Как выбрать помещение под магазин электроники и бытовой техники

Место здесь не источник спроса, а условие отгрузки

Шесть из десяти рублей на рынке бытовой техники и электроники уже тратятся не в магазинах, а в интернете. В аксессуарах — девять из десяти, в телефонах и планшетах — больше семи. Покупатель приходит к вам, уже зная цену на эту же модель: он смотрел её с телефона по дороге и посмотрит ещё раз, стоя у вашей полки.

Значит выручку определяют в первую очередь три вещи, к помещению отношения не имеющие.

Закупочная цена. У крупнейшей сети страны разница между ценой продажи и ценой закупки — около 20% от выручки. У одиночного магазина закупка хуже: вы берёте не вагонами. Ниже в расчёте видно, что три процента этой разницы меняют требование к району на три тысячи квартир. Разговор с дистрибьюторами имеет смысл вести до того, как вы поедете смотреть помещения, а не после.

Своя доставка и установка сегодня. Это единственное, чего покупка в интернете не даёт бесплатно и в тот же день. Человек купил стиральную машину в обед — вечером она стоит и работает. Без этого крупная техника у вас просто не продаётся, и вы остаётесь с чехлами и батарейками.

Товар, которого в интернете нет в наличии сегодня. Не дешевле, а прямо сейчас, в коробке, можно потрогать и увезти.

Место решает другое и очень конкретное: сможет ли грузовик встать у двери, войдёт ли холодильник в проём, есть ли где держать сорок коробок и есть ли куда покупателю подъехать за покупкой. Место здесь не приводит покупателя. Оно решает, сможете ли вы отдать ему товар.

Отсюда следствие, которое отличает эту нишу от большинства соседних. Плохое место не убивает магазин техники медленно, недобором покупателей. Оно убивает его сразу: товар нельзя завезти и нельзя выдать. Аптека в плохом месте год работает в минус и закрывается. Магазин техники в помещении, куда не заезжает машина, не открывается вообще — он подписывает договор, платит два месяца и съезжает.

Кто к вам едет и откуда

Три потока, и они разного веса.

Поехали специально, из своего же района. Основа денег. Человек решил купить стиральную машину, посмотрел цены в телефоне и едет туда, где можно посмотреть вживую и забрать сегодня. Он готов потратить на дорогу минут пятнадцать, но не больше: за такой покупкой едут не дальше, чем везут её обратно.

Запомнили вывеску и пришли через полгода. Человек ходил или ездил мимо год, а зашёл в тот день, когда сломался чайник. Витрина здесь работает не как приглашение зайти сейчас, а как запоминание адреса. Кофейне витрина продаёт в ту же секунду, вам — через полгода.

Мелочь по дороге. Батарейки, лампочки, кабели, чехлы. Она даёт чеки, но не даёт денег: с чека в 300 ₽ у вас остаётся 54 ₽, а со среднего чека в 8 500 ₽ — 1 530 ₽. Одну покупку холодильника заменяют двадцать восемь покупок батареек. Считать порог по числу чеков на витрине с мелочью нельзя: он обманет вас в двадцать восемь раз.

Единица спроса здесь — квартира, а не человек

Холодильник покупают один на семью. Телевизор — один в комнату. Пылесос — один на всех.

Поэтому дом на 400 жителей в трёхкомнатных квартирах и дом на 400 жителей в студиях — это разное число покупателей при одинаковом числе людей. Аптеке и продуктовому всё равно, кто с кем живёт: таблетки и хлеб покупает каждый отдельно. Вам не всё равно.

Весь расчёт дальше ведётся в квартирах и переводится в людей только в самом конце, грубо, чтобы можно было сверить с привычными цифрами.

Радиус — 1 500 метров, и он транспортный

Полтора километра — это примерно пятнадцать минут: пешком с коробкой в руках, две остановки на транспорте или пять минут на машине. Внутри этого расстояния человек соглашается съездить посмотреть технику вживую и увезти её сам. Дальше он рассуждает иначе: если всё равно ехать через город, проще заказать доставку домой и не тащить коробку.

