Как выбрать помещение под магазин детских товаров

Что здесь решает место, а что решает больше

Место в детском магазине решает меньше, чем в аптеке, и это надо сказать сразу.

У аптеки товар одинаковый у всех, поэтому единственное отличие — расстояние. У детского магазина всё наоборот: тот же самый комбинезон покупательница может заказать с телефона, стоя у вашей полки, и он приедет через день дешевле. Место от этого не защищает никак. Ни один адрес не сделает вашу цену на подгузники ниже, чем в приложении, которое лежит в кармане у каждой мамы.

Место даёт вам ровно ту часть спроса, которую онлайн не забирает, и она узкая:

• Примерка на живом ребёнке.Куртка, обувь, комбинезон. Главная жалоба родителей на онлайн-покупку детской одежды — размеры: 61% сталкиваются с тем, что не подошло. Это единственная причина, по которой человек вообще идёт ногами.
• «Нужно сегодня вечером».Кончились подгузники, порвались колготки, потерялась варежка. Ждать день нельзя.
• Подарок через час.День рождения у соседского ребёнка сегодня.
• Детское питание и смеси.67% родителей берут их офлайн, а не в интернете.

Всё остальное вы не получите ни при каком адресе. Это примерно четверть детского бюджета семьи — и весь ваш рынок.

Отсюда порядок действий, обратный привычному: сначала решается, что вы продаёте и по какой цене вы это купили, потом ищется адрес. Хорошее место не вытянет ассортимент, который проигрывает по цене и по размерам. Но плохое место убивает и правильный ассортимент — потому что все покупки, ради которых вообще заходят в офлайн, срочные и пешие. За срочной покупкой через город не едут.

Насколько закупка сильнее места: сдвиг вашей реальной наценки с 33% до 38% опускает порог с 18 чеков в день до 16 и убирает из требования к району около 4 000 жителей. Найти четыре тысячи человек вокруг адреса нельзя, а договориться с поставщиком можно.

Что ещё не зависит от места и решается отдельно:

• Размерный ряд.Магазин, где нет ходовых размеров, теряет покупателя навсегда: пришли примерить, размера нет, ушли в телефон и не вернулись.
• Продавец.Здесь продают не товар, а подбор: какой рост, какая полнота, какая стелька. Продавец, который этого не умеет, превращает вашу примерочную в бесплатную примерочную для маркетплейса.

Ваш покупатель — не житель, а каждый двадцатый житель

Это первое, что отличает детский магазин от почти всех соседних ниш.

У аптеки покупатель — любой, кто живёт рядом. У продуктового, пекарни, пункта выдачи — тоже любой. Если вокруг 12 000 жителей, значит 12 000 возможных покупателей.

У вас покупатель — семья, в которой есть ребёнок до семи лет. Таких семей около 5% населения. Считается это так: в стране рождается около 1,22 млн детей в год при населении 146 млн; семь возрастов от нуля до шести дают примерно 9 млн детей — около 6% населения; детей на такую семью в среднем 1,2, значит семей примерно 5%.

12 000 жителей вокруг — это 600 семей. Половины порога не хватает.

Поэтому число жителей в районе само по себе вам не говорит ничего, пока не известно, какие это жители. Дальше по гайду везде, где сказано «покупатель», имеется в виду семья с дошкольником, а не человек.

Не круг, а линия: где эта семья ходит

Взрослый с ребёнком не гуляет по району. Он каждый будний день проходит одну и ту же линию: дом — детский сад или школа — детская поликлиника — детская площадка — дом. Магазин должен стоять на этой линии.

Из этого следуют три вещи, которые для соседних ниш неверны.

Утренний поток к метро для вас мёртвый. Кофейня платит за него двойную аренду и правильно делает: люди идут мимо неё в восемь утра и покупают кофе. Мимо вас идут те же люди — без детей, на работу, торопясь. Детскую обувь по дороге в офис не покупают. Ваши рабочие часы другие: 8:00–9:00 и 17:00–19:00 в будни на линии к саду и от него, и весь день в субботу и воскресенье. Считать проходящих мимо двери надо в эти часы. Замер в полдень для детского магазина не значит ничего.

