Как выбрать помещение под алкомаркет

Сколько в алкомаркете решает место

Место решает много, но не всё, и делит вес с двумя вещами, которых нет у большинства соседних ниш.

Первое: вы продаёте ровно тот же товар, что супермаркет через дорогу, и чаще дороже него. Та же водка того же завода в той же бутылке. Сеть закупает вагонами, вы — коробками, и на ходовых позициях её ценник бывает ниже вашей закупочной цены. Отличаться товаром вы почти не можете: сверху цену подпирает супермаркет, снизу — минимальная розничная цена на крепкий алкоголь, ниже которой продавать запрещено. Поэтому место должно давать не «людей вообще», а людей, которым физически удобнее зайти к вам, чем сделать ещё сто метров до супермаркета. Если супермаркет ближе к их подъезду, чем вы, — они ваши только на то, чего у супермаркета нет.

Второе: над каждым адресом стоит слой запретов, который вы не контролируете. Продавать нельзя рядом со школой, детским садом, поликлиникой, спортивным объектом, вокзалом. Нельзя ночью, а в некоторых регионах — почти весь день. Нельзя в павильоне. Нельзя без лицензии, а лицензию дают не всякому помещению и не всякому договору аренды. Это не фон и не формальность: адрес, который не проходит по этому слою, стоит ноль, каким бы людным он ни был.

Отсюда порядок работы, который в этой нише обратный привычному. Сначала выясняется, разрешено ли здесь торговать вообще и в какие часы. Потом считается поток. Место, посчитанное без первого шага, не значит ничего: можно найти прекрасный вечерний маршрут, подписать договор, вложиться в ремонт и получить отказ в лицензии из-за спортивной площадки во дворе соседнего дома.

Что от места не зависит и что придётся решать отдельно:

• Закупка.От условий дистрибьютора зависит, сколько остаётся с каждого чека. Ниже видно, что сдвиг маржи на три процента меняет требование к району почти на две тысячи человек. Договариваться о закупке имеет смысл до того, как искать адрес: это меняет, какие адреса вам вообще подходят.
• Юридическое лицо.Розничная продажа алкоголя разрешена организациям. Индивидуальный предприниматель вправе торговать только пивом, пивными напитками, сидром, пуаре и медовухой — без лицензии, но и без всего остального ассортимента. Весь расчёт из этого гайда сделан под магазин с полным ассортиментом. Пивная точка — другой формат, другой чек, другая маржа, и цепочку под неё надо собирать заново с нуля.
• Персонал и учёт.Каждая бутылка пробивается по акцизной марке с ответом системы учёта. Это ниже станет требованием к помещению, а не только к кассиру.

Что закрывает вопрос сразу, до всякого расчёта

Семь вещей. Любая из них делает адрес непригодным независимо от того, сколько вокруг людей. Проверять их надо до подписания договора, потому что после подписания вы платите аренду за помещение, которое не станет магазином.

Школа, детский сад, поликлиника, спортобъект или вокзал рядом

Розничная продажа алкоголя запрещена на территориях, прилегающих к образовательным, медицинским и спортивным организациям. Отдельно закрыты вокзалы и аэропорты. Федерального числа метров не существует: границы прилегающей территории определяют местные власти своим актом. Значит расстояние в вашем городе — это конкретное число, которое надо узнать до подписания договора, и от соседнего города оно может отличаться в разы.

На чём горят. Считают по прямой, а надо по дороге, которой ходят люди, и от той точки, от которой отсчитывают местные власти, — от входа на территорию, а не от стены здания. Второе, чего почти никто не проверяет: зона живая. Школа, поликлиника или спортивный объект, появившийся рядом через год после вас, отменяет вашу точку. Ни в одной другой рознице новый сосед не закрывает бизнес целиком — он отнимает часть покупателей. Здесь — целиком. Поэтому пустой огороженный участок в двухстах метрах — это не будущие покупатели, а вопрос, что там строят.

