Насколько в аптеке решает место
Аптека — редкий бизнес, где место решает почти всё. Причина в товаре.
Вы продаёте то же, что и соседняя аптека. Тот же нурофен того же производителя, в той же упаковке. Рецептурный препарат человек вообще не выбирает — его выбрал врач. Вы не можете сделать своё лекарство вкуснее, интереснее или не таким, как у других.
Значит вы не можете отличаться:
- ТоваромАссортимент у всех примерно один. Уникального у вас нет.
- ЦенойСеть закупает партиями и держит цену ниже вашей закупочной. Играть в цены с сетью нельзя — проиграете сразу.
- РекламойЗа обезболивающим не едут по рекламе. Человек идёт в аптеку, когда заболел, и идёт в ту, что ближе. Реклама может рассказать о вас тем, кто живёт рядом, но не приведёт того, кто живёт в другом квартале.
Что при этом от места не зависит
- ФармацевтЗа прилавком имеет право стоять только человек с фармацевтическим образованием. Взять «любого продавца» нельзя. На точку нужно двое, чтобы работать посменно. Это самая большая статья расходов — больше аренды.
- ЗакупкаОт того, на каких условиях вас взял дистрибьютор, зависит, сколько остаётся с каждого чека. Ниже видно, что сдвиг закупочных цен на три процента меняет требования к месту в полтора раза.
- ЛицензияЕё выдают не на бизнес, а на конкретное помещение. Об этом отдельно, потому что это ломает сделки уже после подписания договора аренды.
Откуда в аптеку приходят покупатели
Три источника, и они неравны.
- Живут рядом — основа выручкиЧеловек идёт в аптеку от дома, пешком, редко дальше семи минут. Дальше по дороге ему попадётся другая аптека.
- Пришли от врача — самые крупные чекиРецептурная покупка — это курс лечения, а не одна упаковка. Около четверти выручки районной аптеки. Такой человек заходит в первую аптеку по пути от поликлиники, медцентра, женской консультации.
- Просто шли мимо — добавка, а не основаПрохожий заходит, только если ему уже что-то нужно. А если нужно, он и так дойдёт до аптеки у дома.
Кофейне нужен утренний поток к метро. Мебельному нужна парковка. Аптеке нужны люди, которые вечером в тапках выходят из подъезда. Место с огромной проходимостью — у метро, у торгового центра, на главном проспекте — для аптеки часто хуже, чем тихая улица во дворах: мимо идут тысячи, но они идут по своим делам, домой к другой аптеке, и стоит эта витрина вдвое дороже.
В разобранном подборе помещение на большом проспекте проиграло помещению на маленькой улице. Людей мимо витрины втрое больше, а расчётная выручка меньше — потому что эти люди шли в метро и по магазинам, а живут в другом месте.
Считаем порог: сколько человек должно жить вокруг
Каждый шаг — деление или умножение. Считать можно на телефоне.
Считаем на примере: аптека у дома 60 метров, два фармацевта, работа без выходных. Ваши суммы будут другие — цепочка та же.
| Расходы в месяц | Сумма |
|---|---|
| Аренда, 60 м² по 1 667 ₽ за метр | 100 020 ₽ |
| Два фармацевта посменно | 180 000 ₽ |
| Коммуналка, охрана, касса, программы | 45 000 ₽ |
| Итого | 325 020 ₽ |
Зарплата больше аренды почти вдвое. Это нормально для аптеки: фармацевта нельзя заменить студентом, и меньше двух человек не выходит — точка работает без выходных.
Сколько остаётся с одной покупки
Остальные 471 ₽ — деньги поставщика за товар.
Сколько нужно чеков в месяц
Сколько нужно чеков в день
Это порог, на котором аптека выходит в ноль. Аптека работает с восьми утра до десяти вечера — 73 чека за эти четырнадцать часов означают покупателя раз в двенадцать минут, весь день, без выходных и без провалов.