Детский сад в двухстах метрах ценнее проспекта с двадцатью тысячами прохожих. У выхода из сада сто процентов взрослых — ваша аудитория, каждый день, в одно и то же время, с ребёнком за руку. На проспекте ваших процентов пять, а аренда вдвое выше. Это ровно противоположно логике магазина одежды или салона связи, которым нужна именно масса. Те же якоря: школа, детская поликлиника, женская консультация, развивающий центр, бассейн с детскими группами.

Часть покупок инициирует тот, у кого нет денег. Ребёнок увидел — попросил — купили. Больше ни в одной соседней нише покупателя не приводит за руку человек, который не платит. Отсюда два требования, которых нет ни у кого: витрина должна читаться с высоты метра от тротуара, а внутри товар для ребёнка стоит внизу, а не на уровне глаз взрослого.

Отдельная часть спроса — подарочная, и она к семьям вокруг не привязана вообще. Человек без детей заходит за подарком. Даёт эту часть только витрина, которую видно с улицы, и она сезонная: в августе траты на детские товары в 2,3 раза выше среднего месяца, второй пик — декабрь.

Радиус — 1 000 метров, и он не круглый

1 000 метров — это около пятнадцати минут пешком с ребёнком за руку или с коляской.

Почему не 500, как у аптеки. Порог, который посчитан в следующем разделе, — около 33 000 жителей. В 500 метрах плотной жилой застройки живёт 10–15 тысяч человек. Столько семей с дошкольниками там просто нет. Радиус в 500 метров означал бы, что подходящих адресов не существует вовсе, а они существуют — значит радиус шире.

Почему не два километра и не «через город». Примерка занимает пятнадцать минут, а ребёнок в примерочной терпит десять. Срочная покупка — подгузники, смесь, потерянная варежка — делается только в пешей доступности. За коляской, автокреслом и детской мебелью действительно едут специально и издалека, но это другой формат: там другой чек, другой оборот склада и всю цепочку надо считать заново.

Радиус здесь не круг, а вытянутое пятно. В сторону детского сада он легко тянется на километр, а в противоположную обрывается на трёхстах метрах, если там нечего делать с ребёнком. Точная форма считается по факту, по расположению садов, школ, поликлиники и площадок вокруг конкретного адреса.

Физические границы работают жёстче, чем в любой другой нише. Широкий проспект без светофора, железная дорога, промзона, лестница на подъёме. Взрослый один это перейдёт. Взрослый с коляской не пойдёт никогда, и не потому что далеко, а потому что физически неудобно. Одна такая граница отрезает половину нарисованного пятна целиком.

Сколько именно: считаем порог

Здесь по шагам выводится главное число. Каждый шаг — умножение или деление, считать можно на телефоне. Ваши суммы будут другие, цепочка та же.

Формат, из которого посчитано: магазин у дома, 70 м² общей площади — торговый зал около 50 м², подсобка под размерный ряд около 15 м², примерочная и санузел. Ассортимент смешанный: детская одежда и обувь 0–7 лет даёт около 55% выручки, игрушки и товары для творчества — 25%, расходники (подгузники, салфетки, питание, смеси, детская косметика) — 20%. Два продавца посменно, работа с 10:00 до 20:00 без выходных. Зарплата владельца в расчёт не заложена.

Шаг 1. Сколько магазин тратит в месяц

Аренда считается по всей площади, включая подсобку и примерочную. Они ничего не продают, но без них формат не работает — почему, в седьмом разделе.

Двое продавцов нужны потому, что точка работает без выходных: один человек десять часов семь дней в неделю не тянет. 65 000 ₽ — середина между средней зарплатой продавца-консультанта по стране (57 221 ₽) и зарплатой в крупных городах (около 79 000 ₽). Подставляйте свою.