Меньше 50 м² вместе со складом

Для розничной продажи алкогольной продукции в городском поселении нужен стационарный торговый объект и складские помещения общей площадью не меньше 50 квадратных метров. В сельском населённом пункте порог ниже — 25 метров, но и расчёт из четвёртого раздела там другой.

Пятьдесят метров отсекают половину предложений первых этажей сразу: помещения на 30–45 метров под этот бизнес не годятся вообще, каким бы хорошим ни было место.

Из той же нормы следует то, что обычно упускают: склад входит в зачётную площадь. То есть склад здесь — не пожелание владельца, а часть условия. Помещение «одной кишкой» на 55 метров формально в норму укладывается, а физически не работает: товар объёмный, тяжёлый, поставки частые, и класть запас негде.

Договор аренды меньше чем на год

Помещение должно быть в собственности или в аренде на срок один год и более — это прямое условие той же нормы. В стрит-ритейле стандарт другой: договор на одиннадцать месяцев, чтобы не регистрировать его. Собственник предлагает такой договор по умолчанию, и человек подписывает, не понимая, что этим закрыл себе лицензию.

На чём горят. Вопрос о сроке договора здесь задаётся в первом же телефонном разговоре, раньше вопроса о цене. Часть собственников на год не пойдёт принципиально, и узнать это нужно до поездки, а не после трёх встреч.

Подвал, цоколь, вход со стороны подъезда

Здесь два слоя, и путать их не надо.

Первый — региональный. Федеральный закон прямо разрешает регионам вводить свои дополнительные ограничения мест продажи сверх федеральных. Часть регионов этим пользуется, и ограничения по этажу и по расположению входа в жилом доме — обычный предмет таких актов. Что именно действует у вас, надо выяснить до подписания договора, а не после: это не общее правило на всю страну, а ваш конкретный региональный закон.

Второй слой — вес в руках, и он работает независимо от первого. Покупку отсюда несут, а не везут. Вниз по лестнице и обратно с пятью килограммами стекла человек сходит ровно один раз, а потом пойдёт туда, где ходить не надо. Цоколь и подвал в объявлениях идут дешевле всего и подаются как «отдельный вход». Он действительно отдельный, и он действительно не работает.

Павильон, киоск, любой нестационарный объект

Розничная продажа алкогольной продукции в нестационарных торговых объектах запрещена. Отдельно стоящий павильон у остановки с прекрасным вечерним потоком под этот бизнес не годится, даже если он больше пятидесяти метров и стоит вдвое дешевле помещения в доме.

Часы продажи задаёте не вы, а регион

Федерально розничная продажа алкоголя запрещена с 23:00 до 8:00 по местному времени. Сверх этого регион вправе устанавливать свои ограничения времени, условий и мест продажи, и они бывают жёсткими: в одном из регионов будничное окно продажи сузили до двух часов, с 12 до 14, а меньше чем через год снова пересматривали.

Для точки, посчитанной на вечерний поток, такое решение убирает выручку целиком. Меняется это региональным законом, без вашего участия и быстрее, чем заканчивается ваш договор аренды, а он здесь не короче года. Отсюда практический вывод для выбора адреса: чем дороже аренда и длиннее договор, тем дороже вам обойдётся сужение окна продаж, и запас над порогом нужен больше.

Пошлина платится вперёд и не возвращается

Госпошлина за лицензию — 65 000 ₽ за каждый год её срока и за каждый магазин, если их несколько. Вносится до подачи документов. Придёт отказ по помещению — деньги остаются в бюджете, а вы к этому моменту уже подписали договор аренды сроком от года.

Поэтому порядок именно такой: сначала убеждаетесь, что помещение проходит по прилегающей территории, по площади со складом, по этажу и типу объекта, и только потом подписываете и платите.

Кто сюда приходит и когда

Два источника, и оба вечерние.

Живут рядом. Основа. Человек выходит из подъезда или возвращается с остановки и заходит по пути. Дальше пяти-шести минут пешком за этим не ходят.

Идут домой мимо двери. Добавка, и она заметная: те, кто вечером идёт от метро, от остановки, от электрички к своим домам и проходит мимо вас в промежутке с 18 до 22 часов.

