает та, что стоит до остановки.

На чём горят. Одна и та же остановка собирает людей с трёх улиц, и совершенно неравномерно. Расстояние до неё ничего не говорит, пока вы не знаете, с какой стороны к ней подходят. Это видно только утром и только на месте.

Проверка 3. Соседи в 200 метрах — с их расписанием в руках

Откуда 200 метров. Это не радиус, из которого приходят покупатели. Это максимальное отклонение от маршрута, на которое человек согласен ради кофе: примерно две минуты пешком в одну сторону. Кофейня в 300 метрах в стороне от тропы не отбирает у вас никого. Кофейня в 50 метрах на том же тротуаре забирает половину — и тогда вам нужно не 830 человек, а 1 660.

Час открытия соседа важнее его существования. В разобранном подборе в радиусе 400 метров работало десять заведений с кофе — по числу вывесок район выглядел занятым наглухо. Девять из десяти сидели в одном торговом центре, который открывается в десять утра. До десяти в радиусе четырёхсот метров кофе купить было негде — весь утренний рынок свободен. Считать соседей без их расписания бессмысленно. У аптеки или продуктового расписание соседа почти ничего не меняет: там конкуренция идёт весь день.

Считать надо пешком по настоящим улицам, а не по прямой. В том же подборе расстояние до соседних заведений по прямой было 216 метров, а пешком — 493. Это два разных ответа на вопрос «конкурент или нет».

На чём горят. Заведение считают конкурентом по вывеске. Пекарня, которая открывается в семь и наливает кофе, — конкурент. Ресторан с кофейной картой, открывающийся в двенадцать, — нет. И наоборот: девять вывесок в одном здании — это один адрес, а не девять.

Проверка 4. Витрина на улицу и вход прямо с тротуара

Откуда условие. Решение о кофе принимается примерно за пятнадцать шагов до двери, на ходу, человеком, который спешит и ни о каком кофе до этого не думал. Если он вас не увидел за пятнадцать шагов, он вас не увидел вообще.

Вход с торца здания режет утренний поток примерно вдвое — витрину видно за три метра вместо пятнадцати. Это наблюдение из одного подбора, а не точно измеренная величина, но направление здесь надёжное. В разобранном подборе адрес с самой низкой ставкой, полностью готовый под кухню и дешевле лучшего на 55 600 ₽ в месяц, оказался третьим из трёх именно из-за входа с торца. Считается это так: 55 600 ₽ экономии ÷ 209 ₽ с чека = 266 чеков в месяц, это девять чеков в день, а девять чеков в день — это 130 человек утром (9 ÷ 0,07). Вход с торца забирает больше, чем эти 130.

Ступени и тротуар — это тоже выручка. Спешащий человек не поднимается на три ступени за кофе, если через сто метров ему по дороге попадётся кто-то на уровне тротуара. Узкий тротуар работает так же: если перед витриной нельзя отойти в сторону и не мешать идущим, люди не останавливаются.

На чём горят. «Первая линия» в объявлении означает, что на улицу выходит дом, а не что на неё выходит ваша дверь. Дом стоит вдоль тропы, а вход у него с торца или со двора — это то же самое объявление и другой бизнес. Проверяется это только на месте и только со стороны утреннего потока: надо встать там, откуда люди идут, и смотреть вперёд. Мебельному магазину заметность с улицы не нужна вообще: туда едут через город по заранее известному адресу, и вход ищут уже приехав.

Проверка 5. Вентканал под кухню и электрическая мощность от 15 кВт

Это единственная пара требований, которая может перевесить поток. Разобраны отдельно в пятом разделе, потому что вопрос здесь закрывается насмерть.

Коротко: без отдельного вентиляционного канала нет печи, без печи нет еды, без еды кофейня теряет около трети выручки, а порог 58 чеков посчитан для точки с едой.

Проверка 6. Цена за метр — не выше вашего потолка

Проверяется последним, и позже, чем везде. Ставку вам назовут по телефону в первую минуту, а число, с которым её надо сравнивать, появится только после двух-трёх будних утр на этом адресе. Пока вы не отстояли эти утра, дешёвое и дорогое помещение для вас неразличимы: у обоих известна цена и неизвестна выручка.

