Как выбрать помещение под магазин канцтоваров

Что здесь решает выручку и какое по счёту место

Место в канцтоварах решает меньше, чем в большинстве розницы. Это надо сказать сразу, потому что дальше весь гайд про место, и было бы нечестно делать вид, что адрес — единственное, от чего вы зависите.

Выручку канцелярского магазина делают три вещи, и место — третья.

Первая: деньги, замороженные в товаре в июле. Товар на сезон закупается один раз, за месяц до пика. Это разовая крупная закупка, и если денег хватило на половину нужного объёма, в конце августа вы стоите с пустыми полками в лучшем месте города. Никакой адрес этого не исправляет.

Вторая: полнота ассортимента по списку учителя. Родитель приходит с бумажкой, где написано «тетрадь 12 листов в косую линию, обложка ПВХ, папка на кнопке А4, картон цветной 8 листов». Если из пятнадцати позиций у вас нет двух, он не докупает эти две отдельно — он уходит и берёт весь список там, где есть всё. Вы теряете не две позиции, а весь чек, и часто навсегда: в следующем году он пойдёт сразу туда.

Третья: место. Оно не создаёт спрос. Никто не решает купить тетрадь, потому что увидел ваш магазин. Место даёт доступ к спросу, который уже существует: к людям, которые сегодня выходят из конкретной школьной двери с бумажкой в кармане.

Отсюда правило, которое стоит держать в голове всё время, пока смотрите помещения: место не вытянет слабую закупку, но плохое место обнулит сильную. Неправильный адрес здесь не «даёт выручку поменьше». Он отрезает вас от источника целиком. Если между вами и школой проспект без перехода, вы не в двухстах метрах от школы. Вы вообще не у школы.

Кто сюда приходит и по какой линии

Ваш покупатель — не любой человек, который живёт вокруг. Это первое, что отличает канцтовары от продуктового, аптеки и почти всей уличной розницы.

Аптеке годятся все жители квартала: болеют все. Продуктовому тоже. Вам — только два типа людей.

Семьи со школьниками. Основная линия. Школьников в стране около 12 человек на каждые 100 жителей — примерно каждый восьмой. То есть в квартале, где живёт 10 000 человек, ваших покупателей около 1 200 школьников, а не 10 000 человек. Считать жителей здесь бессмысленно: число получается большое и красивое, а к вам оно отношения не имеет.

Люди, работающие в офисах. Вторая линия. Бумага А4, папки, ручки, картриджи, стикеры. Живёт по другому расписанию и часто по безналичному расчёту.

Ни одна из линий не радиальная. За канцтоварами не выходят из дома специально и тем более не едут через город: цена покупки слишком мала, чтобы ради неё куда-то ехать. Покупка совершается по дороге. Родитель — после того, как забрал ребёнка. Ребёнок — по пути домой. Офисный сотрудник — в обед.

Значит спрос лежит не в круге вокруг вашей двери, а на отрезках: «школьные ворота → жилые дома» и «школьные ворота → остановка».

Расстояние здесь меряется от школьного выхода, а не от вашей двери, и только в одну сторону. Пять минут пешком — примерно 400 метров, столько человек готов пройти в сторону от своего маршрута ради тетрадей и клея. Но круг радиусом 400 метров вокруг магазина рисовать нельзя: половина этого круга приходится на сторону, откуда никто не идёт, там нет источника. Правильная мерка — 400 метров от школьных ворот в ту сторону, куда фактически расходятся дети и родители, и по той стороне улицы, по которой они идут.

Из этого сразу следует то, что не очевидно, пока не проговоришь вслух: два магазина в двухстах метрах друг от друга могут быть в совершенно разном положении, если один стоит на стороне ворот, а второй — за дорогой.

Сколько школьников должно быть вокруг

Здесь по шагам выводится главное число — сколько школьников должно оказаться в пределах пяти минут от вашей двери по ходу их движения. Каждый шаг — деление или умножение, считать можно на телефоне.

Формат, под который посчитано: магазин 50 м² — торговый зал 35 м² плюс подсобка 15 м² под сезонный запас. Двое продавцов посменно круглый год, в августе третий на месяц. Работа семь дней в неделю с 9:00 до 20:00. Ваши суммы будут другие — цепочка та же.