Сколько нужно живых людей
Один человек покупает лекарства не каждый день. В среднем — 1,1 раза в месяц.
Сколько людей должно жить вокруг
Эти 1 983 человека не выпадут вам с неба. Вокруг уже работают аптеки, и жители делятся между всеми: людей делят шестеро, включая вас.
Если аптек рядом другое количество
Формула простая: 2 000 жителей на каждую аптеку в зоне, включая вашу.
| Аптек рядом | Нужно жителей в 500 метрах |
|---|---|
| 2 | 6 000 |
| 3 | 8 000 |
| 4 | 10 000 |
| 5 | 12 000 |
| 6 | 14 000 |
| 7 | 16 000 |
Одна лишняя аптека по соседству — это не «чуть хуже». Это +2 000 человек, которые должны откуда-то взяться. В плотном квартале двух тысяч человек может не быть на несколько кварталов вокруг.
Одинаковых 12 000 человек не бывает
В расчёте выше каждый житель покупает лекарства 1,1 раза в месяц. Это среднее, в котором в одном ведре младенец и семидесятилетний. Ни один из них так не покупает.
- Пожилой человек с хроническим заболеваниемБерёт один и тот же список каждый месяц, круглый год, независимо от сезона. Чек ниже среднего: дешёвые аналоги, считает деньги.
- Семья с маленькими детьмиПокупает рывками: сезон простуд, потом три месяца тишины. Чек выше, частота ниже.
- Взрослые без детейПокупают реже всех и чаще не у дома, а там, где вспомнили.
Поэтому 12 000 человек в квартале пятиэтажек и 12 000 в новом жилом комплексе — это разные деньги, и разница здесь не на проценты. В какую сторону — зависит от того, что перевесит: у пожилых выше частота и ниже чек, у семей наоборот. Твёрдо можно сказать одно: в старом квартале выручка ровнее по месяцам, в новом — рывками, с провалом летом.
Важнее для выбора места другое: у пожилых короче радиус. Для семидесятилетнего 500 метров — это не 7 минут, и через широкий проспект он не пойдёт вообще. Если вокруг вас старый фонд, ваш настоящий круг уже, чем нарисованный, и 12 000 человек надо искать внутри него, а не внутри пятисот метров.
И третье: пожилые — главные носители рецептов, но часть рецептов льготные, а льготные препараты отпускают не в любой аптеке. Если вы рассчитываете на поток от поликлиники, стоит заранее понять, какая часть этого потока вообще может дойти до вас.
Что с этим делать на практике — смотреть на дома вокруг, а не на число жителей. Пятиэтажки шестидесятых и панельные девятиэтажки семидесятых: дети выросли и разъехались, жители старые, покупают регулярно и ходят недалеко. Дом, сданный пять лет назад: жители молодые, детей много, но взрослые уезжают в восемь утра и возвращаются в восемь вечера, и аптека у них по дороге, а не во дворе.
Шесть требований к помещению
Первые три про территорию, вторые три про само помещение. Первые три изменить нельзя вообще, последние три иногда можно обсудить.
Столько человек должно жить в 500 метрах
Откуда число
Из расчёта выше: 325 020 ₽ расходов → 73 чека в день → 1 983 покупателя → 12 000 жителей при пяти аптеках рядом.
Почему 500 метров
Это 7 минут пешком. За обычным лекарством дальше не ходят — по дороге попадётся другая аптека. Радиус шире, чем у кофейни (там 200 метров: за кофе не идут дольше двух минут), и уже, чем у мебельного магазина: туда едут через город специально.
На чём горят
Число жителей в радиусе — это не круг на карте. В старых кварталах дома разбросаны, и половину людей можно потерять из-за одной широкой улицы, которую они не переходят. В новостройках наоборот: почти весь поток выходит из двух-трёх подъездов.