Взять на смену дешевле не выходит: за одну покупку куртки продавец три-четыре раза уходит в подсобку за другой ростовкой, а обувь меряет на ноге, стоя на коленях. Человек, который этого не делает, отдаёт покупательницу телефону прямо у вашей вешалки.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек берём 1 700 ₽. По категории детских товаров средний чек — 1 522 ₽, в магазинах одежды — 2 162 ₽, в магазинах игрушек — 1 308 ₽. У смешанного магазина с одеждой и обувью чек выше игрушечного и ниже чисто одёжного.

Из чека ваши — только наценка, и она разная по полкам:

• Одежда и обувь: после сезонных скидок и непроданных размеров остаётся около 40%.
• Игрушки: около 35%.
• Подгузники, смеси, детское питание: около 15%. Цену на них покупательница помнит наизусть и сверяет с телефоном, поднять её нельзя.

Складываем по долям выручки:

55% × 40% + 25% × 35% + 20% × 15% = 22% + 8,75% + 3% = 33,75%, округляем вниз до 33%.

1 700 × 33% = 561 ₽ с одного чека. Остальные 1 139 ₽ — деньги поставщика.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

305 000 ₽ ÷ 561 ₽ = 544 чека в месяц

544 ÷ 30 дней = 18 чеков в день

Проверка обратно: 544 × 561 = 305 184 ₽. Сходится. Выручка на пороге: 544 × 1 700 = 924 800 ₽ в месяц.

Магазин работает десять часов. 18 чеков за десять часов — это один покупатель раз в 33 минуты. Выглядит мало, и это ловушка: 18 чеков — ноль, а не результат. Прибыль начинается выше.

Налоги здесь не считаны: на пороге безубыточности прибыли нет. Если у вас налог берётся с выручки, добавьте его в расходы, порог поднимется.

Шаг 4. Переводим чеки в семьи

Покупатель здесь — семья с ребёнком до семи лет. Считаем, сколько покупок такая семья делает именно у вас.

Всего детское покупают часто: 34% родителей — несколько раз в неделю, 32% — два-три раза в месяц, 34% — реже раза в месяц. В среднем около 3,7 покупки в месяц.

Но эти покупки размазаны по каналам: 56% родителей покупают на онлайн-площадках, 46% в крупных торговых сетях, 29% в специализированных детских магазинах, 14% с рук. На специализированный офлайн-магазин приходится примерно каждая четвёртая покупка:

3,7 × 0,27 ≈ 1 покупка в месяц в магазине вроде вашего.

544 ÷ 1 = 544 семьи, которые должны покупать у вас каждый месяц.

Шаг 5. Делим на соседей

Эти 544 семьи не ваши по умолчанию. В зоне работают другие места, где детское покупают офлайн: сетевой детский магазин, второй частный магазин, детский отдел в большом продуктовом. Если таких точек две кроме вас, спрос делят трое.

544 × 3 = 1 632 семьи с ребёнком до 7 лет в зоне.

Шаг 6. Переводим семьи в жителей

Семей с дошкольником около 5% населения (вывод — во втором разделе).

1 632 ÷ 0,05 = 32 640, округляем — около 33 000 жителей в радиусе 1 000 метров.

Проверка цепочки в обратную сторону

33 000 жителей × 5% = 1 650 семей. 1 650 ÷ 3 магазина = 550 семей ваши. 550 покупок × 1 700 ₽ = 935 000 ₽ выручки. 935 000 × 33% = 308 550 ₽ — это ваши расходы. Сходится.

Вторая проверка, деньгами. Семья тратит на детские товары около 11 000 ₽ в месяц. 1 632 семьи — это 18 млн ₽ детского бюджета в зоне. Ваши 925 000 ₽ — 5% этого бюджета. Специализированные офлайн-магазины держат около четверти таких трат, и вас трое, то есть по расчёту вам доступно около 9%. Порог требует 5%. Запас есть, значит цепочка не натянута.

Что меняет число соседей

Каждый лишний магазин добавляет к требованию 11 000 жителей: 544 семьи ÷ 0,05. Одиннадцать тысяч человек в километре — это не «чуть хуже», это другой район.

Деление поровну здесь грубее, чем в аптеке. В сегменте специализированных детских магазинов на одну сеть приходится подавляющая доля рынка и почти стопроцентная узнаваемость. Сетевой сосед заберёт не треть, а больше. Если в зоне стоит сетевой магазин, считайте его за двоих: не 33 000, а 44 000 жителей.