Шаг 1. Сколько магазин тратит в месяц

Специального образования продавцу здесь не требуется, и это единственная причина, по которой порог у канцелярского магазина ниже, чем у аптеки: за прилавком может стоять человек без диплома.

В августе двоих не хватает. В последнюю неделю в зале одновременно двадцать человек, каждый со списком и с вопросами: один продавец на кассе, второй в зале — и очередь выходит на улицу. Третий человек нанимается на месяц, это ещё 65 000 ₽. В месячную таблицу он не входит, но в годовой счёт войдёт — в четвёртом шаге.

Программа учёта в этом списке не формальность. Ассортимент — несколько тысяч позиций по 20–300 ₽. Без учёта вы не знаете, что кончилось, а кончившаяся позиция здесь стоит целого чека (см. первый раздел).

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Наценка в канцелярии выглядит огромной: 80–150% к закупке. Но это про мелочёвку — ластик, клей, обложка, ручка. Со ста рублей такой продажи у вас остаётся около 50 ₽.

На тетрадях и бумаге А4 наценка 20–30%: цену на них знают все и сравнивают первой. Со ста рублей такой продажи остаётся около 20 ₽.

По году эти две части делят выручку почти поровну, с небольшим перевесом мелочёвки: тетради и бумагу берут в августе, мелочёвку — в каждый заход круглый год. Считаем 60 на 40:

60% × 50 ₽ + 40% × 20 ₽ = 38 ₽ со ста рублей, округляем — около 40% от суммы чека остаётся вам.

Средний чек — 550 ₽. Это среднее по всем чекам года: одна августовская закупка по списку на 3 000–4 000 ₽ и девять докупок по 200–300 ₽ дают ровно такое среднее.

550 × 40% = 220 ₽ с одного чека

Остальные 330 ₽ — деньги поставщика.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

280 000 ₽ ÷ 220 ₽ = 1 273 чека в месяц

1 273 ÷ 30 = 42 чека в день

Шаг 4. Почему 42 чека в день — число, которого не бывает

Магазин работает 11 часов. 42 чека — это покупатель раз в 16 минут, ровно, весь день.

Такого дня в канцелярии нет ни одного. Ни одного за весь год. Здесь всё стоит на четырёх неделях августа, а в июне магазин пустой.

Поэтому порог считается на год, и в него добавляется августовский продавец из первого шага:

280 000 × 12 = 3 360 000 ₽ расходов за год 3 360 000 + 65 000 = 3 425 000 ₽ за год 3 425 000 ÷ 220 ₽ = 15 568, округляем — 15 600 чеков в год

Вот как эти 15 600 распределяются по году. Числа приблизительные, но пропорция именно такая, и она важнее точности:

4 900 + 2 000 + 950 × 8 + 400 + 700 = 15 600. Сходится.

Что это значит деньгами. Считаем по 220 ₽ наценки с чека:

• Август.4 900 × 220 = 1 078 000 ₽ при расходах 345 000 ₽ — это двое продавцов, третий на месяц и всё остальное. Плюс 733 000 ₽.
• Сентябрь.2 000 × 220 = 440 000 ₽ при 280 000 ₽. Плюс 160 000 ₽.
• Октябрь — май.950 × 220 = 209 000 ₽ при 280 000 ₽. Минус 71 000 ₽ каждый месяц, восемь месяцев подряд.
• Июнь.400 × 220 = 88 000 ₽ при 280 000 ₽. Минус 192 000 ₽.
• Июль.700 × 220 = 154 000 ₽ при 280 000 ₽. Минус 126 000 ₽.

Два месяца в плюсе на 893 000 ₽, десять месяцев в минусе на 886 000 ₽. Ноль.

Средний чек здесь взят один на весь год, и это огрубление. В августе среди чеков около тысячи закупок по списку целиком, на 3 000–4 000 ₽ за раз, а в июне у вас берут ручку и клей. Значит августовский плюс на деле больше посчитанного, а июньский минус глубже. Направление от вашей корзины не зависит, точные суммы по месяцам вы увидите по своей кассе за первый год.

Адрес выбирается под годовое число и под понимание, что десять месяцев в году вы платите полную аренду за зал, который эту аренду не отбивает. Это меняет и потолок ставки: аренда, которую вы легко вытянете в сентябре, в мае может оказаться той самой суммой, из-за которой пришлось урезать июльскую закупку. А урезанная июльская закупка — это первый пункт первого раздела, то есть главная причина, по которой магазин не зарабатывает.