Чего здесь нет вообще:

• Утреннего потока.До восьми утра продавать нельзя, а в девять никто не покупает.
• Дневного потока мимо витрины.За бутылкой не заходят по дороге на работу: её потом нести весь день.
• Ночного потока.Бары, круглосуточная заправка, вокзал рядом дают людей ровно в те часы, когда вы закрыты. Для многих ниш такое соседство — плюс, здесь оно не стоит ничего.

Радиус — 400 метров. Это пять-шесть минут пешком, и ограничение здесь не время, а вес. Бутылка пива 0,5 со стеклом весит около восьмисот граммов, шесть штук — почти пять килограммов. Пара бутылок вина — столько же. За упаковкой таблеток человек пройдёт пятьсот метров и не заметит, с пятью килограммами он свернёт в ближайшую дверь, где алкоголь тоже есть, хоть в супермаркет.

Вторая причина того же радиуса: покупка чаще всего незапланированная — вспомнили дома, вышли, вернулись. Такой выход дальше пяти минут не растягивают.

И круг здесь не круглый. Он вытянут вдоль вечернего маршрута «транспорт → дом» и обрывается на той стороне улицы, по которой вечером не идут.

Порог: сколько людей должно жить вокруг

Ниже цепочка по шагам. Каждый шаг — одно умножение или деление, считать можно на телефоне. Ваши суммы будут другими, цепочка та же.

Шаг 1. Расходы за месяц

Считаем по такому формату: отдельный магазин 80 м² — торговый зал около 55 м² плюс подсобка и склад под ящики и кеги; работа с 8:00 до 23:00 без выходных; четыре продавца по двое в смену, график два через два; одна касса; юридическое лицо с лицензией; крупный город.

Откуда взялись три непонятные строки.

Четыре продавца, а не два. Точка открыта пятнадцать часов подряд без выходных. Один человек в смену не закрывает: вечером на кассе очередь, а товар в это же время надо принимать и выставлять. Значит двое в смену, график два через два — четверо.

Взносы 52 000 ₽. По льготной ставке для малого бизнеса: 30% с части зарплаты в пределах минимального размера оплаты труда и 15% со всего, что выше. На зарплате 60 000 ₽ это около 13 000 ₽ на человека, на четверых — около 52 000 ₽.

Лицензия 5 400 ₽ в месяц. 65 000 ₽ за год, делённые на двенадцать. Живыми деньгами вы платите их разом и вперёд, но в месячных расходах считать надо именно так.

Коммуналка здесь больше, чем у обычного магазина той же площади: холодильные витрины под пиво работают круглосуточно. Видеонаблюдение — не выбор владельца, а условие спокойной работы точки, куда вечером заходят нетрезвые люди. Вывоз мусора отдельной строкой: стеклянная тара и коробки дают объём больше, чем у продуктового того же метража, и машина нужна чаще.

Шаг 2. Сколько остаётся с одной покупки

Средний чек — 550 ₽. Ваши здесь далеко не все деньги.

Валовая маржа держится около 24% от выручки, а не «наценка 60%», которую пишут в презентациях. Причина в первом разделе: снизу цену держит минимальная розничная цена на крепкий алкоголь, сверху — ценник супермаркета через дорогу. Двигаться почти некуда.

Из этих 24% сразу уходит около 1,8% выручки банку за приём карты. Наличными алкоголь почти не покупают, поэтому эквайринг вычитается целиком, а не с половины чеков.

24% − 1,8% = 22,2%

550 × 22,2% = 122 ₽ с одного чека

Остальные 428 ₽ — товар, акциз в его цене и банк.

Шаг 3. Сколько нужно чеков

527 400 ₽ ÷ 122 ₽ = 4 323 чека в месяц

4 323 ÷ 30 дней = 144 чека в день

Это ноль. Ниже вы доплачиваете за право работать. В деньгах порог — 4 323 × 550 = около 2 378 000 ₽ выручки в месяц.