Потолок — это не рыночная цифра, а ваша. Это та ставка, при которой порог в чеках всё ещё покрывается тем потоком, который вы сами насчитали на этом адресе утром. Пока замера нет, потолка тоже нет — есть только желаемая цена.

Как считается ваш потолок. Подставьте ставку в расчёт из третьего раздела и посмотрите, каким станет порог. При 1 300 ₽ за метр — 58 чеков в день и 830 человек утром. При 1 600 ₽ — 61 чек и 870 человек. При 2 000 ₽ аренда 72 метров — 144 000 ₽, расходы 414 000 ₽, это 66 чеков в день и 940 человек утром.

Аргументы для торга у кофейни свои. Вы не работаете ночью и закрываетесь до одиннадцати — для собственника помещения в жилом доме это означает, что жалоб от жильцов сверху на вас не будет. Вы вкладываете в чужое помещение деньги, которые нельзя забрать с собой: вентиляцию, воду, силовую линию. И вы приходите надолго, потому что переносить кофейню в соседний дом бессмысленно — покупатель у вас тот, кто ходит по этой конкретной тропе, и за вами он не пойдёт. Это стоит проговорить вслух.

На чём горят. Цена в объявлении почти всегда без коммунальных платежей. У кофейни разрыв больше обычного: кофемашина и холодильники работают постоянно, вытяжка гоняет воздух весь день, а летом к этому добавляется кондиционер в зале, где стоит горячее оборудование. Спрашивать надо по телефону, до выезда.

Что закрывает вопрос сразу

Кофейня почти всегда встаёт на первом этаже жилого дома. У таких помещений есть отдельный слой требований, и они ломают сделку уже после подписания договора аренды — когда вы уже платите аренду и уже начали ремонт.

Своя вытяжка, отдельная от домовой. Общий канал дома рассчитан на кухни квартир и печь не вытянет, а запах разгонит по стоякам вверх. Выясняется это на первой неделе работы, и разбираться вы будете не с арендодателем, а с жильцами. Значит нужен либо свой канал внутри помещения, либо труба по фасаду или на кровлю. Во встроенных помещениях жилых домов своего канала обычно нет.

Дальше начинается то, чего в объявлении нет вообще: труба идёт по чужой стене. Разрешение на это даёт не тот, кто сдаёт вам помещение, а собрание жильцов дома — оно может не собраться, а может собраться и отказать. Всё это время вы уже платите аренду. Как вести трубу и на какую высоту её поднимать, считает проектировщик под конкретный дом: это отдельные деньги и отдельные месяцы. И даже собранная по проекту труба не отменяет запаха у чужих окон — жалобы приходят независимо от того, как оформлены бумаги.

Цена вопроса: без вентканала нет печи, без печи выручка падает примерно на треть, а весь расчёт из третьего раздела сделан для точки с едой. Поэтому вентканал проверяется до цены, до площади и почти до потока.

Куда встаёт машина с поставкой. У кофейни поставка ежедневная и утренняя: молоко, зерно, выпечка, стаканы. Это не разовый завоз, как у магазина мебели, и это не сводится к «занесём через зал» — заносить придётся каждое утро, ровно в тот час, из которого посчитана вся ваша выручка. Значит нужно место, куда машина встаёт, и путь от неё до склада, не проходящий через очередь у стойки. Со стороны двора это ещё и ежедневный конфликт с жильцами под окнами. Смотреть надо на торец, на карман со стороны улицы, на пандус — и смотреть до договора, потому что появиться заново им неоткуда.

Вход со двора добивает кофейню и без всяких поставок: утренний поток идёт по улице к остановке, а не через двор. Даже если по бумагам двор пройдёт, расчёт из третьего раздела не пройдёт.

Зал больше пятидесяти мест — это уже не ваш формат. Речь не про то, что такое помещение нельзя взять, а про то, что оно живёт по другой цепочке. Пятьдесят посадочных мест кормятся не утренним потоком мимо двери, а обедом и вечером, и под них нужна кухня полного цикла, другой штат и другой чек. Порог из третьего раздела к такому залу не применяется вообще — его надо считать с первого шага. Ловушка в том, что берут помещение побольше «на вырост» или переделывают бывший магазин на двести метров: платить за эти метры вы начинаете сразу, а выручку они дадут только в чужом формате, который вы не считали.