Шаг 5. Кто приносит эти чеки

У магазина, стоящего у школы, школьная линия даёт примерно 70% чеков, офисная и всё остальное — 30%.

15 600 × 70% = 10 900 чеков в год от семей со школьниками

Шаг 6. Сколько покупок делает одна семья со школьником

Одна крупная закупка в августе — 3 000–4 000 ₽ за раз. Дальше докупки в течение года: кончились тетради, потерялась ручка, к уроку понадобился картон и цветная бумага, порвалась обложка, нужны контурные карты, в феврале всё то же самое по второму кругу.

Получается около 10 заходов в год на одного школьника.

10 900 ÷ 10 = 1 090 школьников должны стать вашими

Шаг 7. Сколько школьников должно быть вокруг

Эти 1 090 не достанутся вам целиком. Спрос уже поделён, и делится он на три части.

Первая — вы. Вторая — соседний канцелярский магазин, если он есть. Третья собирается из того, что канцелярским магазином не выглядит вообще: стеллаж со школьными товарами, который супермаркет и сетевой дискаунтер выкатывают в августе; книжный; школьная ярмарка прямо во дворе школы в последнюю неделю августа; заказы на маркетплейсах, которые забирают заметную часть именно крупной августовской закупки, потому что её удобно делать по списку заранее.

Делим на три:

1 090 × 3 = 3 270, округляем — 3 300 школьников

Шаг 8. Что это значит на местности

В городской школе учится 800–1 000 человек.

3 300 ÷ 900 ≈ 3,7 школы

То есть в 400 метрах по ходу движения должно быть три-четыре школы средней величины или две крупных.

Через жителей это число не выражается вообще. Школьников — 12 человек на 100 жителей, значит 3 300 школьников — это около 27 500 жителей. Двадцати семи тысяч человек в четырёхстах метрах не бывает.

Отсюда главный вывод расчёта: жилой квартал сам по себе канцелярский магазин не кормит. Кормят школы. Адрес в глубине спального массива без школы рядом не годится, сколько бы народу там ни жило.

Проверка в обратную сторону: 3 300 ÷ 3 = 1 100 своих школьников; 1 100 × 10 покупок = 11 000 чеков в год от школьной линии; 11 000 ÷ 0,7 = 15 700 чеков в год всего; 15 700 × 220 ₽ = 3 454 000 ₽ наценки против годовых расходов 3 425 000 ₽ — сходится с точностью до округлений.

Налоги здесь не считаны намеренно: на пороге безубыточности прибыли нет, а значит нет и налога на неё. Если у вас режим, где налог берётся с выручки, добавьте его в расходы — порог поднимется, и поднимется он неровно. Треть годовой выручки вы получаете в августе, налог с неё платите тогда же, когда уже отдали деньги за июльскую закупку и наняли третьего продавца. Считать этот платёж надо не по среднему месяцу, а по августу отдельно.

Потолок аренды: сколько школьников стоит каждая тысяча за метр

Цену смотрят последней, но считать её надо в тех же школьниках, иначе непонятно, дорого это или нет.

При 2 200 ₽ за метр порог — 3 300 школьников.

Подставим 3 000 ₽ за метр. Аренда 50 метров — 150 000 ₽, расходы становятся 320 000 ₽ в месяц. За год 320 000 × 12 = 3 840 000 ₽, плюс 65 000 ₽ на августовского продавца — 3 905 000 ₽. Делим на 220 ₽ с чека — 17 750 чеков в год. Умножаем на 70% — 12 400 чеков от школьной линии. Делим на 10 покупок — 1 240 своих школьников. Умножаем на три — 3 700 школьников.

Восемьсот рублей на метре — это ещё четыреста школьников, то есть ещё половина школы, которую надо где-то взять.

Обратный счёт для метража: один лишний метр стоит 2 200 ₽ в месяц, это 10 чеков в месяц и 120 чеков в год. Десять лишних метров — 22 000 ₽ в месяц, 1 200 чеков в год: больше, чем магазин пробивает за любой месяц, кроме августа и сентября.