Шаг 4. Как эти 144 чека ложатся на день

Точка открыта пятнадцать часов, но продажи не размазаны. Из этих пятнадцати часов утро и день дают немного: по третьему разделу здесь нет ни утреннего потока, ни дневного. Остаются четыре часа с 18 до 22, когда люди возвращаются домой. Считаем осторожно: половина чеков — вечером, половина размазана по всему остальному дню. Если у вас вечер даёт больше половины, требование к кассе ниже станет только жёстче.

144 ÷ 2 = 72 чека за четыре часа, то есть 18 покупателей в час вечером — один каждые три минуты. На одну кассу, где каждую бутылку сканируют по акцизной марке отдельно и ждут ответа системы учёта.

Это число понадобится в пятом разделе: оно превращается в требование к планировке, а не к персоналу.

Шаг 5. Сколько нужно живых людей

Один житель покупает в специализированном алкогольном магазине примерно 1,6 раза в месяц. Откуда это среднее: розничные продажи алкоголя в стране в пересчёте на человека дают около 1 800 ₽ в месяц — это среднее по всем подряд, включая детей и непьющих. Примерно половина этих денег проходит не через алкомаркеты, а через супермаркеты и дискаунтеры. Остаётся около 900 ₽, и это 1,6 чека по 550 ₽.

4 323 ÷ 1,6 = 2 702 человека, которые должны покупать именно у вас.

Шаг 6. Сколько людей должно жить вокруг

Эти 2 702 человека не ваши по умолчанию. В четырёхстах метрах рядом с вами торгуют алкоголем ещё несколько дверей, и жители делятся между всеми.

Считать надо не вывески «алкомаркет», а все точки с лицензией. Соседний супермаркет — такой же конкурент, только с ценой ниже вашей закупочной.

Если таких дверей три, кроме вашей, делят четверо:

2 702 × 4 = 10 808, округляем — около 11 000 жителей в 400 метрах

Проверка обратным ходом: 11 000 ÷ 4 = 2 750 ваших, 2 750 × 1,6 = 4 400 чеков, 4 400 × 122 = 536 800 ₽ — чуть выше расходов в 527 400 ₽. Сходится.

Формула и таблица

Одна лишняя дверь рядом — это не «чуть хуже». Это 2 700 человек, которых надо откуда-то взять, внутри круга радиусом четыреста метров.

Проверка со стороны рынка, и что она означает

В городах-миллионниках работает около 14 300 алкомаркетов, живёт в них порядка 35 млн человек. Это примерно 2 450 жителей на точку. Наш расчёт требует 2 700.

То есть типичный работающий алкомаркет в большом городе стоит ровно на пороге, без запаса. Это же объясняет, почему за год число таких магазинов сократилось на 7%: сдвинулась любая составляющая — и точка ушла под ноль.

Практический вывод для выбора адреса один: запас над порогом здесь нужен больше, чем в нишах, где рынок не насыщен. Место, которое «еле сходится», в этой нише не сходится.

Что в помещении важно именно здесь

Всё, что ниже, верно для алкомаркета и неверно для магазина по соседству.

Место перед кассой важнее лишних метров зала

Восемнадцать человек в час вечером упираются в одну кассу, и чек здесь пробивается дольше, чем такой же чек в продуктовом: каждая бутылка сканируется отдельно, с ответом системы. У продуктового спрос размазан по дню, у кофейни пик утренний и короткий, у аптеки вечерний пик мягкий. Здесь к кассе выстраивается хвост.

Значит смотреть в помещении надо не только сколько метров, а где встанет касса и есть ли перед ней три-четыре метра под очередь. Если хвост упирается в дверь, часть людей вечером разворачивается и идёт в супермаркет — и это происходит именно в те четыре часа, из которых сделана половина выручки.

Вход считается не по удобству, а по весу в руках

Ступени без перил, тяжёлая дверь без доводчика, узкий тамбур, где не разойтись с человеком с пакетом, порог, через который надо переступать. В аптеке три ступени — неудобство. Здесь человек несёт пять килограммов стекла и в следующий раз пойдёт туда, где ступеней нет.