Второе: важно не только сколько людей, но и станут ли они беднее. Если за три года в квартале не сдали ни одного дома, ваши покупатели — это те, кто сегодня ходит в соседние аптеки. Вы будете забирать выручку у работающих, а не получать новую.
Столько человек минимум должно приходиться на одну аптеку
Считать надо не вывески, а людей на вывеску
«Три аптеки рядом» ничего не значит, пока не известно, сколько человек на них приходится.
Откуда число
По городу на одну аптеку приходится около 1 000 человек. Если в вашей зоне на аптеку приходится 770 и меньше — рынок перегрет на треть. Тогда даже в зоне на 12 000 жителей вы не наберёте своих 73 чеков.
Как считать: разделите число жителей в зоне на число аптек, включая вашу будущую. В разобранном подборе в зоне жило 16 795 человек и работало 5 аптек: 16 795 ÷ 6 = около 2 800 человек на аптеку. Почти втрое лучше городской нормы — потому и место хорошее.
На чём горят
Сети открываются парами в одном доме: одна дешёвая, вторая с широким ассортиментом. Выглядит как одна точка, а забирает как две. Из 11 аптек в округе восемь были сетевыми, и расстояния до них повторялись парами: 232 и 232 метра, 263 и 263, 416 и 416 — это два адреса в одном подъезде.
Ещё: средняя цифра по району обманывает. По району аптек может быть в норме, а в вашем квартале — четыре подряд.
Столько до поликлиники или медцентра
Откуда число
Человек с рецептом заходит в первую аптеку по дороге от врача. Дальше 400 метров ему почти всегда попадётся другая. Рецептурные покупки — около четверти выручки, и это самые крупные чеки.
На чём горят
Решает не расстояние по карте, а с какой стороны выходят люди. Если выход из поликлиники смотрит в другую сторону, ваши 200 метров превращаются в 600, и все рецепты уходят соседям. Проверяется только на месте: встать у выхода и посмотреть, куда поворачивают.
Второе, чего не видно вообще: медицинские учреждения переезжают. Поликлиника, которая даёт вам четверть выручки, может уехать в новый корпус за километр — и решение об этом обычно принято за год до переезда. Для аптеки это единственный источник выручки, который может исчезнуть целиком за один месяц.
Вход прямо с улицы, не через двор и не через подъезд
Это не пожелание, а закон
Аптеку не лицензируют, если вход идёт через жилой подъезд. Проверять нечего: помещение либо подходит, либо нет. Хорошее место с неправильной дверью — это не место.
На чём горят
В объявлениях почти всегда написано «отдельный вход», и почти всегда имеется в виду дверь во двор. Это правда отдельный вход — и правда не годится. Понять можно, только посмотрев на дом.
Заодно: вывеску во дворе никто не ищет. Аптека во дворе теряет тех, кто идёт мимо и вспомнил, что нужно лекарство.
Столько квадратных метров нужно этому формату
Снизу — не закон, а формат
Метраж законом не задан. Требуется другое: чтобы в помещении развелись зоны — торговля, приёмка и карантинное хранение товара, отдельное хранение одежды сотрудников. Формально в это укладывается и аптечный пункт на 10–15 метров.
40 метров — это граница не лицензии, а того формата, из которого посчитан третий раздел: аптека у дома с полным ассортиментом, чек 620 ₽, 73 чека в день. На 25 метрах вы получаете витрину без склада: товарный запас держать негде, возить придётся мелкими партиями и по худшей цене — то есть падает та самая наценка, от которой считался весь порог.
Если вы открываете не аптеку, а аптечный пункт с узким ассортиментом — метраж будет меньше, но и цепочку из третьего раздела надо пересчитывать целиком.
Сверху — деньги
Каждый лишний метр стоит 1 667 ₽ в месяц. Десять лишних метров — 16 670 ₽ в месяц, это 112 дополнительных чеков в месяц, около четырёх в день, которые надо где-то взять. Помещение «с запасом на будущее» вы оплачиваете каждый месяц весь срок договора.