На чём горят. Помещение у школы стоит дороже среднего по кварталу. Собственники в этих домах прекрасно знают, зачем к ним приходят, и разговор про «дворовую» ставку там не работает. Закладывать надо ставку выше дворовой, а торговаться тем, что в этой нише правда.

Первое: вы привязаны не к дому, а к воротам напротив. Переехать через два квартала для вас значит потерять источник целиком, поэтому вы просите длинный договор и вы его не разорвёте. Собственнику это стоит дороже, чем разница в двести рублей за метр.

Второе, и это здесь важнее скидки: попросите развести ставку по сезону. Больше в августе и сентябре, меньше с октября по июль. За год собственник получает ту же сумму, а вы не вынимаете деньги из июльской закупки в тот месяц, когда зал пустой.

Третье: цена в объявлении почти всегда без коммунальных платежей, и здесь этот разрыв бьёт не там, где кажется. Зимой вы отапливаете и освещаете зал, рассчитанный на августовскую очередь из двадцати человек, а чеков в нём 32 в день. Платёж одинаковый круглый год, выручка отличается в десять раз. Спрашивать надо по телефону, до выезда, и спрашивать суммой, а не «сколько примерно».

Требования к самому помещению

Всё, что ниже, проверяется рулеткой и глазами. Каждое из этих требований ломает сделку уже после подписания договора, и ни одно из них не читается в объявлении.

Закрытые 15 м² под сезонный запас

Товар на август закупается один раз, в июле, и это примерно три месячные нормы разом: тетради, папки, рюкзаки, наборы для творчества, бумага. Всё это занимает физический объём, и в зале ему места нет — зал в августе нужен под людей.

Если подсобки нет, происходит одно из двух. Либо вы возите мелкими партиями и по худшей цене, то есть теряете ту самую наценку, из которой посчитан весь порог из третьего раздела. Либо забиваете зал коробками ровно в ту неделю, когда в нём должно помещаться двадцать человек.

Подсобка здесь не удобство, а часть выручки. Аптеке склад нужен под отдельное хранение товара, кофейне не нужен вовсе, пункту выдачи нужны стеллажи под чужой товар с оборотом в три дня. Вам нужен объём под свой товар, купленный за свои деньги, который два месяца лежит и не продаётся.

На чём горят. Формулировка «есть где поставить коробки» означает угол за занавеской. Мерить надо рулеткой до подписания: нужно порядка 15 м² закрытого помещения, куда не заходят покупатели.

Если закрытых метров нет и взять их негде — это не «хуже вариант». Это другой формат, и цепочку из третьего раздела под него надо считать заново: другой ассортимент, другая закупочная цена, другой чек.

Место, где встанет грузовая машина, и путь от неё до подсобки

Июльский завоз — сотни килограммов бумаги и тетрадей за один раз. Пачка бумаги А4 весит 2,5 кг, коробка из пяти пачек — 12,5 кг, и коробок приходит десятки.

Смотреть надо две вещи: где физически встанет машина и как коробка попадёт от неё внутрь. Лестница без пандуса, узкий тамбур, проход через двор или через подъезд жилого дома — это не мелочь и не разовое неудобство, а деньги за грузчиков в каждом завозе и убитая спина в июле.

Кофейне хватает двух мешков зерна в неделю, аптеке — коробки от дистрибьютора. Здесь раз в год приезжает объём, который надо занести руками, и от того, встанет ли машина у двери, зависит цена каждой партии.

Зал, который пропускает пиковый день

В последнюю неделю августа в магазине одновременно находятся пятнадцать — двадцать человек. Каждый со списком, каждый с вопросами, половина с детьми, и почти все — впервые у вас.

Зал-кишка на 20 м² с одним проходом в такой день обслуживает вдвое меньше людей, чем к вам пришло. Остальные разворачиваются в дверях. Это единственная неделя года, когда очередь стоит сама и её не надо ничем привлекать, и потерять её нечем компенсировать: в сентябре чеков в день вдвое с лишним меньше, чем в августе, а в октябре — впятеро.

Поэтому помещение здесь оценивается по пропускной способности в пиковый день, а не по среднему потоку. Смотреть надо на ширину прохода между стеллажами, на место перед кассой и на то, где встанет очередь из двадцати человек — не перекроет ли она вход и не упрётся ли в стеллаж, к которому в этот момент кто-то тянется.