Для сравнения: у аптеки радиус 500 метров — за таблеткой дальше не идут, по дороге попадётся другая аптека. У кофейни 200 метров. У мебельного радиуса почти нет: за диваном едут через весь город специально, потому что диван всё равно повезёт грузовик, и ехать смотреть придётся один раз. Техника посередине: везти её надо, но возит её часто сам покупатель в своей машине.

Граница этого круга не пешеходная, а транспортная. Река без моста в вашу сторону, развязка, промзона, железная дорога и глухой забор режут круг сильнее, чем расстояние. Полтора километра по прямой могут быть двадцатью минутами объезда — и тогда этих квартир у вас нет.

Сколько квартир должно быть вокруг

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считается на телефоне. Ваши суммы будут другие, цепочка та же.

Считаем на таком формате: районный магазин 180 м² — зал 120 м², склад и приёмка 60 м². Первый этаж, отдельный вход с улицы. Четыре продавца-консультанта посменно, по двое в смену. Режим с 10:00 до 21:00 без выходных. Ассортимент смешанный: крупная бытовая техника, мелкая техника, телевизоры, аксессуары и расходники.

Шаг 1. Расходы в месяц

Двое в смену — это не роскошь. Один в зале, второй на приёмке и выдаче. Пока продавец выносит покупателю коробку к машине, зал стоит пустой, а в зале лежат телефоны и наушники, которые помещаются в карман. Одним человеком магазин техники не закрывается.

30 000 ₽ на доставку — это машина с грузчиком по вызову, под небольшой объём. Если доставка и установка в день покупки — ваше главное отличие от покупки в интернете, это будет постоянный водитель и постоянная машина, то есть около 100 000 ₽ в месяц. Что это делает с порогом — в пятом шаге после расчёта.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек в офлайновом магазине техники — около 8 500 ₽. В интернете он вдвое выше: туда уходят покупки подороже, потому что там сравнивают цены.

Из этих 8 500 ₽ ваши не 8 500, а только разница между ценой продажи и ценой закупки. У крупнейшей публичной сети страны эта разница держится около 20% от выручки третий год подряд. У вас закупка хуже, но выше доля аксессуаров, где наценка больше. Берём 18%.

8 500 × 18% = 1 530 ₽ с чека

Остальные 6 970 ₽ — деньги поставщика.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

620 000 ₽ ÷ 1 530 ₽ = 405 чеков в месяц

405 ÷ 30 дней = 13,5 чека в день

Магазин работает одиннадцать часов. 13,5 чека за одиннадцать часов — это одна покупка раз в сорок девять минут.

Здесь ловушка. У аптеки на пороге безубыточности покупатель каждые двенадцать минут, а тут раз в час — и точка всё равно в нуле. Кажется, что порог низкий. Он просто выражен в других единицах: чек здесь в четырнадцать раз крупнее.

Считайте не покупателями, а днями. 620 000 ₽ расходов ÷ 30 = 20 700 ₽, которые точка тратит каждые сутки. Ровно столько приносят 13,5 чека по 1 530 ₽. Один день без покупок крупной техники — это не «мало народу зашло», это 20 700 ₽ из вашего кармана, и отыграть их батарейками нельзя: их надо продать 383 штуки.

Проверка обратно: 405 × 1 530 = 619 650 ₽ — это те же расходы. Выручка при этом 405 × 8 500 = 3,44 млн ₽ в месяц, то есть 19 100 ₽ с квадратного метра.

Налоги здесь не считаны: на пороге безубыточности прибыли нет, значит нет и налога на неё. Но если у вас режим, где налог берётся с выручки, для этой ниши он бьёт сильнее, чем где-либо ещё. Причина в разрыве между выручкой и вашими деньгами: через кассу проходит 3,44 млн ₽ в месяц, а ваших там 620 000 ₽. Один процент с выручки — это 85 ₽ с чека из ваших 1 530 ₽, то есть сразу минус 5,6% всей наценки. Шесть процентов с выручки съедают треть того, что вы зарабатываете: с чека остаётся не 1 530 ₽, а 1 020 ₽, порог поднимается с 405 до 608 чеков в месяц, а требование к району — с 16 200 до 24 300 квартир. Это надо решить до того, как искать помещение: никакая аренда такую разницу не отыграет.