Работа после одиннадцати вечера. Для утренней кофейни это ничего не меняет — вы всё равно закрываетесь раньше. Это ломает ровно один вариант расчёта: тот, где вечер после одиннадцати вытягивает выручку. Поздние посиделки, точка у клуба или у вуза. Прежде чем закладывать эту выручку в модель, выясните и правила своего города, и настроение жильцов сверху: в жилом доме ночная работа держится и на том, и на другом, а не на одном договоре аренды.

Алкоголь вечером — отдельный формат, а не добавка к кофе. Условия под него свои, и различаются они по регионам вплоть до полного запрета в жилых домах. Для чисто кофейного формата это неважно вообще. Если в вашей модели вечер вытягивает выручку баром, вся вечерняя часть расчёта висит на этом, и узнавать надо по своему региону до подписания договора, а не после.

Электрическая мощность меньше 15 кВт. Это не норма права, а физика оборудования: кофемашина, кофемолка, печь, холодильники и посудомойка включены одновременно. Меньшая мощность означает, что либо часть оборудования не работает, либо всё выбивает в утренний пик — то есть ровно в тот час, из которого посчитана выручка. Добавить мощность иногда можно, но это отдельные деньги и отдельные месяцы. Спрашивать надо до договора: собственник обычно точной цифры не знает и называет её на глаз.

Помещение числится офисом, а не торговым или свободного назначения. У кофейни это не отдельная бумажная задача, а тот же вопрос вентиляции и загрузки, заданный второй раз. Офис переводят под общепит ровно там, где есть куда вывести вытяжку и куда поставить машину с молоком; там, где их нет, перевод и не согласуют. То есть если вы уже получили «канала нет и собрание не собирали» — на перевод рассчитывать не стоит, это тот же отказ другими словами. Платить за аренду вы при этом начинаете сразу. Единственная защита — условие в договоре: если перевод не согласован, договор расторгается без штрафа и без оплаты за месяцы ожидания.

И одно требование, которого нет ни у одной ниши с целевой поездкой: тропа должна пережить ваш договор. Она держится на остановке, выходе из метро, проходе через двор. Перенесли остановку на квартал, закрыли проход, поставили забор стройки — и точка уходит в минус за один сезон, при том что помещение, аренда и люди остались те же. Автосервису или мебельному это безразлично: туда едут специально. Поэтому в договор имеет смысл заранее закладывать право досрочного расторжения с уведомлением.

Если ваши числа другие

Цепочка из третьего раздела собрана из пяти чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Доля покупающих — семь из ста. Самое чувствительное число во всём гайде и при этом отраслевое среднее, а не измеренная величина. При пяти из ста вам нужно 58 ÷ 0,05 = 1 160 человек утром вместо 830. При девяти из ста — 58 ÷ 0,09 = 645. Разброс больше, чем от любого другого допущения здесь.

Средний чек 290 ₽. Это кофейня в жилом районе с обычными доходами. Чек выше — людей нужно меньше. Но осторожно: высокий чек обычно означает редкую покупку, а вам нужна ежедневная привычка. Порог считается от частоты, а не от суммы.

Частота тринадцать раз в месяц. У кофейни рядом с бизнес-центром выше, на тихой жилой улице ниже. Точное число появляется только из ваших собственных чеков через два-три месяца работы.

Три бариста и 210 000 ₽. Зависит от города и от режима. Если точка открывается в восемь и закрывается в двадцать, может хватить двоих: расходы 293 600 ₽, 293 600 ÷ 209 = 1 405 чеков в месяц, это 47 чеков в день и 670 человек утром. Минус сто шестьдесят человек к требованию — но при этом вы отрезали себе часть утра, ради которого всё считалось. Сначала решите режим, потом считайте.

Площадь 72 м² и коридор 60–110 м². Ниже 60 не помещается посадка, кухня-заготовочная, склад и санузел. Выше 110 вы платите за метры, которые утром не работают. Формат без посадки, только окно с кофе, — это другая цепочка целиком: другие расходы, другой чек, другая маржа, и пересчитывать надо с первого шага.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою прибыль с чека → разделите на 30 → это порог в чеках в день. Разделите на свою долю покупающих → это порог в прохожих за утро. Если рядом по той же тропе работает кофейня с тем же временем открытия — умножьте на два.