На чём горят
В объявлении площадь обычно общая, с коридорами и тамбуром. Замерять надо самому. На двух адресах из шести фактическая площадь разошлась с объявлением на 7 и 11 метров — это 12 000 и 18 000 ₽ в месяц из воздуха.
Ставка за метр — не выше вашего потолка
Проверяется последним, и в аптеке это важнее, чем кажется
В расходах аптеки аренда — вторая статья, а не первая: 100 000 ₽ против 180 000 ₽ за двоих фармацевтов. Зарплату вы не снизите — фармацевта с образованием меньше чем за его цену не наймёшь, а работать без него нельзя. Значит аренда — единственная крупная статья, которую вообще можно двигать. При этом двигает она порог слабее, чем закупочная цена: три процента у поставщика стоят восьми чеков в день, а тысяча рублей за метр — тринадцати.
Как считается ваш потолок
При 2 600 ₽ за метр аренда шестидесяти метров — 156 000 ₽, расходы вырастают до 381 000 ₽, порог поднимается с 73 до 85 чеков в день. Это значит, что к требованию по жителям надо прибавить ещё две тысячи человек. Помещение из примера стоило 1 667 ₽ за метр, а после переговоров — 1 500 ₽.
Аргументы для торга у аптеки свои
Вы приходите надолго: лицензия выдана на это конкретное помещение, переезд означает получать её заново, поэтому съезжать через год вы не собираетесь. Вы не шумите, не пахнете, не работаете ночью и не собираете жалобы жильцов сверху — для собственника первого этажа в жилом доме это лучший арендатор из возможных. И вы делаете ремонт под лицензионные требования, то есть вкладываете деньги в чужое помещение. Это стоит проговорить вслух при разговоре о цене.
На чём горят
Цена в объявлении почти всегда без коммунальных платежей. Для аптеки разрыв больше обычного: холодильники для препаратов работают круглосуточно и летом, и зимой, а кондиционирование торгового зала — это не комфорт, а условие хранения. Реальный платёж выходит на 10–15% больше объявленного.
Что закрывает вопрос сразу
У аптеки есть слой требований, которого нет почти ни у кого: лицензию выдают не вам, а помещению.
Пока её нет, вы не имеете права продать ни одной упаковки — то есть арендуете помещение, платите за него, делаете в нём ремонт и не зарабатываете. Четыре вещи, которые ломают сделку уже после подписания договора аренды.
Лицензии не будет. Обсуждению не подлежит.
Требуется не набор комнат, а разделение: торговля, приёмка и карантинное хранение товара, отдельное хранение одежды сотрудников. Плюс санузел. Проблема почти всегда в планировке, а не в метраже: помещение одной кишкой без места под приёмку не разводится, сколько бы в нём ни было метров.
Многие первые этажи числятся офисами, а не торговыми площадями. Перевод возможен, но согласуют его не всегда и не быстро. В разобранном подборе рекомендованное помещение как раз числилось офисом — отдельно проверили, что перевод возможен, и записали это условием в договор: если перевод не согласуют, договор расторгается без штрафа. Без такого пункта вы платите аренду за помещение, которое не станет аптекой.
Жильцы дома возражают, у собственника свои планы. Из 63 объявлений одно отпало именно поэтому. Узнаётся одним звонком, до всякого выезда.
Если ваши числа другие
Цепочка собрана из пяти чисел. Поменяйте любое — пороги сдвинутся.
- Наценка — самое чувствительноеПри 24% порог 73 чека в день и 12 000 жителей. При 27% — 65 чеков и 10 500 жителей. Три процента закупочной цены двигают требование к району на полторы тысячи человек. Поэтому договариваться с поставщиком имеет смысл до того, как искать помещение: это меняет, какие адреса вам вообще подходят.
- Средний чек620 ₽ — это аптека у дома в жилом квартале. Рядом с крупным медцентром чек выше: там больше рецептурных покупок. Чек выше — жителей нужно меньше.