Шаг 4. Сколько нужно квартир

Посчитайте приборы в своей квартире: холодильник, стиральная машина, плита, вытяжка, микроволновка, чайник, два телевизора, пылесос, утюг, фен, ноутбук и телефоны. Дюжина набирается легко. Меняют каждый в среднем раз в четыре года, и семь человек из десяти — только после поломки.

12 приборов ÷ 4 года = 3 покупки в год с квартиры

Но шесть из десяти покупок уходят в интернет, значит вам остаётся четыре из десяти:

3 × 0,4 = 1,2 покупки в год с квартиры в офлайновом магазине

1,2 ÷ 12 = 0,1 покупки в месяц с одной квартиры

405 чеков ÷ 0,1 = 4 050 квартир

Это то, что должно достаться лично вам.

Здесь самое слабое место всей цепочки, и лучше знать об этом сразу. Число 1,2 собрано из двух других — как часто меняют технику и сколько ушло в интернет, — а не взято из готового замера. Сдвиг на 0,2 покупки в год двигает требование к району на две-три тысячи квартир. Чем больше у вас в ассортименте мелочи и аксессуаров, тем частота выше, а чек ниже — и тогда пересчитывать надо оба числа сразу, а не одно.

Шаг 5. Сколько квартир должно быть в зоне

Эти 4 050 квартир не ваши целиком. В пятнадцати минутах уже работают другие магазины техники, и покупатели делятся.

Если, кроме вас, их три, делят четверо:

4 050 × 4 = 16 200 квартир

Формула: 4 050 квартир на каждый магазин техники в зоне, включая ваш.

Перевод в людей — умножение на средний размер семьи, здесь взято 2,2. Это самое грубое место в таблице: в квартале новостроек со студиями будет меньше, в квартале семейных трёшек больше. На требование в квартирах это не влияет никак, а квартиры и есть то, что вы считаете.

Один лишний магазин техники рядом — это плюс 4 050 квартир, которые должны откуда-то взяться. В обычном девятиэтажном доме на четыре подъезда около 140 квартир. 4 050 квартир — это почти тридцать таких домов. Целиком 16 200 квартир — это около ста пятнадцати домов. Столько не бывает в одном квартале, поэтому зона у вас и получается на полтора километра, а не на пятьсот метров.

Проверка обратным счётом: 16 200 ÷ 4 магазина = 4 050 квартир на вас × 0,1 покупки в месяц = 405 чеков × 1 530 ₽ = 619 650 ₽. Сходится с расходами.

Что двигает этот порог сильнее всего

Наценка — сильнее всего остального. При 15% вместо 18% с чека остаётся 1 275 ₽, порог поднимается с 405 до 486 чеков в месяц, с 13,5 до 16 чеков в день, а требование к району — с 16 200 до 19 400 квартир. Три процента у поставщика стоят вам трёх тысяч квартир вокруг. Ни одно помещение не отыграет вам эти три процента.

Средний чек — ещё сильнее, но это уже другой бизнес. Если крупной техники в ассортименте нет и чек падает до 4 000 ₽, с чека остаётся 720 ₽, порог — 861 чек в месяц, 29 в день. Считать такую точку надо заново целиком: там другой склад, другой штат и другие требования к помещению, потому что грузовик и широкая дверь ей не нужны.

Постоянная машина на доставке. 100 000 ₽ вместо 30 000 ₽ — расходы 690 000 ₽, порог 451 чек в месяц, 15 в день, требование к району 18 000 квартир вместо 16 200.

Аренда. При 2 000 ₽ за метр вместо 1 500 ₽ аренда 180 метров — 360 000 ₽, расходы 710 000 ₽, порог 464 чека в месяц, 15,5 в день, район — 18 600 квартир.

Лишние метры — а вот это здесь двигает слабо, и это особенность ниши. Каждый метр стоит 1 500 ₽ в месяц, то есть один чек в месяц. Двадцать лишних метров — двадцать чеков в месяц, меньше одного чека в день. В аптеке лишние десять метров сразу дают четыре дополнительных чека в день, потому что чек там 620 ₽. У вас чек 8 500 ₽, и метр против него весит мало.