Отдельно: если вход с той стороны, где вечером негде остановиться — узкий тротуар, поток на остановку, — дверь работает хуже, чем показывает её положение.

Считать надо вечернюю сторону улицы, а не обе

Кофейне нужна сторона, по которой утром идут к метро. Алкомаркету — противоположная: та, по которой в семь вечера идут от метро и остановки к домам.

Одно и то же помещение на чётной и нечётной стороне одной улицы даёт разную выручку. Проверяется это единственным способом: встать там в будний день в 19:00 и посмотреть, в какую сторону идут люди с рюкзаками и сумками.

Соседняя школа — не конкурент, а запрет

Об этом было во втором разделе, но для осмотра района это отдельное правило. Смотреть надо не только на то, что стоит сейчас, но и на пустые участки, огороженные площадки, старые здания под реконструкцию. Что там появится через год, решает, доработаете ли вы срок договора.

Спортивная площадка во дворе — это вопрос, а не данность. Закон говорит об объектах спорта, и попадает ли конкретная коробка во дворе в этот перечень, решается по документам на неё, а не на глаз. Разница для вас между «во дворе турники» и «во дворе объект спорта» — это разница между работающим магазином и неработающим, поэтому спрашивать надо до подписания.

Конкурентов считают по лицензиям, а не по вывескам

Для аптеки конкурент — аптека. Здесь конкурент — любая дверь, где продают алкоголь: супермаркет через дорогу, дискаунтер во дворе, продуктовый на углу, пивная точка в цоколе. Три сетевых продуктовых в четырёхстах метрах — тот же делитель, что три алкомаркета.

И человек, у которого супермаркет ближе на сто метров, не пойдёт к вам ни за чем, кроме того, чего у супермаркета нет. Поэтому при осмотре соседей смотрят не на вывеску, а на полку: что там стоит, чего там нет и какая цена на ходовых позициях.

Склад — часть условия и часть работы одновременно

Планировка «весь метраж — торговый зал» для одежды или подарков идеал, здесь она не работает. Товар объёмный, поставки частые, разгрузка идёт в рабочие часы.

Нужно, чтобы было куда завезти паллету, не таща её через зал с покупателями, и желательно своя дверь под приёмку. Помещение без неё либо не примет нормальный запас, либо будет принимать его через торговый зал в вечерний пик.

Слабое место здесь нечем добить: ни ценой, ни акцией

У соседних ниш есть два рычага против плохого адреса — цена и продвижение. Здесь оба короткие. Цену снизу подпирает минимальная розничная цена на крепкий алкоголь: она установлена и меняется, продавать дешевле нельзя, и это не ваш выбор. Сверху её подпирает ценник супермаркета. Коридор, внутри которого вы вообще можете двигаться, — несколько десятков рублей на бутылке, и всю вашу маржу он и составляет.

Второе: этот покупатель не выбирает магазин заранее. Он вспомнил дома, вышел и зашёл в дверь, которая попалась по дороге. Приводит его не то, что он где-то прочитал, а то, что он видит с маршрута.

Значит работает только одно: вывеска и освещённая дверь, читаемые с той стороны, откуда идут вечером, в темноте, зимой в пять часов. Витрина, которую видно с проезжей части, но не видно с тротуара, здесь бесполезна: мимо вас едут, а покупают у вас те, кто идёт.

Вечером сюда заходят нетрезвые люди, и это требование к месту

Не к персоналу. Помещение должно просматриваться от кассы целиком, у входа должно быть освещение, рядом не должно быть глухого закутка, где вечером собираются.

Это же определяет отношения с домом. Жалобы жильцов на то, что происходит у вашей двери в десять вечера, начинаются раньше проблем с проверками и заканчиваются тем, что собственник не продлевает договор. Двор-колодец с одним выходом под этот бизнес не подходит, даже если людей вокруг хватает.

Если ваши числа другие

Цепочка из четвёртого раздела собрана из нескольких чисел. Поменяйте любое — порог сдвинется. Три двигают его сильнее всего.