Что можно проверить самому, встав на адрес

Почти всё в этом списке делается в одни и те же два с половиной часа — с 7:30 до 10:00 буднего дня. Это единственное время, когда адрес показывает про себя правду: в обед и в выходной то же место выглядит совершенно иначе и врёт вам в плюс. Один человек за одно утро проверяет один адрес, и разложить это на вечер или на субботу нельзя.

Встаньте у двери в 7:30 в будний день и считайте до десяти. Отдельно тех, кто идёт по вашей стороне в сторону остановки, и отдельно всех остальных. Вам нужна только первая цифра. Если за два с половиной часа их меньше восьмисот, дальше можно не считать — этот адрес не подходит, каким бы людным он ни казался в обед.

Приходите второй раз в другой день недели. Одно утро — это не замер. Вторник и пятница дают разные цифры, дождь и сухо дают разные цифры. Два-три утра на адрес — это минимум, при котором вы верите числу.

Постойте у остановки и посмотрите, с какой стороны к ней подходят. Одна остановка собирает людей с трёх улиц неравномерно. Ваша дверь должна стоять на той улице, с которой их идёт больше, и до остановки, а не после.

Перейдите на другую сторону и посчитайте там тоже. Обычно это самое отрезвляющее из всего списка: то же место, тот же час, другая цифра. Если ваше помещение стоит на слабой стороне, никакой ремонт этого не исправит.

Обойдите 200 метров в каждую сторону по тротуару и запишите, кто и во сколько открывается. Не вывески, а часы работы: они написаны на двери. Пекарня, открывающаяся в семь, — ваш конкурент. Кафе, открывающееся в двенадцать, в утреннем сценарии не существует. И считайте адреса, а не названия: несколько вывесок в одном здании — это один адрес.

Посмотрите на дверь и на витрину с расстояния пятнадцати шагов. Встаньте там, откуда идёт утренний поток, и идите. С какого момента видно, что здесь кофейня. Если ответ «когда поравнялся» — вы уже знаете, сколько человек пройдёт мимо.

Посчитайте ступени и померьте тротуар шагами. Три ступени, узкий тротуар, припаркованные вплотную машины — каждое из этого стоит вам части людей, которые в принципе были готовы зайти.

Загляните, куда выходит вытяжка соседей по дому. Если в этом же доме уже работает общепит и его вытяжка выведена на фасад — значит собрание собственников когда-то это разрешило, и разговор для вас будет другим. Если во всём доме нет ни одного заведения с кухней, это тоже ответ.

Обойдите квартал и найдите то, на чём тропа держится. Остановка, выход из метро, проход между домами, дырка в заборе, которой все ходят. Дальше спросите себя, что будет, если этого не станет. Забор стройки поперёк прохода — это не будущие покупатели, это ваш минус на два-три года.

Спросите в соседних магазинах, что было в этом помещении раньше, и во сколько оно открывалось. Закрывшаяся кофейня на этом адресе читается в две стороны, и обе полезны. Плохая сторона: кто-то уже поставил сюда машину и печь и всё равно не вытянул — причина почти всегда в одной из шести проверок выше, и найти её надо до того, как вы наступите на неё вторым. Первым делом спросите про часы: точка, открывавшаяся в десять, не проверила утро, и утро тут по-прежнему неизвестно. Точка, открывавшаяся в семь и закрывшаяся, — это готовый ответ, что утра здесь нет.

Хорошая сторона: если тут работала кухня, значит вытяжка уже выведена и собрание жильцов когда-то на это согласилось. Это снимает самый долгий и самый непредсказуемый пункт пятого раздела и стоит больше, чем разница в ставке.

Сколько это работы

Главное здесь — то, что нужное число нельзя узнать иначе, чем встав на адрес утром. Один человек в одно утро может замерить один адрес. Девять адресов — это девять отдельных будних утр, и никак не быстрее.