Практический вывод обратный привычному: торговаться за площадь тут почти не за что, торговаться надо за право расширить дверь и за место, где встанет фура. Двадцать лишних метров стоят вам двадцати чеков в месяц, а узкая дверь отрезает всю крупную технику, то есть весь чек 8 500 ₽ целиком.

Помещение как ворота и как склад

Всё, что ниже, проверяется рулеткой и ногами. Это тот слой, где нишу невозможно перепутать с соседней: кофейне, оптике и салону красоты весь товар привозят в легковой машине, поэтому в объявлениях об этом не пишут никогда, а собственник искренне не понимает вопроса.

Дверной проём меряется под коробку, а не под человека

Двухдверный холодильник в упаковке — примерно 90 см по ширине и 200 см по высоте. Коробка стиральной машины — около 70 см.

Дверь шириной 80 см означает, что этот товар не войдёт в магазин и не выйдет из него. Поворот в тамбуре под прямым углом означает то же самое, даже если сама дверь широкая. Три ступени без пандуса и порог в 15 см означают, что каждую коробку носят вдвоём на руках, и одну из десяти при этом роняют.

На чём горят. Это выясняется в день первой поставки, когда договор подписан, предоплата внесена, а фура стоит у входа. В объявлении про ширину двери не написано, потому что для всех остальных арендаторов это не имеет значения. Меряется входная дверь, тамбур, каждый поворот внутри и проём в склад. Рулетка стоит триста рублей.

Товар приезжает фурой, и разгружать его надо каждую неделю

Магазину нужен подъезд для грузовика, место, где он встанет на двадцать минут, и путь от машины до склада, по которому катится тележка.

Двор со шлагбаумом, узкий тротуар без съезда, бордюр, лестница — это не неудобство, а отказ от помещения.

На чём горят, и это самое дорогое место в гайде. Загружать встроенное в жилой дом помещение со стороны двора, куда выходят окна квартир и входы в жилую часть, нельзя. Это прямая норма свода правил по многоквартирным жилым зданиям, пункт 4.18. Разрешённые варианты перечислены там же: торец дома без окон, подземный туннель, закрытый дебаркадер или сторона улицы — но тогда внутри должно быть отдельное загрузочное помещение. Обойтись без него разрешено только при площади встроенных помещений до 150 м².

Магазину техники нужно 180–250 м². Вы попадаете ровно в тот размер, где загрузочное помещение уже требуется, — и это разворачивает поиск: вам подходит не «первый этаж в новом доме», а первый этаж с торцом без окон или с выходом грузовой двери на улицу.

Помещение может подходить по всему остальному, а завозить в него товар законно будет негде. Узнаётся это не при осмотре, а на первой разгрузке в семь утра, когда жильцы верхних этажей начинают писать жалобы. Смотреть надо, куда физически выходит грузовая дверь и что за ней: улица, глухой торец — или двор с окнами.

Треть площади — склад, который не приносит ни рубля

Витрина из двадцати стиральных машин — это двадцать коробок, которые должны где-то стоять. Плюс место под приёмку и распаковку. Плюс товар, который покупатель заберёт завтра.

У оптики или салона красоты весь запас помещается в шкаф. У вас склад — 60 метров из 180, треть площади, и это 90 000 ₽ аренды в месяц за комнату, куда покупатель не заходит. Отсюда и разница между 180 метрами и 120: 120 метров зала без склада — это уже не тот магазин, из которого посчитан третий раздел.

Поэтому помещение смотрится не по общей площади, а по тому, разводится ли оно на зал и склад. Двести метров одной кишкой вам не подходят. Сто восемьдесят метров с задней комнатой и отдельной грузовой дверью — подходят.

Приёмка — это не угол за стеллажом. Это рабочее место: стол, розетка, сканер, устойчивый интернет. Каждая коробка при приёмке и при продаже проходит через сканер и учётную программу, и делать это надо там, где стоит товар, а не бегать с коробкой к кассе.

Место для машины покупателя важнее, чем поток мимо двери

Крупную технику часто увозят сами и в тот же час — ради этого человек и поехал смотреть её вживую, а не заказал доставку.