Что меняет плотность детей

5% семей с дошкольником — среднее по стране. По конкретному кварталу отклонение бывает в полтора-два раза в обе стороны.

В квартале, где половина домов сдана за последние пять лет, доля выше, и те же 544 семьи собираются с 20 000 жителей. В квартале пятиэтажек шестидесятых годов, где дети выросли и разъехались, доля ниже, и 33 000 жителей не дадут вам 1 600 семей.

Точного коэффициента здесь нет, и выдумывать его не надо. Направление однозначное: новый жилой массив — плотнее, старый фонд — реже. Точная доля считается по факту, по составу домов вокруг конкретного адреса.

И отдельно то, чего нет у соседних ниш: ваша база физически сокращается. Суммарный коэффициент рождаемости упал до 1,374 — минимум с 2006 года, снижение зафиксировано в 64 регионах. Через три года детей в вашем радиусе будет меньше, чем сегодня, если в квартале ничего не строится. Для аптеки, продуктового или салона красоты стареющий квартал — это смена состава покупателей. Для вас это уменьшение рынка. Поэтому смотреть, сдаётся ли рядом жильё, надо не как на приятный бонус, а как на единственный источник роста.

До какой цены за метр можно доходить

Из расчёта выше выводится второе число, которое нужно держать в голове у объявления.

Считается так: сколько семей есть в зоне → сколько чеков достаётся вам → сколько это денег после закупки → минус зарплаты и всё остальное → что осталось, то и можно отдать за аренду.

При 33 000 жителей и трёх магазинах: 550 чеков × 561 ₽ = 308 550 ₽. Минус 130 000 ₽ зарплат и 35 000 ₽ прочего = 143 550 ₽ на аренду. 143 550 ÷ 70 м² = 2 050 ₽ за метр.

Это потолок нуля, а не потолок разумного. На нём вы работаете без прибыли. Реальная граница — процентов на тридцать ниже, иначе весь год вы платите собственнику, а себе не платите.

Читается таблица в обе стороны. Если помещение стоит 2 800 ₽ за метр, ему нужно не 33 000 жителей, а около 39 000: аренда 196 000 ₽, расходы 361 000 ₽, порог 644 чека в месяц, 21 чек в день. Если жителей вокруг 22 000, а просят 1 500 ₽ за метр — цепочка не сходится и торг её не спасёт.

Каждые десять лишних метров площади — это 20 000 ₽ в месяц, то есть 36 чеков в месяц, больше одного в день, которые надо где-то взять. Помещение «с запасом на вырост» вы оплачиваете каждый месяц весь срок договора.

Само помещение: пять вещей, из-за которых сделка ломается после подписания

Первые три раздела были про территорию. Дальше — про дверь и планировку. Здесь детский магазин отличается от соседей сильнее всего, и здесь чаще всего горят.

Коляска должна заезжать внутрь

Базовая покупательница приходит с коляской. Если коляску нельзя закатить, она разворачивается на пороге: оставить коляску с ребёнком на улице нельзя, а вынимать ребёнка ради двух минут — тем более.

Для кофейни, аптеки, пункта выдачи, цветочного три ступени стоят процентов пять потока: человек со ступенями справляется сам. Для вас те же три ступени стоят базовой аудитории целиком.

Проверяется только глазами. В объявлении три ступени не пишут никогда. Пандус, положенный под углом сорок пять градусов, собственником засчитывается за пандус, а коляску по нему не поднять. Смотреть надо на три вещи: ступени, ширину двери и тамбур — хватает ли места между наружной и внутренней дверью, чтобы коляска встала и первая дверь закрылась. Тамбур в полтора шага убивает вход так же надёжно, как крыльцо.

Примерочная нужна не обычная, и она должна куда-то встать

Одежда и обувь — больше половины вашей выручки, и без примерки эта половина не продаётся. Примерка — единственная причина, по которой человек вообще пришёл ногами вместо телефона. Магазин без кабины продаёт только вторую половину полки: расходники и игрушки, где вы конкурируете голой ценой с приложением, — а на них посчитана наценка 15% и 35%, а не 40%.