Маржа. Самое чувствительное. При 24% валовой маржи порог — 144 чека в день и около 11 000 жителей при трёх соседях. Возьмём 21%. Минус те же 1,8% банку — остаётся 19,2%, и с чека вам достаётся 550 × 19,2% = 106 ₽ вместо 122 ₽. Тогда 527 400 ÷ 106 = 4 975 чеков в месяц, это 166 чеков в день вместо 144. Жителей нужно 4 975 ÷ 1,6 × 4 = около 12 500 вместо 11 000. Три процента у поставщика — это полторы тысячи человек, которых надо найти в том же круге радиусом четыреста метров, а не в городе вообще. Поэтому условия закупки выясняются до выбора адреса.

Аренда. Каждые 250 ₽ за метр — это 20 000 ₽ в месяц на восьмидесяти метрах: 20 000 ÷ 122 = 164 чека в месяц, пять-шесть чеков в день.

Лишние метры здесь бывают двух разных сортов, и это отличает нишу от соседних. Метры под склад лишними не бывают вообще: без пятидесяти вместе со складом лицензии не будет, а товар объёмный и тяжёлый, и запас надо где-то держать. Метры торгового зала сверх того, что нужно под полки и под очередь перед кассой, не приносят ничего: сюда не приходят гулять и смотреть, приходят за конкретной бутылкой. Поэтому торговаться имеет смысл не «за метр вообще», а разобрав, сколько в помещении зала и сколько подсобки, — и лишний зал это повод для скидки, а не аргумент собственника про удобство.

И платить вы будете минимум год: договор короче года закрывает лицензию, так что права «попробовать три месяца и съехать» у вас нет.

Часы работы. Если регион сузит окно продажи, порог не изменится — расходы те же. Упадёт выручка, пропорционально отрезанным часам, и особенно сильно, если отрезан вечер. Цепочку в этом случае надо пересобирать от нового числа чеков в день, а не корректировать проценты.

Ещё четыре числа, которые стоит подставить свои.

Средний чек. 550 ₽ — это магазин с полным ассортиментом в крупном городе. Точка с упором на крепкий алкоголь и вино даёт заметно больше, пивная — меньше. Чек выше — жителей нужно меньше.

Зарплата. 240 000 ₽ — это четверо, и четверо здесь не выбор: пятнадцать часов подряд без выходных иначе не закрываются. Снизить эту строку можно только сократив часы, а часы у вас и так обрезаны сверху и снизу. Каждые 15 000 ₽ дополнительных расходов в месяц — это 15 000 ÷ 122 = 123 чека в месяц, около четырёх в день.

Частота покупок. 1,6 раза в месяц выведена из общероссийского объёма продаж и допущения, что примерно половина этих денег проходит мимо специализированных магазинов. Это самое слабое звено цепочки: если рядом с вами сильный дискаунтер, доля, доходящая до таких магазинов, ниже среднего, и порог по жителям выше.

Число соседей с алкоголем. По таблице из четвёртого раздела, а не по «трём» из примера. И считать надо двери, а не вывески.

Порядок пересчёта: сложите свои расходы → разделите на свою сумму с чека → разделите на 30, это порог в чеках в день → месячные чеки разделите на 1,6 и умножьте на число дверей с алкоголем в радиусе, включая вашу.

Что можно проверить самому, встав на адрес

Здесь есть особенность, которой нет у соседних ниш: половину проверок нельзя сделать днём. Сторона улицы, поток, освещение, обстановка у двери — всё это показывает себя с семи до десяти вечера, то есть ровно в те часы, из которых сделана половина выручки. Планируйте два прихода на один адрес: один днём, один вечером.

Придите в 19:00 в будний день и встаньте у двери. Не в субботу и не в полдень. Смотрите одно: в какую сторону идут люди с рюкзаками и сумками — от транспорта к домам или наоборот. Если основной вечерний поток идёт по другой стороне улицы, дальше можно не считать.