Если у двери сплошная жёлтая разметка, круглосуточно занятый карман, двор со шлагбаумом или тротуар, на который нельзя заехать, человек физически не может забрать микроволновку. Вы теряете именно крупные чеки и остаётесь с мелочью — а порог считался при чеке 8 500 ₽, и без крупных покупок этот чек не собирается.

На чём горят. Днём в будни двор пустой. Смотреть надо в будний вечер, когда все вернулись с работы, и в субботу днём. Это разные картины, и вторая — ваш час пик.

У кофейни всё наоборот: парковка ей не нужна вовсе, ей нужен пеший поток по своей стороне утром. Вам утренний пеший поток не даёт ничего: в десять утра люди на работе, а не покупают холодильник.

Мобильная связь и интернет в зале — рабочее условие

Покупатель стоит у вашей полки и смотрит цену на эту же модель в телефоне. Он делает это всегда, потому что шесть из десяти покупок в этой категории происходят в интернете, и он это знает.

Если он видит цену ниже, чек уходит прямо у витрины. Ваш продавец должен успеть предложить то, чего в телефоне нет: доставку сегодня, установку, проверку товара при покупателе, возврат в соседнюю дверь. На это у него десять секунд.

Помещение, где связь ловит только у окна, отбирает у продавца этот разговор. Ни у одной соседней ниши покупатель не сравнивает вас с конкурентом, стоя внутри вашего магазина.

Как проверить. Пройти по помещению с телефоном, особенно в глубине зала и в складской части. Полуподвал и толстые стены старого дома проверяются в первую очередь.

Что за окном: район, дома и соседи

Дом, сданный два-четыре года назад, стоит дороже старого квартала

Здесь возраст домов работает противоположно аптеке. Аптеке нужен старый квартал: пожилые жители покупают лекарства чаще и регулярнее.

Вам нужны дома, сданные два-четыре года назад. Люди только въехали и доукомплектовывают квартиру: вытяжка, посудомойка, телевизор в спальню, второй пылесос. В доме, которому сорок лет, техника у всех уже стоит, и следующая покупка будет тогда, когда что-то сломается.

Одинаковое число квартир вокруг даёт разную выручку, и разница здесь в разы, а не в процентах. Это то, что видно только глазами: посмотреть на дома, посмотреть, стоят ли во дворах машины с картонными коробками у мусорных площадок.

Обратная сторона: дом, который ещё строится, вам не покупатель. Три года забора и грязи, а жильцы въедут после того, как кончится ваш первый договор аренды.

Соседей надо разбирать поимённо: кто сеть, кто одиночка

Сосед, торгующий тем же, здесь не всегда минус — и это отличает нишу от всех соседних. За холодильником едут сравнивать. Два магазина техники рядом собирают тех, кто хочет посмотреть оба и выбрать. Аптеке и кофейне сосед просто отрезает долю, вам — может привезти покупателя.

Но соседняя федеральная сеть — минус безусловный. Она закупает партиями по цене ниже вашей закупочной, и играть с ней в цену нельзя. Никакой поток «идут сравнивать» этого не компенсирует.

На чём горят, и это считается неправильно почти всегда. Сетевой магазин рядом работает ещё и пунктом выдачи собственного интернет-заказа. Одна вывеска — два потока. Считая такого соседа наравне с одиночным магазином, вы занижаете его долю вдвое, и ваш расчёт по таблице из третьего раздела перестаёт сходиться.

Поэтому делитель в таблице — не «сколько вывесок», а «сколько долей». Сеть с выдачей заказов считается как две.

Первая линия здесь стоит своих денег меньше, чем в еде и одежде

Технику не покупают на ходу. Между «прошёл мимо» и «купил» здесь полгода — до поломки, а за полгода человек доедет к вам с любой улицы. Проходимость первой линии вы оплачиваете сразу, а отдачу по ней получаете батарейками.

Посчитайте, во что это обходится. Первая линия идёт вдвое дороже: 3 000 ₽ за метр вместо 1 500 ₽ — это аренда 540 000 ₽ вместо 270 000 ₽, расходы 890 000 ₽, порог 582 чека в месяц, 19,4 в день, а квартир вокруг нужно 23 300 вместо 16 200. Семь тысяч квартир — это пятьдесят домов, которых от того, что вы встали на проспект, вокруг не прибавилось.