Дальше начинается арифметика, которой нет ни у взрослой одежды, ни у обуви для взрослых. В кабину заходят трое: взрослый, ребёнок и коляска. Детскую обувь примеряют сидя, значит внутри нужна скамейка. Меньше двух метров на полтора не работает.

В помещении-кишке шириной три метра такая кабина съедает проход, и планировка не разводится, сколько бы в ней ни было квадратных метров. Это видно только на замере рулеткой, а по площади в объявлении не видно вообще.

На чём горят: берут 70 метров формой шесть на двенадцать, потому что «метраж подходит», а потом обнаруживают, что кабина встаёт только поперёк торгового зала.

Нет подсобки — падает та самая наценка 33%

Детская одежда и обувь живут в размерах. Одна модель куртки — это шесть-семь ростовок, обувь — десяток размеров, и половина должна лежать на точке. Иначе происходит худшее, что бывает в этой нише: пришли примерить, размера нет, ушли в телефон и больше не вернулись.

По штукам товарный запас здесь огромный при небольшой выручке. Меньше 15 м² подсобки размерный ряд не держится, и вы начинаете возить мелкими партиями по худшей закупочной цене. Падает наценка, из которой посчитан весь порог: с 33% до 29% — это уже 21 чек в день вместо 18.

Помещение «55 метров, зато дешевле» — не экономия. Это другой формат, и цепочку из пятого раздела под него надо считать заново.

Вторая ось, которой нет у соседей: товар устаревает дважды. Зимний комбинезон на 92-й рост, не проданный в феврале, к следующей зиме нужен уже на 98-й. У продуктового товар портится, но не меняет размер. У взрослой одежды устаревает фасон, но нога не растёт. Поэтому реальная наценка всегда ниже той, что стоит на ценнике, — хвост сезона уходит по себестоимости.

Вода и слив: без них ассортимент придётся резать

Как только на полке появляются смеси, каши, пюре и детская вода, магазин становится торговым объектом с пищевой продукцией. К такому помещению применяются санитарные требования: раковина для персонала, условия и температура хранения, отдельное место под товар. Плюс до начала работы подаётся уведомление о начале розничной торговли пищевыми продуктами.

Ломает сделку это так: помещение без подведённой воды и слива. Завести воду в первый этаж жилого дома можно не всегда и не быстро, а узнаёте вы об этом уже с подписанным договором.

Вариантов два, и оба надо выбрать заранее, а не после. Либо помещение с водой, либо ассортимент без питания — но тогда вы теряете полку, за которой в офлайн приходят чаще всего: 67% родителей берут детское питание в магазине.

Спрашивать про воду и слив надо по телефону, до выезда. Это один вопрос, который снимает часть адресов сразу.

Витрину смотрит человек ростом метр

Цоколь, полуподвал, окна под потолком, глухая стена вместо остекления.

Для магазина у дома с постоянными покупателями это ещё терпимо. Но это убивает подарочный спрос, а он даёт вам декабрь и август — те самые пики, за счёт которых перекрываются февраль и май.

Второе, и это только ваша история: витрину детского магазина смотрит ребёнок, а он ростом метр. Товар, выставленный на уровне глаз взрослого, для него не существует, а именно он тянет взрослого за руку внутрь. Проверяется присядкой у стекла: что видно с высоты метра от тротуара.

Отдельно — касса

Игры и игрушки включены в обязательную маркировку. Практически это значит, что касса должна уметь считывать и гасить коды, нужен 2D-сканер и обмен документами с поставщиком в электронном виде. К помещению это отношения не имеет, но к открытию имеет прямое: игрушки — четверть вашей выручки. Сроки переходных этапов сдвигаются, поэтому актуальные надо уточнять на момент открытия, а деньги на кассовый узел закладывать до, а не после.

Смотреть надо на февраль, а не на средний месяц

Выручка детского магазина гуляет по месяцам в разы, а не в процентах. Август — в 2,3 раза выше среднего месяца, декабрь — второй пик, февраль и май — провалы. Аренда при этом ровная все двенадцать месяцев.