- ЗарплатаКаждые 15 000 ₽ дополнительных расходов в месяц — это 100 дополнительных чеков в месяц, около трёх в день.
- Частота покупок1,1 раза в месяц — среднее по всем жителям сразу. В старом квартале выше, в новом ниже. Насколько именно — считается по фактическому составу жителей вокруг конкретного адреса.
- Количество аптек рядомСчитать по таблице из третьего раздела, а не по «пять» из примера.
Что можно проверить самому, встав на адрес
Делается глазами и ногами за один вечер. Не заменяет расчёт, но снимает половину адресов до того, как вы начали ими заниматься.
- Посчитайте квартирыВстаньте у помещения и обойдите всё, что в семи минутах ходьбы. Считайте подъезды. Обычный девятиэтажный дом на четыре подъезда — около 140 квартир, примерно 350 человек. Чтобы набрать 12 000, нужно порядка 35 таких домов. Насчитали десять — дальше можно не считать. Число грубое, но ошибка здесь бывает в разы, а не в процентах, и разы видно сразу.
- Посмотрите, какие это домаПока считаете подъезды, отмечайте возраст. Старые пятиэтажки и панельные девятиэтажки — жители пожилые: покупают регулярно, круглый год, но ходят недалеко. Дома последних лет — жители молодые: покупают реже и не всегда у дома.
- Проверьте, где стенаПройдите свои 500 метров в каждую сторону по-настоящему, ногами. Широкий проспект без перехода, железная дорога, река, забор стройки — это граница, за которую к вам не пойдут. Половина вашего круга может оказаться за ней.
- Обойдите соседние аптеки, и делайте это в шесть вечераНе в полдень: пик у аптеки у дома — когда люди возвращаются с работы. Смотрите на три вещи. Сетевая или нет — с сетевой вы не сможете конкурировать ценой. Сколько человек у прилавка в самое людное время: если пусто, дело не в том, что аптека плохая, а в том, что покупателей в квартале меньше, чем кажется по домам. И не стоят ли две аптеки в одном доме — это одна вывеска в вашей голове и две в реальности.
- Встаньте у выхода из поликлиникиВ будний день после обеда. Смотрите, куда поворачивают люди с бумажками в руках. Самая быстрая проверка третьего требования, и её результат бывает противоположен тому, что показывает расстояние.
- Посмотрите на дверьОдин вопрос решает всё: она выходит на улицу или во двор. Если во двор — лицензии не будет, и дальше смотреть нечего, каким бы хорошим ни был квартал. Если на улицу — считайте ступени и смотрите, видно ли витрину от угла дома.
- Обойдите квартал в поисках заборовСтроящийся дом рядом — это не плюс, а три года заборов и грязи, а жильцы въедут уже после того, как закончится ваш первый договор аренды.
- Узнайте, не было ли здесь аптекиСамое ценное, что можно выяснить про адрес, и стоит это один разговор с продавцами в соседних магазинах. Закрывшаяся аптека в том же помещении означает, что кто-то уже прошёл лицензирование, вложил деньги в ремонт и товарный запас — и всё равно не вытянул. Причина почти всегда в одном из шести требований выше.
Сколько это работы
Один подбор помещения под аптеку — три недели от первого разговора до отчёта.
Объём здесь берётся из устройства самой ниши. Аптеке нужен жилой массив, а жилые массивы занимают весь район, а не пару торговых улиц, — значит проверять надо район целиком. Аптеки стоят парами в одном доме, значит считать их надо поимённо, а не по вывескам. Лицензия привязана к помещению, значит каждое помещение надо смотреть на пригодность отдельно, и по бумагам этого не видно.
- Район разбили на 96 одинаковых кусков — по 500 метров, ровно тот радиус, из которого к аптеке приходят. Каждый проверили по трём первым требованиям. Прошли 18.