Плюс сама витрина на проспекте выходит на проезжую часть: машине покупателя встать негде, фуре тем более. Вторая линия с заездом и местом для машин чаще выигрывает. Сравнивайте два адреса по числу квартир вокруг и по тому, куда встанет грузовик, а не по числу прохожих.

Витрина при этом всё равно нужна, но не для того, чтобы зазывать. С улицы должно быть видно, что внутри техника: белые корпуса, коробки, включённые экраны. Вывеска должна читаться с той стороны, откуда обычно идут и едут. Человек не зайдёт сегодня — он запомнит адрес и приедет через полгода, когда сломается стиральная машина.

Что ломает сделку после подписания договора

Четыре вещи. Первые две упираются в закон, две остальные — в собственника, и их надо получить письменно до подписания.

Загрузка со стороны двора при площади больше 150 м². Разобрано выше: норма свода правил, пункт 4.18. Смотреть до внесения предоплаты.

Расширение дверного проёма без согласия жильцов. Вам нужна дверь от 90 см и пандус — иначе крупная техника в магазин не попадает. Наружная стена жилого дома это общее имущество всех собственников, и работы в ней согласуют они, а не арендодатель: статья 40 Жилищного кодекса. Собственник помещения может быть за, а дом против. Разница с соседними нишами тут жёсткая: кофейне или салону узкая дверь просто неудобна, у вас она отрезает всю крупную технику, а это и есть чек 8 500 ₽. Поэтому проём меряется до подписания, а не расширяется после.

Собственник не разрешает вешать вывеску и трогать фасад. Вам нужна вывеска, по которой с улицы видно, что внутри техника: покупатель запоминает адрес за полгода до покупки, а не заходит сегодня. Плюс роллеты и камеры, которые крепятся к тому же фасаду. Товарный запас на 180 метрах — это несколько миллионов рублей, лежащих в зале, и самое дорогое из них помещается в карман, поэтому роллеты тут не украшение, а условие, без которого с вами не будут работать ни страховщик, ни поставщик на отсрочке. Спрашивать до подписания и просить письменно, а не на словах.

Помещение числится офисным, а не торговым. Первые этажи в новых домах часто оформлены как офисы. Само по себе для вас это не то же, что для аптеки: лицензии, привязанной к помещению, у вас нет, и никто не придёт проверять назначение перед открытием. Проблема практическая и в другом месте: офисный блок нарезан под кабинеты, в нём нет ни грузового входа, ни электрической мощности, ни высоты потолка под стеллаж с коробками, а вход общий через холл с другими арендаторами. Смотреть надо на это, а не на строчку в бумагах. Если помещение всё-таки подходит физически, а перевод в торговое нужен собственнику или банку — запишите условием в договор: не поменяли назначение, договор расторгается без штрафа.

Собственник против еженедельных разгрузок. Спрашивать надо прямо и заранее, теми же словами: «фура раз в неделю, разгрузка утром, тележка по двору». Часть собственников на этом останавливается — и лучше узнать это по телефону, чем после поездки. Из сорока трёх помещений на этом отвалились четыре, и все четыре — одним звонком.

Что можно проверить самому за один вечер

Половину адресов здесь снимает не расчёт, а рулетка. Всё, что ниже, делается за один вечер и стоит трёхсот рублей за рулетку.

Померьте дверь. Входную, тамбур, каждый поворот внутри, проём в склад. Меньше 90 см в любой точке пути — крупная техника у вас не поедет. Считайте ступени и смотрите, есть ли куда поставить пандус.

Пройдите путь коробки от улицы до склада. Пешком, представляя, что вы катите тележку с холодильником. Где бордюр, где лестница, где узко, куда упрётся тележка. Заодно посмотрите, куда выходит грузовая дверь: на улицу, в глухой торец или во двор с окнами квартир.

Встаньте у входа в будний вечер и в субботу днём. Смотрите не на прохожих, а на машины: есть ли куда встать на пятнадцать минут, свободен ли карман, не заставлен ли двор. Днём в среду картина будет другая и неправдивая.