У кофейни и аптеки очередь ровная по году, и лишний метр зала там просто расход. Здесь на последнюю неделю августа приходится порядка полутора тысяч чеков из 15 600 годовых, и это самые крупные чеки года: берут список целиком. Неделя, в которую зал не справился, стоит вам не десятой части выручки, а заметно больше.

Витрина, которую видно с пути от школы

Канцелярская покупка почти всегда незапланированная. Человек вспоминает, что нужны обложки, ровно в тот момент, когда видит витрину. Он не собирался к вам и не искал вас.

Вход со двора или дверь, скрытая за углом дома, убирает эту часть выручки целиком. Остаётся только тот, кто шёл к вам специально, а таких в канцтоварах мало и приходят они четыре недели в году.

Проверяется от школьных ворот: выйти оттуда и посмотреть, видно вывеску или нет. Не от вашей двери в сторону школы — от школы в вашу сторону, потому что так идёт покупатель.

Дорога между вами и школой

Расстояние по прямой не значит ничего. Родитель с первоклассником не поведёт его через проезжую часть без светофора, а ребёнок постарше просто пойдёт домой другой дорогой.

Двести метров превращаются в семьсот, и ваш источник покупателей достаётся тому, кто стоит на стороне ворот.

Проверяется ногами: выйти из школьных ворот и пройти путь, которым реально идут дети. Не тот, который короче.

Дата окончания договора и дата пересмотра ставки

Это требование к помещению наравне с метражом, и в нишах с ровной выручкой его не существует вовсе.

Собственник помещения напротив школы знает про август не хуже вас. Договор, у которого срок или дата пересмотра ставки приходится на май — август, — это переговоры о цене в тот момент, когда вы уже вложили все свободные деньги в товар и физически не можете переехать: у вас в подсобке лежат три месячные нормы, а до пика три недели.

Смотреть надо до подписания. Дату окончания двигать на зиму. Условие о повышении ставки фиксировать числом и датой прямо в тексте договора, а не оставлять формулировку «по соглашению сторон».

Кого здесь считать конкурентом

В третьем разделе спрос делился на три, и делитель — самое спорное число всей цепочки. Разбираться с ним придётся на месте, потому что по вывескам его не собрать.

Прямых канцелярских магазинов рядом может не быть ни одного, а спрос при этом уже поделён.

Стеллаж в супермаркете и сетевом дискаунтере. Появляется в конце июля, исчезает в конце сентября. Магазин, где всё стоит одинаково дёшево, забирает нижний ценовой сегмент: ручки, ластики, клей, обложки. Это ровно те позиции, на которых держится частота заходов и высокая наценка, из которой посчитан порог. Вам остаются тетради и бумага, где зарабатывать нечем. Такой сосед не воспринимается как конкурент, потому что вывеска у него другая, но в делителе он стоит наравне с канцелярским магазином.

Школьная ярмарка во дворе школы. Последняя неделя августа, то есть та самая неделя. Стоит ближе к воротам, чем вы, и работает ровно в часы, когда родители приходят на собрание.

Маркетплейсы. Забирают именно крупную августовскую закупку — ту, что 3 000–4 000 ₽ за раз. Список от учителя удобно закрыть заказом, если делать это заранее. Вам остаются докупки в течение года, а на них порог не набирается.

Книжный. Тетради, ручки, дневники, обложки. Половина вашего постоянного ассортимента.

Считать соседние вывески «Канцтовары», не найти ни одной и успокоиться — самая дорогая ошибка в этой нише.

Две линии, которые живут по разным адресам

Школьная и офисная линии не складываются в одном помещении просто так. Решить, на какую вы ставите, надо до подписания договора, потому что от этого зависит и метраж, и у какого здания вы вообще ищете помещение.

Школьная линия. Родители и дети. Приходят в 7:45, перед первым уроком, и с 12:30 до 14:30, когда младшие классы расходятся по домам. Платят картой или наличными, берут по списку, чек 400–700 ₽. Нужна витрина на пути от ворот и зал, который держит пик.

Офисная линия. Бумага, папки, картриджи, стикеры, ежедневники. Покупают в рабочие часы, часто по счёту и с отсрочкой, чек выше и ровнее по году. Витрина им не нужна почти совсем — нужна близость к деловому зданию и возможность подвезти заказ. Зато эта линия работает в июне, когда школьная не работает вовсе.