Для аптеки, продуктового и пункта выдачи такой разницы нет: годовой график почти ровный, и средний месяц можно считать нормальным.

У вас средний месяц не бывает никогда. Если в среднем по году порог сходится впритык, в феврале вы платите из своего кармана, а в августе догоняете. Поэтому единственный честный вопрос к адресу такой: сходится ли он в феврале. Практически — это запас над порогом не меньше сорока процентов, а не «сходится».

Второе следствие: деньги на закупку осеннего товара нужны в июле-августе, когда летняя выручка на дне. Магазин, который выбрал помещение впритык по аренде, на этом и заканчивается — не потому что мало покупателей, а потому что нечем закупить сезон.

Если ваши числа другие

Цепочка собрана из шести чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся. Считать надо по своим.

Наценка. Самое чувствительное. При 33% — 18 чеков в день и 33 000 жителей. При 38% — 16 чеков и около 28 000 жителей. Если расходники дают не 20% выручки, а 40%, наценка падает до 29%, порог поднимается до 21 чека в день. Поэтому и структура ассортимента, и условия закупки решаются до поиска адреса: они меняют, какие адреса вам вообще подходят.

Средний чек. 1 700 ₽ — это смешанный формат. Если вы уходите в одежду и обувь, чек ближе к 2 000 ₽, и порог падает до 15 чеков в день. Если в игрушки — чек ниже и порог выше.

Частота покупок. 1 покупка в месяц на семью именно у вас — самое хрупкое число во всей цепочке. Оно собрано из того, как часто вообще покупают детское, и из того, какая доля покупок приходится на такие магазины, как ваш. Сдвиг с 1,0 до 1,3 снижает требование к району с 33 000 до 25 000 жителей. Проверять это можно только собственными чеками после открытия.

Зарплата. Каждые 15 000 ₽ дополнительных расходов в месяц — это 27 чеков в месяц, около одного в день, и примерно 1 600 дополнительных жителей в требовании к району.

Аренда. Смотрите таблицу из шестого раздела.

Число соседей. Смотрите таблицу из пятого раздела, и не забудьте посчитать сетевого соседа за двоих.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою наценку с чека → получите чеки в месяц → разделите на частоту покупок → умножьте на число магазинов в зоне, включая свой → разделите на 0,05. Это ваше требование к району в жителях.

Что можно проверить самому, встав на адрес

То, что делается глазами и ногами за один вечер и одни выходные. Расчёт это не заменяет, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.

Встаньте у выхода из детского сада в 17:30 в будний день. Считайте взрослых с детьми и смотрите, в какую сторону они поворачивают. Это ваш поток, и другого у вас нет. Если из сада все идут в противоположную от вашей двери сторону, ваши двести метров превращаются в шестьсот, а сад в расчёте можно вычёркивать.

Посчитайте детские сады в километре. Сад среднего размера — это примерно 220 семей. Вам нужно около 1 650 семей в зоне, то есть детей вокруг должно быть столько, сколько ходит в шесть-восемь таких садов. Не все дети ходят в сад, до трёх лет почти никто, поэтому садов в зоне будет меньше — но если сад в радиусе один, детей вокруг заведомо не две тысячи, и дальше можно не считать.

Пройдите путь от сада до двери с коляской. Буквально: возьмите коляску или чемодан на колёсах. Бордюр без съезда, лестница на подъёме, переход без светофора, узкий тротуар, где не разъехаться, — всё это на вашем маршруте работает как стена, хотя на расстоянии не отражается никак.

Посмотрите на вход. Ступени, ширина двери, тамбур. Если коляска не заезжает — дальше можно не смотреть, каким бы хорошим ни был квартал.

Присядьте у витрины. С высоты метра: видно товар или видно стену и подоконник.

Обойдите двор в субботу утром. Сколько колясок стоит на площадках, сколько в подъездах у лестниц, есть ли на площадке качели для малышей и стоит ли там кто-нибудь вообще. Двор, где в субботу в одиннадцать утра пусто, — это двор, где дети выросли, сколько бы жителей в нём ни было прописано.