- На этих 18 кусках нашли 63 предложения об аренде.
- По всем 63 позвонили. Два помещения оказались уже сданы, одно собственник отказался сдавать именно под аптеку.
- По 15 адресам разбирались, куда выходит дверь. Шесть отпали: вход со двора или из цоколя — то есть лицензии там не будет.
- На 6 адресов съездили. Смотрели вход и витрину, замеряли площадь, проверяли, разводится ли планировка на зоны, есть ли куда завести воду и хватит ли мощности на холодильники. На двух адресах фактическая площадь разошлась с объявлением.
- 11 соседних аптек разобрали поимённо: кто, где, сетевая или нет и сколько до каждой идти пешком по настоящим улицам, а не по прямой. Восемь оказались сетевыми, а расстояния повторялись парами — по два адреса в одном доме.
- По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку — отдельно для каждого: при разной аренде и разном числе жителей порог у них разный, 73 чека в день на одном и 101 на другом.
- Через две недели после отчёта прошли по списку заново: предложения аренды живут около двух недель, а два объявления из 63 устарели прямо во время работы.
| Почему отказали | Объявлений |
|---|---|
| Площадь меньше 40 или больше 90 м² | 39 |
| Цена выше потолка | 9 |
| Вход со двора или из подвала | 6 |
| Помещение не пройдёт под лицензию | 3 |
| Объявление устарело, помещение сдали | 2 |
| Собственник против аптеки | 1 |
| Отклонено | 60 из 63 |
Как посмотреть на объявление
Порядок такой, чтобы отсеивать дёшево. У аптеки первым идёт лицензия: нет смысла ехать смотреть прекрасное место, если продавать там нельзя.
По объявлению — три отказа без разговоров
- Цоколь, подвал, второй этаж, вход через подъезд?Лицензии не будет, дальше не смотрим.
- Меньше 40 м²?Формально аптеку там открыть можно, но это другой формат — витрина без склада. Считать по нему надо свою цепочку.
- Больше 90 м²?Смотрим, но помним: каждый лишний метр — 1 667 ₽ в месяц навсегда, а десять лишних метров — четыре дополнительных чека в день.
Не выходя из дома
- Сколько жилых домов в семи минутах ходьбы, какого они возраста и нет ли между ними реки, проспекта или железной дороги.
- Сколько аптек в этих же семи минутах, и не стоят ли две из них в одном доме.Хватает ли жителей по таблице: 2 000 на каждую аптеку, включая вашу.
- Есть ли поликлиника, медцентр или женская консультация в 400 метрах.
По телефону, до выезда
- Помещение ещё свободно?Списки аренды живут около двух недель.
- Собственник не против именно аптеки?Спрашивать прямо: часть отказывает, и лучше узнать это до поездки.
- Какое назначение у помещения — торговое или офисное?Если офисное — возможен ли перевод и кто им занимается.
- Что входит в цену и сколько выходит коммуналка сверху.У аптеки счёт больше обычного: холодильники круглосуточно, температура в зале круглый год.
На месте
- Дверь выходит на улицу или во двор.Сколько ступеней, видно ли витрину от угла дома.
- Разводится ли планировка на зоны: торговля, приёмка и карантинное хранение, отдельное место для одежды сотрудников, санузел.Есть ли куда завести воду и слив. Хватит ли электрической мощности на холодильники.
- Фактическая площадь по рулетке — сходится с объявлением?
- Куда поворачивают люди, выходящие от врача.
- Была ли в этом помещении аптека раньше и почему она закрылась.
Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе жителей. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на запас над порогом.
У соседнего помещения на большом проспекте порог был 101 чек при меньшем числе жителей вокруг: формально оно тоже сходилось, но запаса не оставалось вообще. Аптеке запас нужен, потому что просадки здесь не зависят от вас — рядом откроется сетевая, поликлиника переедет в новый корпус, дом поставят на капитальный ремонт и расселят на год.