Один адрес редко закрывает обе. Если вы ставите на офисы, весь третий раздел надо перестраивать от офисов: там другая пропорция 70 на 30, другая частота покупок и другой сезон — у офисов провал в июле и августе, ровно тогда, когда у школ пик.

Из этого же следует то, что легко упустить: часы работы задаёт расписание школы, а не общий ритм города. Улица, которая оживает вечером и пустая в два часа дня, для этой ниши хуже, чем выглядит. Кофейне нужен утренний поток к метро, продуктовому — вечерний с 18 до 21. Вам нужны 7:45 и 13:00.

Если ваши числа другие

Цепочка из третьего раздела собрана из семи чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Доля наценки в цене продажи. 40% выведены из состава корзины: 60% выручки даёт мелочёвка, где вам остаётся половина цены, 40% — тетради и бумага, где остаётся пятая часть. Если у вас больше товаров для творчества и рюкзаков, доля выше. Это самое чувствительное число в расчёте: при 45% с чека остаётся 247 ₽ и в месяц нужно 1 130 чеков вместо 1 273, при 35% — 192 ₽ с чека и 1 455 чеков. Пять процентов двигают порог примерно на восьмую часть в любую сторону, и считать их надо по своей закупке, а не по чужой.

Средний чек. 550 ₽ — середина диапазона для магазина у школы. Для точки, где много рюкзаков и наборов для творчества, чек заметно выше, и школьников нужно меньше.

Зарплата продавца. 65 000 ₽ — рабочая сумма, а не отраслевая статистика. Двигает порог сильно: каждые 10 000 ₽ дополнительных расходов в месяц — это 45 чеков в месяц и 540 в год.

Десять покупок в год на школьника. Оценка от структуры покупки: одна крупная в августе плюс докупки. Реальная частота проверяется по своей кассе за первый год и может отличаться в полтора раза в любую сторону.

Пропорция 70 на 30. Верна для магазина у школы. У точки рядом с деловым зданием она обратная.

Делитель 3. Собирается на месте — см. шестой раздел. Если в квартале нет ни супермаркета со школьным стеллажом, ни книжного, ни ярмарки, делитель меньше, и порог падает пропорционально. Если есть всё сразу — больше трёх.

Число учеников в конкретных школах. 900 человек — ориентир по типовой городской школе. Реальное число выясняется по каждой школе отдельно, и разброс большой. Отдельно смотрится, работает школа в одну смену или в две: две смены — это и больше учеников на одном здании, и второй поток из ворот после четырёх часов дня.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы за месяц → умножьте на 12 → прибавьте августовского продавца → разделите на свою наценку с чека → умножьте на свою долю школьной линии → разделите на число покупок в год → умножьте на свой делитель. Это ваш порог в школьниках.

Что можно проверить самому, встав на адрес

Сначала посмотрите на календарь. Половина проверок ниже работает только в учебные дни, две — только в августе. Если сейчас июнь, поток от школьных ворот вы не увидите вообще: ворота закрыты, детей нет. Помещение летом проверить можно, источник покупателей — нет, и на адрес придётся приехать второй раз в сентябре.

Встаньте у школьных ворот в 13:15 и считайте. Не у своей двери — у ворот. Считайте, сколько детей и родителей за двадцать минут повернуло в вашу сторону, а сколько в противоположную. Это соотношение и есть ваша доля источника, и оно бывает 80 на 20 в любую сторону. Расстояние до школы при этом может быть одинаковым.

Повторите то же самое в 7:40. Утренний поток идёт другой дорогой: родители подвозят на машине и высаживают там, где удобно встать, а не там, где ближе ко входу.

Пройдите путь от ворот до жилых домов и до остановки — ногами, целиком. Смотрите, где стоит светофор, где переход, где забор, где приходится переходить дорогу. Дорога без перехода между вами и школой — это граница, и за неё к вам не пойдут.

Зайдите в школу и спросите, сколько учеников и сколько смен. Это одна фраза в разговоре с охраной или в приёмной, и это самое важное число всей вашей экономики. По одной школе в вашем расчёте стоит 900 человек, а на месте может оказаться 400.