Посмотрите, какие вокруг дома. Пятиэтажки шестидесятых и панель семидесятых: дети выросли и разъехались. Дома последних пяти лет: детей много и будет больше. Одно и то же число жителей вокруг даёт разное число ваших семей, и разница здесь в разы, а не в процентах.

Зайдите в соседние детские магазины в субботу днём. Смотрите на три вещи. Сетевой или частный — с сетевым вы не сможете конкурировать ценой. Есть ли на полке размерный ряд или две вешалки на модель — это показывает, есть ли в квартале деньги на нормальный запас. И сколько человек в зале в самое людное время: если пусто в субботу днём, дело не в том, что магазин плохой, а в том, что семей в квартале меньше, чем кажется по домам.

Посчитайте проходящих мимо двери в свои часы, а не в полдень. 8:00–9:00 и 17:00–19:00 в будни, и весь день в субботу. Считать надо не всех, а взрослых с детьми и с колясками. Разница между этими двумя числами у детского магазина обычно десятикратная, и именно она решает, годится адрес или нет.

Спросите у продавцов в соседних магазинах, был ли здесь детский раньше. Это самое ценное, что можно выяснить про адрес, и стоит это один разговор. Закрывшийся детский магазин в том же помещении значит, что кто-то уже вложил деньги в товарный запас и не вытянул. Причина почти всегда в одном из требований выше, и найти её надо до того, как вы наступите на неё вторым.

Обойдите квартал в поисках заборов. Стройка рядом — это одновременно и минус, и плюс, и разобраться, чего больше, надо до подписания. Три года заборов и грязи на маршруте к саду — минус, вплоть до того, что маршрут перекладывается в другую сторону. Но новый дом — это единственный способ, которым в вашем квартале станет больше детей.

Сколько это работы

Один подбор помещения под детский магазин — четыре недели от первого разговора до отчёта.

Объём берётся из устройства ниши. Ваш покупатель — каждый двадцатый житель, значит проверять надо весь район, а не пару торговых улиц: в маленьком куске нужного числа семей не наберётся никогда. Поток надо считать в узкие часы, значит выезд на адрес — это не «заехать посмотреть», а приехать в 17:30 в будни и ещё раз в субботу. Половина требований к помещению видна только с рулеткой внутри.

Что было сделано в одном таком подборе:

• Район проверили целиком, а не пару улиц. Смотрели, где живут семьи с дошкольниками и где проходят их ежедневные линии к садам, школам и поликлинике.
• На подходящих кусках нашли 71 предложение об аренде.
• Отсеяли по площади и по цене, не выходя из дома.
• По оставшимся позвонили по каждому. Спрашивали одно и то же: свободно ли ещё, какое назначение у помещения, есть ли вода и слив, что входит в цену и сколько коммуналка сверху.
• По части адресов разбирались, куда выходит дверь и что с витриной: цоколь, ступени, окна под потолком.
• На 9 адресов съездили. Замеряли фактическую площадь рулеткой, смотрели, встаёт ли примерочная два на полтора и остаётся ли под подсобку 15 метров, пробовали, заезжает ли коляска через дверь и тамбур, проверяли, есть ли куда завести воду.
• На каждом адресе считали проходящих мимо в 17:30–19:00 в будний день и в субботу днём — отдельно взрослых с детьми.
• Соседние места, где детское покупают офлайн, разобрали поимённо: сетевые и частные, детские отделы в больших продуктовых, и сколько до каждого идти пешком по настоящим улицам, а не по прямой.
• По финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно для каждого: при разной аренде и разном числе семей вокруг порог у них разный.
• Через две недели после отчёта прошли по списку заново: предложения аренды живут около двух недель.

Из 71 предложения подошли 3. Отклонено 68:

Как посмотреть на объявление

Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево: сначала то, что видно из дома, потом телефон, потом ноги.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе семей вокруг. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом, и запас у детского магазина нужен больше, чем у соседей: в феврале выручка будет вдвое ниже августовской, а аренда останется той же.