Посчитайте подъезды в четырёхстах метрах. Обойдите круг ногами по настоящим улицам, а не по прямой. Обычный девятиэтажный дом на четыре подъезда — около 140 квартир, примерно 350 человек. Чтобы набрать 11 000, нужно порядка тридцати таких домов. Насчитали десять — адрес не подходит. Число грубое, но ошибка здесь бывает в разы, а разы видно сразу.

Дальше поправка, которой нет у соседних ниш. Дом, где на первом этаже уже стоит продуктовый с крепким алкоголем на полке, из вашего счёта вычёркивается почти целиком. Его жители спускаются мимо этой двери каждый день, и чтобы дойти до вас, им надо пронести покупку лишние двести метров. За хлебом и за лекарством ходят дальше, чем до ближайшей двери. За бутылкой — нет.

Найдите, где стена, и проверьте её в темноте. Пройдите свои четыреста метров в каждую сторону сами, и второй раз после девяти вечера. Днём граница выглядит иначе: подземный переход с лестницей, неосвещённый пустырь, переход через четыре полосы без светофора. Утром тот же человек переходит здесь на работу — вечером, с пакетом в руках, не переходит. Стена здесь работает в одну сторону, и считать надо только вечернее направление, от транспорта к домам. Половина вашего круга может оказаться за ней.

Обойдите все двери с алкоголем, а не вывески. Заходите в каждый супермаркет, дискаунтер и продуктовый в четырёхстах метрах и смотрите на полку. Есть крепкий алкоголь — это конкурент, и он идёт в делитель. Заодно посмотрите цену на три-четыре ходовые позиции: с ней вам предстоит жить.

Пройдите двести метров вокруг и посмотрите, что стоит. Школа, детский сад, поликлиника, спортивная площадка, спортшкола, вокзал. Отдельно — пустые огороженные участки и здания под реконструкцию. Расстояние до найденного меряйте ногами по дороге, которой ходят.

Посмотрите на дверь и на порог. Ступени, перила, ширина тамбура, чем открывается дверь. Представьте себя с пакетом на пять килограммов. Потом отойдите на угол дома и посмотрите, видно ли вход с той стороны, откуда вечером идут.

Вернитесь в 21:30. Освещение у входа, что происходит на этом углу вечером, есть ли рядом закуток, где собираются. То, что днём выглядит тихим двором, в половине десятого выглядит иначе, и это ровно ваше рабочее время.

Спросите в соседних магазинах, что было в этом помещении. Один разговор с продавцами, и ответ здесь стоит дороже, чем в других нишах, потому что читается он в две противоположные стороны.

Если тут стоял магазин с алкоголем и закрылся — выясняйте причину. Ушла лицензия, рядом встал сетевой дискаунтер, регион срезал часы: это не чужая неудача, а ваша будущая, потому что все три причины никуда не делись.

Если тут стоял магазин с алкоголем и просто съехал или сменил профиль — это плюс, которого по объявлению не видно. Значит адрес уже прошёл проверку по прилегающим территориям и по площади со складом, а собственник уже подписывал договор от года и на алкоголь согласен. Половина того, на что у вас уйдёт неделя, здесь уже проверена чужими руками.

Сколько это работы

Один подбор помещения под алкомаркет — около четырёх недель от первого разговора до отчёта. Дольше, чем в большинстве розничных ниш, и дело в устройстве самой ниши, а не в том, как организована работа.

Первая причина: радиус здесь четыреста метров, а не пятьсот-семьсот. Круг меньше — значит кусков, на которые распадается район, больше, и каждый надо смотреть отдельно. Вторая: половина проверок делается с 18 до 22 часов, а это два-три адреса за вечер, не больше — календарь растягивает не объём, а часы, в которые работу вообще можно делать. Третья: к обычным вопросам добавляются два, которых нет ни у кого, — расстояние до объектов, рядом с которыми торговать запрещено, и срок договора, который собственник готов подписать.