Обойдите дома в пятнадцати минутах и посчитайте подъезды. Обычный девятиэтажный дом на четыре подъезда — около 140 квартир. Чтобы набрать 16 200 квартир, нужно порядка ста пятнадцати таких домов. Если вы обошли всё вокруг и насчитали двадцать — дальше можно не считать. Число грубое, но ошибка здесь бывает в разы, а разы видно сразу.

Пока считаете подъезды, смотрите на возраст домов. Дома последних двух-четырёх лет — ваши покупатели прямо сейчас. Дома сорокалетние — покупатели по поломке. Стройка за забором — не покупатели вообще.

Проверьте, где стена. Пройдите или проедьте свои полтора километра в каждую сторону по-настоящему. Река без моста в вашу сторону, железная дорога, промзона, развязка без пешеходного перехода — это граница, за которую к вам не поедут. Половина круга может оказаться за ней.

Обойдите соседние магазины техники и запишите каждый отдельно. Сеть или одиночка. Есть ли у него выдача интернет-заказов — это видно по стойке у входа и по очереди людей без покупок в руках. Что у него стоит в зале: если только телефоны и аксессуары, он вам не конкурент по крупной технике и в делитель идёт не полностью.

Пройдите по помещению с телефоном. В глубине зала и на складе. Если связь пропадает, продавец теряет разговор, который решает крупный чек.

Спросите соседей, как сюда возили товар прошлые арендаторы. Один разговор с продавцом в соседней двери и один с консьержем. Вопросы конкретные: вставала ли тут фура, откуда заносили, ругались ли жильцы на разгрузку по утрам. Ответ «была мебель, потом склад, потом съехали» — это не история помещения, это ответ про загрузку: значит она сюда влезала. Ответ «тут всё время что-то маленькое» — значит не влезала ни разу.

Сколько это работы

Один подбор помещения под магазин техники — четыре недели от первого разговора до отчёта.

Объём берётся из устройства ниши. Зона здесь полтора километра, а не пятьсот метров, значит проверять надо район целиком, а не одну торговую улицу. Помещений на 150–300 м² с отдельным входом и грузовой дверью мало: маленькие площади разбирают под кофе и выдачу заказов, большие уходят под продуктовые сети. И почти всё, что решает, не написано в объявлении: ширина двери, куда выходит грузовой вход, где встанет машина покупателя.

Что было сделано:

• Проверили район целиком, а не пару торговых улиц, и нашли 43 предложения об аренде подходящего размера.
• Позвонили по всем 43. Спрашивали одно и то же: назначение помещения, что входит в цену, разрешает ли собственник еженедельную разгрузку и трогать фасад. Три помещения оказались уже сданы, четыре собственника отказались из-за разгрузок.
• По 19 адресам разбирались, куда выходит грузовая дверь и есть ли загрузочное помещение.
• На 11 адресов съездили с рулеткой. Мерили входную дверь, тамбур, повороты и проём в склад, проверяли, разводится ли планировка на зал и склад, смотрели на связь в глубине помещения и стояли у входа в будний вечер, глядя на машины.
• Соседние магазины техники разобрали поимённо: кто сеть, кто одиночка, у кого выдача интернет-заказов, что у кого стоит в зале. Сеть с выдачей считали за две доли.
• Обошли дома и посчитали квартиры, а не жителей, отмечая год постройки.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого: при разной аренде и разном числе квартир вокруг порог у них получился 13,5, 15 и 17 чеков в день.

Из 43 предложений подошли 3. Отклонено 40:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что закрывает вопрос насмерть, потом то, что можно обсуждать. У вас первыми идут этаж и дверь. Лучший квартал бесполезен, если в помещение не заносится холодильник, и это видно из объявления, не вставая со стула.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётный поток при этом числе квартир вокруг. Смотрите не на «сходится или нет», а на запас над порогом.

Запас здесь нужен по своей причине, не такой, как у соседних ниш. Ваша выручка зависит от закупочной цены, а она может ухудшиться без вашего участия — поставщик поменял условия, курс сдвинулся, сеть рядом опустила цену на ту же модель. Три процента наценки — это три тысячи квартир, которых вокруг вашего адреса не появится. Поэтому запас считается не от хорошего года, а от того, что будет, если наценка станет 15%.