Обойдите всё в четырёхстах метрах по ходу движения и посчитайте школы. Не круг вокруг двери — сектор в ту сторону, куда идут люди. Если школ на этом отрезке одна, дальше можно не считать: 3 300 школьников там не наберётся.

Зайдите в супермаркет и в дискаунтер поблизости — в августе. Ищите стеллаж со школьными товарами. Если он там есть, ваш делитель уже не два, а три. Смотрите на цены на нём: с ценой на ручки и обложки вы будете конкурировать не с канцелярским магазином, а с этим стеллажом.

Посмотрите, стоит ли во дворе школы ярмарка в последнюю неделю августа. Если стоит — она стоит там каждый год.

Замерьте проход рулеткой и представьте двадцать человек. Встаньте на место кассы и посмотрите, где будет хвост очереди. Если он упирается в дверь — в пиковую неделю дверь будет закрыта телами.

Посмотрите, где встанет грузовая машина. Есть ли карман, не запрещена ли остановка, сколько метров от неё до двери и сколько ступеней на этом пути. Пронесите этот путь мысленно с коробкой в 12 килограммов, десять раз подряд.

Откройте подсобку и померьте её. Не «посмотрите», а померьте. Пятнадцать квадратных метров — это, например, 3 на 5 метров, и коробки в них ставятся до потолка.

Узнайте, что было в этом помещении раньше. Один разговор с продавцами в соседних магазинах. Если здесь уже был канцелярский магазин и он закрылся, причина почти всегда в одном из требований пятого раздела, и найти её надо до того, как вы наступите на неё вторым.

Спросите про школу отдельно: не собираются ли её закрывать на капитальный ремонт. Школа на ремонте — это ваш источник, уехавший в другое здание на полтора года. В расчёте из третьего раздела это минус треть школьников разом, и решение об этом обычно принято за год.

Сколько это работы

Один подбор помещения под канцелярский магазин — три недели от первого разговора до отчёта.

Объём берётся из устройства ниши. Считать надо не жителей, а школы поимённо, с числом учеников и с тем, куда выходят ворота. Проверять надо не круг вокруг адреса, а сторону улицы и наличие перехода. И каждое помещение приходится смотреть отдельно на подсобку и на подъезд машины — по объявлению этого не видно вообще.

Что было сделано:

• Выписали все школы и колледжи района поимённо — 34 штуки. По каждой выяснили число учеников и число смен и прошли ногами, куда фактически идут дети от ворот.
• Отрезков, где по одну сторону от дороги набирается 3 300 школьников, оказалось 9. Остальное отпало: школа одна, или поток от ворот уходит в другую сторону, или между школой и торговыми первыми этажами дорога без перехода.
• На этих 9 отрезках нашли 41 предложение об аренде.
• По всем 41 позвонили. Спрашивали три вещи: есть ли закрытая подсобка и сколько в ней метров, куда встаёт машина при разгрузке и когда кончается договор.
• На 12 адресов съездили. Мерили рулеткой зал и подсобку, смотрели ширину прохода и место перед кассой, проходили путь от школьных ворот и смотрели, видно ли оттуда витрину. На двух адресах подсобка, заявленная как 15 метров, оказалась 8 и 9.
• Обошли соседей: два канцелярских магазина, книжный, супермаркет и сетевой дискаунтер. У супермаркета и дискаунтера смотрели, стоит ли в конце июля школьный стеллаж и по каким ценам.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в школьниках и годовое число чеков отдельно для каждого: при разной аренде порог у них 3 300, 3 500 и 3 900 школьников.

Из 41 предложения подошли 3. Отклонено 38:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево. Первым идёт не метраж и не цена, а школы: адрес, где по ходу движения от ворот нет трёх школ, не спасают ни подсобка, ни хорошая ставка.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках за год, порог в школьниках, и сравните с тем, что насчитали ногами у ворот. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом.

Запас в этой нише нужен по своей причине. Ваша выручка стоит на четырёх неделях в году, и почти всё, что может её сломать, происходит без вашего участия: школу закрывают на капитальный ремонт, поток от ворот разворачивают новым переходом на другой стороне улицы, супермаркет в соседнем доме выкатывает школьный стеллаж, которого в прошлом августе не было. У ниши с ровной выручкой такая просадка размазывается по году. Здесь она случается целиком за одну неделю, и следующая попытка — через двенадцать месяцев.