Что было сделано в разобранном подборе:

• Район разобрали не кругами, а отрезками. Круг вокруг адреса кофейне ничего не говорит: люди приходят не из круга, а с одного маршрута. Поэтому выписали каждую остановку и каждый вход в метро и от каждой протянули дорогу назад, к подъездам, откуда утром выходят. Таких отрезков вышло 74.
• Из 74 оставили 38, вдоль которых стоят жилые дома, а не офисы, склады и пустыри: утренний поток начинается в подъездах, и там, где подъездов нет, утром никто не идёт.
• Из 38 оставили 22, где помещения стоят на самом отрезке и до остановки, а не за ней.
• Из 22 оставили 16, где в 200 метрах по той же стороне нет заведения, открывающегося раньше десяти утра. Считали пешком по настоящим улицам, а не по прямой — по прямой шесть адресов из этих 16 отсеялись бы зря.
• На этих 16 нашли 51 предложение об аренде.
• Дальше отсеивали от дешёвого к дорогому, потому что последний шаг — это отдельное буднее утро на каждый адрес.
• По площади 60–110 м² прошли 19 из 51. Это оказался самый жёсткий отсев: первые этажи нарезаны либо на 20–50 метров, либо на 200 и больше, а нужный размер лежит ровно между двумя типовыми нарезками.
• В потолок 1 600 ₽ за метр уложились 12 из 19.
• По девяти адресам из этих 12 витрина выходила на улицу и вход был с тротуара. У трёх дверь вела во двор или в торец.
• По оставшимся девяти позвонили и спрашивали одно и то же: есть ли вентканал, какая выделена мощность, где встаёт машина с поставкой, какое у помещения назначение. Мощность почти никто не называл по документам — называли на глаз, и её выясняли отдельно.
• На все девять съездили утром и посчитали людей вручную — каждого, кто пересёк линию у входа, отдельно в каждую сторону, с 7:30 до 10:00. По внешнему виду эти девять были почти одинаковы. По утреннему потоку разошлись втрое.
• Через две недели прошли по списку заново: предложение об аренде живёт около двух недель, и часть адресов за это время успели сдать.
• Десять соседних заведений разобрали поимённо: где стоит каждое, сколько до него идти пешком и во сколько оно открывается. Девять из десяти оказались одним адресом — торговым центром, который открывается в десять.
• По трём финальным адресам посчитали отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётный поток. Пороги у них разные, потому что разная ставка.
• Отдельно проверили цены аренды по району. Три предложения стояли со ставками 13, 25 и 41 ₽ за метр — по каждому позвонили: настоящие ставки оказались 2 100–2 600 ₽ за метр.

Из 51 предложения подошли 3. Отклонено 48:

Лучший из трёх стоил дороже потолка. Ставку сбили с 2 000 до 1 550 ₽ за метр и получили два месяца без аренды на ремонт — аргументом стало то, что в этом же здании одновременно сдавалось семь помещений, три из них дольше полугода.

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать. У кофейни это особенно важно, потому что последний пункт списка стоит вам целого буднего утра: на адрес надо приехать к 7:30 и простоять два с половиной часа, и так два-три раза. Всё, что можно отсечь до этого, отсекается до этого.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой ставке, порог в чеках, расчётный поток по вашему замеру. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом.

Как это выглядит на выбранном адресе из разобранного подбора. Ставка после торга — 1 550 ₽ за метр, значит аренда 72 метров 111 600 ₽, расходы 381 600 ₽, порог 381 600 ÷ 209 ÷ 30 = 61 чек в день. Замер дал 1 190 человек за утро, это 1 190 × 0,07 = 83 чека утром. Плюс дневная и вечерняя выручка — около девяти чеков в день. Итого 92 против порога 61: запас 51%.

Отсюда видно, где этот запас лежит. Из 92 чеков 83 — утренние. Отрежьте утро, и адрес уходит в минус в тот же месяц, при том что помещение, ставка и люди остались те же. Поэтому запас у кофейни считается не в рублях, а в утрах: сколько у вас останется, если тропа сдвинется на квартал.

Кофейня не переезжает через квартал. Ваш покупатель — это тот, кто ходит по этой конкретной тропе мимо этой конкретной двери, и в соседний дом он за вами не пойдёт.