Что было сделано:

• Район разбили на куски по четыреста метров — ровно тот круг, из которого сюда приходят, — и проверили весь район, а не пару улиц: в каждом куске считали жилые дома и двери с алкоголем, включая супермаркеты и продуктовые.
• В прошедших кусках нашли 71 предложение об аренде первых этажей.
• 34 отпали по тексту объявления, не вставая с места: 31 — меньше пятидесяти метров вместе со складом, 3 — павильоны и отдельно стоящие модули.
• По оставшимся 37 позвонили. Спрашивали в таком порядке: свободно ли, на какой срок собственник готов подписать договор, не против ли он алкоголя, что входит в цену и сколько выходит коммуналка сверху. Отпали 18: семеро давали только одиннадцать месяцев, шестеро просили выше потолка, три помещения были уже сданы, двое отказали именно из-за алкоголя.
• По 19 оставшимся разбирались с домом: этаж, куда выходит дверь, не подъезд ли это. Пять отпали.
• Ногами промерили расстояния от 14 адресов до школ, детских садов, поликлиник, спортивных объектов — по дороге, а не по прямой. Восемь адресов отпали.
• На оставшиеся 6 адресов съездили дважды: днём — замерить площадь и посмотреть, разводится ли планировка на зал, подсобку и приёмку, есть ли своя дверь под разгрузку и куда встанет касса; вечером в 19:00 — посчитать, сколько человек идёт по нужной стороне к домам, отдельно в каждую сторону.
• Соседние двери с алкоголем разобрали поимённо: кто, где, сколько идти пешком, что стоит на полке и почём. Часть из них оказалась не алкомаркетами, а сетевыми продуктовыми — в расчёт они попали наравне.
• По трём финальным адресам посчитали расходы, порог в чеках и расчётную выручку отдельно: при разной аренде и разном числе жителей порог у них разный.
• Через две недели прошли по списку заново. Здесь это не формальность: половина проверок делается вечерами, по два-три адреса за раз, работа растягивается — а помещения, где собственник согласен на договор от года, уходят первыми. Такой договор подписывают не все, и тех, кто подписывает, разбирают быстрее остальных.

Из 71 предложения подошли 3. Отклонено 68:

Самый крупный отсев — площадь, и это устройство ниши: первые этажи нарезаны либо на маленькие офисы, либо на большие магазины, а норма в пятьдесят метров вместе со складом отсекает всю нижнюю половину рынка предложений разом.

Порядок разбора объявления

Первым здесь проверяется не место, а разрешение. В соседних нишах сначала смотрят на людей вокруг, потом на помещение. Тут наоборот: нет смысла ехать смотреть прекрасный вечерний маршрут, если торговать по этому адресу нельзя вообще. Поэтому объявление разбирается сверху вниз — от того, что закрывает вопрос насмерть, к тому, что можно обсуждать.

Если адрес прошёл всё это, посчитайте по нему экономику отдельно: расходы при этой аренде, порог в чеках, расчётную выручку при этом числе жителей и этом числе соседей с алкоголем. Смотреть надо не на «сходится или нет», а на размер запаса над порогом.

Величина запаса здесь считается иначе, чем в соседних нишах, потому что считать надо не колебания выручки, а обрывы. У большинства ниш плохой год — это минус десять-пятнадцать процентов. Здесь три события отнимают сразу и целиком, и ни одно из них от вас не зависит.

Открылся сетевой дискаунтер в двухстах метрах — дверей в вашем круге стало не четыре, а пять. Было 11 000 ÷ 4 = 2 750 ваших покупателей, стало 11 000 ÷ 5 = 2 200. Минус 550 человек, пятая часть, за один день и без всякого вашего участия.

Регион сузил окно продажи — вы теряете не проценты выручки, а часы. Срезан вечер — это половина.

Рядом появился объект, у которого торговать алкоголем запрещено, — вопрос уже не о выручке.

Средний работающий алкомаркет в большом городе стоит примерно на пороге: 2 450 жителей на точку против 2 700 по расчёту. Это значит, что адрес, который сходится ровно, сходится ровно до первого из трёх событий выше.